Agente Comercial

Plan de Estudios

• Módulo I: Organización de la actividad de ventas

Objetivo: Desarrollar los procesos básicos de organización y gestión de su actividad comercial y utilizar eficazmente técnicas de prospección del mercado y del cliente potencial
A) Prácticas:
-Aspectos Operativos del Marco Jurídico de la Actividad de los Miembros de un Equipo de Ventas.
-Aspectos Operativos de la Organización y Gestión de la Actividad.
B) Contenidos teóricos
-Marco jurídico de la actividad de ventas
-Organización de la actividad
- La información previa de la visita: aviso de paso, concertación de cita, etc...
-La preparación de material de la ruta: mapas, lista de hoteles, guías, etc.
-Preparación de la documentación profesional: documentación de los
clientes, catálogos, tarifas, bloc de pedidos, agendas electrónicas y/o
ordenadores portátiles, agenda manual.
-Actuación de un comercial en ferias nacionales e internacionales,
salones, stands, etc...
-Aspectos administrativos del trabajo de la actividado Gestión de la actividad
C) Contenidos relacionados con la profesionalidad
-Disposición a desarrollar su trabajo en un marco espacio-temporal
variable y no estabilizado (viajes frecuentes, horarios irregulares).

• Módulo II: Realización de la actividad de venta técnica

Objetivo: Utilizar eficazmente técnicas de ventas orientadas a los procesos de negociación y seguimiento del cliente.
A) Prácticas:
-Aspectos Operativos de los Comportamientos de Compra y Venta.
-Aspectos Operativos de la Psicología Aplicada a la Venta.
-Aspectos Operativos de la Comunicación.
-Aspectos Operativos del Conocimiento de los Productos.
-Aspectos Operativos del Conocimiento de la Clientela.
-Aspectos Operativos de los Métodos de Ventas.
-Aspectos Operativos de Venta y Negociación.
-Aspectos Operativos del Marco Jurídico de la Venta.
B) Contenidos teóricos
-Comportamientos de compra y venta
-Nociones de psicología aplicada a la venta (Análisis transaccional).
-Comunicación
-Técnicas de comunicación aplicables a la actividad empresarial y
comercial
-Metodología de conocimiento de los productos
-Metodología de conocimiento de los clientes
-Marco jurídico de la venta y normativa comunitaria
C) Contenidos relacionados con la profesionalidad
-Disposición a la escucha activa e interpretación/identificación de las
necesidades del cliente.
-Sentido de la argumentación y expresión clara y precisa para la
presentación coherente y persuasiva de las características de los productos.
-niciativa y capacidad de percepción subjetiva para guiar el proceso de
venta e identificar las diferentes fases del mismo.

• Módulo III: Colaboración en la politica comercial la empresa

Objetivo: Analizar los diferentes elementos de las políticas comerciales de las distintas empresas para ajustar su actuación y contribuir a la mejora de resultados.
A) Prácticas:
-Aspectos operativos de la empresa y su relación con el entorno.
-Aspectos operativos de la actividad comercial de la empresa.
-Aspectos operativos de la fuerza de venta en la empresa.
B) Contenidos teóricos
-La empresa en su entorno
-El mercado
C) Contenidos relacionados con la profesionalidad
-Disposición a la observación de comportamientos, actitudes y prácticas
de la competencia.
-Sentido de la pertenencia e integración en la empresa, y de la
participación en su cultura y valores.
-Actividad analítica en relación al comportamiento de la clientela respecto
a la política comercial de la empresa.

• Módulo IV: Marco juridico de la agencia comercial

Objetivo: Conocer y desarrollar los distintos derechos y obligaciones derivadas de la Ley 12/1992 de 27 de mayo del Contrato de Agencia, así como de los trámites necesarios en materia fiscal, laboral y de Seguridad Social.
A) Prácticas:
-Entre un contrato de comisionista y un contrato de agente comercial,
identificar la figura del agente comercial y diferenciar las obligaciones a
las que están sometidas ambas figuras.
-Cumplimentar un documento de alta de la Seguridad Social en régimen
especial de autónomos (RETA).
-Cumplimentar una declaración censal específica para los agentes
comerciales.
-Cumplimentar un parte trimestral de IVA.
-Cumplimentar un impreso de pagos fraccionados del I.R.P.F.
B) Contenidos teóricos:
-Ley 12/1992 de 27 de mayo del Contrato de Agencia.
-Contenido del Contrato.
-I.A.E.
-Impuesto sobre la renta de las personas físicas.
-I.V.A.
-Seguridad Social.
-Normativa colegial
C) Contenidos relacionados con la profesionalidad
-Sentido planificación general de la actividad según los objetivos
establecidos.
-Ser ordenado y melódico en el registro y actuaciones administrativas.

• Módulo V: Gestion administrativa de la agencia comercial

Objetivo: Efectuar el tratamiento documental relativo a los procedimientos administrativos propios de la actividad de la agencia. Desarrollar los procesos de comunicación y archivo documental generados por la actividad de la agencia.
A) Prácticas:
-Cumplimentar una letra de cambio (efectos sin gastos o con gastos), un
pagaré y un cheque.
-Formular una hoja de pedido teniendo en cuenta el proveedor, el
producto y el cliente.
-Confeccionar los siguientes documentos
B) Contenidos teóricos
-Los impresos y documentos
-Documentos relacionados con la tesorería
-Documentos relacionados con la compraventa en su relación con la/s
empresa/s representada/s
-Libros de registro: clases, formalización, llevanza y conservación de los
libros específicos para el Agente Comercial.
-Libros contables: obligatorios y auxiliares específicos para el Agente
Comercial. El control de las comisiones.
-Partiendo de los movimientos contables convenientemente definidos