Aprender telemarketing y gestión comercial

Máster en Implantación, Gestión y Dirección de Call Center: Contact Center Manager

INESEM -Formación Bonificada para Empresas

1.040 
IVA inc.
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Información importante

  • Curso
  • Online
  • 660 horas de estudio
  • Duración:
    12 Meses
Descripción

Si quieres aprender a implementar un call center como herramienta dentro de las estrategias de marketing de una empresa, este curso online impartido por el Instituto Europeo de Estudios Empresariales te permitirá adquirir las competencias necesarias para ello.

De esta manera, a lo largo de la formación aprenderás a gestionar y dirigir un call center, aprendiendo de esta forma las claves de las operaciones de venta y el telemarketing. Así, descubrirás cómo adaptar las funciones del equipo a una estrategia comercial determinada de la empresa. Para ello, estudiarás cómo liderar un equipo de comerciales para la obtención de resultados acordes con los objetivos del plan de ventas y la identidad corporativa de la organización. Además, aprenderás a sopesar el posicionamiento de la entidad a la hora de planificar una estrategia de actuación, no sólo a través del teléfono sino también referentes a Internet y el correo.

Podrás realizar este curso cómodamente desde tu casa a través de Internet gracias a su metodología online. Al finalizarlo recibirás una titulación acreditativa expedida por el Instituto Europeo de Estudios Empresariales avalando la formación recibida. Además, el curso es bonificable, por lo que si eres trabajador en activo puede resultarte gratuito.

Información importante

Centro acreditado u homologado: Titulación Expedida y Avalada por el Instituto Europeo de Estudios Empresariales - Instituto Europeo de estudios empresariales

Bonificable: Curso bonificable para empresas
Si eres trabajador en activo, este curso te puede salir gratis a través de tu empresa.

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¿Qué aprendes en este curso?

Investigación cualitativa
Agente comercial
Call center
Equipo comercial
Telemarketing
Objetivos de ventas
Técnicas de venta
Atención al cliente
Marketing en Internet
Mailings electrónicos
Venta Online
Fidelizacion de clientes
Organización y control del equipo comercial
Gestión contable y fiscal
Marco jurídico y legal
Postventa
Inteligencia emocional aplicada a la venta
Psicología Aplicada
Marketing
Estudios sobre clientes potenciales

Profesores

Área Profesorado  Especializado
Área Profesorado Especializado
Departamento de Tutorización y Atención al Alumno

Temario

PARTE 1. ORGANIZACIÓN COMERCIAL

UNIDAD FORMATIVA 1. DIRECCIÓN Y ESTRATEGIAS DE VENTAS E INTERMEDIACIÓN COMERCIAL

UNIDAD DIDÁCTICA 1. MARCO ECONÓMICO DEL COMERCIO Y LA INTERMEDIACIÓN COMERCIAL
  1. El sector del comercio y la intermediación comercial
  2. El sistema de distribución comercial en la economía
  3. Fuentes de información comercial
  4. El comercio electrónico
UNIDAD DIDÁCTICA 2. OPORTUNIDADES Y PUESTA EN MARCHA DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS E INTERMEDIACIÓN
  1. El entorno de la actividad
  2. Análisis de mercado
  3. Oportunidades de negocio
  4. Formulación del plan de negocio
UNIDAD DIDÁCTICA 3. MARCO JURÍDICO Y CONTRATACIÓN EN EL COMERCIO E INTERMEDIACIÓN COMERCIAL.
  1. Concepto y normas que rigen el comercio en el contexto jurídico
  2. Formas jurídicas para ejercer la actividad por cuenta propia
  3. El contrato de agencia comercial
  4. El código deontológico del agente comercial
  5. Otros contratos de intermediación
  6. Tramites administrativos previos para ejercer la actividad
UNIDAD DIDÁCTICA 4. DIRECCIÓN COMERCIAL Y LOGÍSTICA COMERCIAL
  1. Planificación y estrategias comerciales:
  2. Promoción de ventas
  3. La logística comercial en la gestión de ventas de productos y servicios
  4. Registro, gestión y tratamiento de la información comercial, de clientes, productos y/o servicios comerciales
  5. Redes al servicio de la actividad comercial


UNIDAD FORMATIVA 2. GESTIÓN ECONÓMICO-FINANCIERA BÁSICA DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL DE VENTAS E INTERMEDIACIÓN COMERCIAL

UNIDAD DIDÁCTICA 1. PRESUPUESTOS Y CONTABILIDAD BÁSICA DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL.
  1. Concepto y finalidad del presupuesto
  2. Clasificación de los presupuestos
  3. El presupuesto financiero
  4. Estructura y modelos de los estados financieros previsionales
  5. Características de las principales magnitudes contables y masas patrimoniales
  6. El equilibrio patrimonial y sus efectos sobre la actividad
  7. Estructura y contenido básico de los estados financiero-contables previsionales y reales
UNIDAD DIDÁCTICA 2. FINANCIACIÓN BÁSICA Y VIABILIDAD ECONÓMICA DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL
  1. Fuentes de financiación de la actividad
  2. Instrumentos básicos de análisis económico-financiero de la actividad
  3. El Seguro
  4. Aplicaciones informática para la gestión económico-financiera básica
UNIDAD DIDÁCTICA 3. GESTIÓN ADMINISTRATIVA Y DOCUMENTAL DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL
  1. Organizacion y archivo de la documentación
  2. Facturación
  3. Documentación relacionada con la Tesorería
  4. Comunicación interna y externa
  5. Organizacion del trabajo comercial
UNIDAD DIDÁCTICA 4. GESTIÓN CONTABLE, FISCAL Y LABORAL BÁSICA EN LA ACTIVIDAD COMERCIAL.
  1. Gestión contable básica
  2. Gestión fiscal básica
  3. Gestión laboral básica
  4. Aplicaciones informáticas de gestión contable, fiscal y laboral


PARTE 2. GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Y EQUIPOS COMERCIALES

UNIDAD DIDÁCTICA 1. DETERMINACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
  1. Definición y conceptos clave
  2. Establecimiento de los objetivos de venta
  3. Predicción de los objetivos ventas
  4. El sistema de dirección por objetivos
UNIDAD DIDÁCTICA 2. RECLUTAMIENTO Y RETRIBUCIÓN DE VENDEDORES
  1. El reclutamiento del vendedor
  2. El proceso de selección de vendedores
  3. Sistemas de retribución de vendedores
  4. La acogida del vendedor en la empresa
UNIDAD DIDÁCTICA 3. LIDERAZGO DEL EQUIPO DE VENTAS
  1. Dinamización y dirección de equipos comerciales
  2. Estilos de mando y liderazgo
  3. Las funciones de un líder
  4. La Motivación y reanimación del equipo comercial
  5. El líder como mentor
UNIDAD DIDÁCTICA 4. ORGANIZACIÓN Y CONTROL DEL EQUIPO COMERCIAL
  1. Evaluación del desempeño comercial
  2. Las variables de control
  3. Los parámetros de control
  4. Los instrumentos de control
  5. Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial
  6. Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente
UNIDAD DIDÁCTICA 5. FORMACIÓN Y HABILIDADES DEL EQUIPO DE VENTAS
  1. Necesidad de la formación del equipo
  2. Modalidades de la formación
  3. La formación inicial del vendedor
  4. La formación permanente del equipo de ventas
UNIDAD DIDÁCTICA 6. LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS EN EL EQUIPO COMERCIAL
  1. Teoría del conflicto en entornos de trabajo
  2. Identificación del conflicto
  3. La resolución del conflicto

PARTE 3. OPERACIONES DE VENTA

UNIDAD FORMATIVA 1. ORGANIZACIÓN DE PROCESOS DE VENTA

UNIDAD DIDÁCTICA 1. ORGANIZACIÓN DEL ENTORNO COMERCIAL
  1. Fórmulas y formatos comerciales
  2. Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial
  3. Estructura y proceso comercial en la empresa
  4. Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales
  5. Derechos del consumidor
UNIDAD DIDÁCTICA 2. GESTIÓN DE LA VENTA PROFESIONAL
  1. El vendedor profesional
  2. Organización del trabajo del vendedor profesional
  3. Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas
UNIDAD DIDÁCTICA 3. DOCUMENTACIÓN PROPIA DE LA VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
  1. Documentos comerciales
  2. Documentos propios de la compraventa
  3. Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial
  4. Elaboración de la documentación
  5. Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial
UNIDAD DIDÁCTICA 4. CÁLCULO Y APLICACIONES PROPIAS DE LA VENTA
  1. Operativa básica de cálculo aplicado a la venta
  2. Cálculo de PVP (Precio de venta al público)
  3. Estimación de costes de la actividad comercial
  4. Fiscalidad
  5. Cálculo de descuentos y recargos comerciales
  6. Cálculo de rentabilidad y margen comercial
  7. Cálculo de comisiones comerciales
  8. Cálculo de cuotas y pagos aplazados: intereses
  9. Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos, facturación y cuentas de clientes
  10. Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta

UNIDAD FORMATIVA 2. TÉCNICAS DE VENTA

UNIDAD DIDÁCTICA 1. PROCESOS DE VENTA
  1. Tipos de venta
  2. Fases del proceso de venta
  3. Preparación de la venta
  4. Aproximación al cliente
  5. Análisis del producto/servicio
  6. Características del producto según el CVP (Ciclo del vida de producto)
  7. El argumentario de ventas
UNIDAD DIDÁCTICA 2. APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE VENTA
  1. Presentación y demostración del producto/servicio.
  2. Demostraciones ante un gran número de clientes.
  3. Argumentación comercial
  4. Técnicas para la refutación de objeciones
  5. Técnicas de persuasión a la compra
  6. Ventas cruzadas
  7. Técnicas de comunicación aplicadas a la venta
  8. Técnicas de comunicación no presenciales
UNIDAD DIDÁCTICA 3. SEGUIMIENTO Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES
  1. La confianza y las relaciones comerciales
  2. Estrategias de fidelización
  3. Externalización de las relaciones con clientes: telemarketing.
  4. Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM)
UNIDAD DIDÁCTICA 4. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Y RECLAMACIONES PROPIOS DE LA VENTA
  1. Conflictos y reclamaciones en la venta
  2. Gestión de quejas y reclamaciones
  3. Resolución de reclamaciones

UNIDAD FORMATIVA 3. VENTA ONLINE

UNIDAD DIDÁCTICA 1. INTERNET COMO CANAL DE VENTA
  1. Las relaciones comerciales a través de Internet
  2. Utilidades de los sistemas online
  3. Modelos de comercio a través de Internet
  4. Servidores online
UNIDAD DIDÁCTICA 2. DISEÑO COMERCIAL DE PÁGINAS WEB
  1. El internauta como cliente potencial y real
  2. Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas web
  3. Tiendas virtuales
  4. Medios de pago en Internet
  5. Conflictos y reclamaciones de clientes
  6. Aplicaciones a nivel usuario para el diseño de páginas web comerciales: gestión de contenidos

PARTE 4. TELEMARKETING

UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL MARKETING
  1. Introducción
  2. Conceptos del marketing
  3. Evolución histórica del marketing
  4. Las 4 P´s del marketing
UNIDAD DIDÁCTICA 2. ESTUDIOS SOBRE CLIENTES POTENCIALES
  1. La investigación de mercados
  2. Las fuentes de información
  3. El trabajo de campo
  4. La muestra y la selección de los encuestados
  5. Métodos de investigación cualitativa y cuantitativa
  6. Técnicas de preguntas en las investigaciones
  7. Los métodos de investigación por encuestas
  8. La experimentación y el marketing de prueba
UNIDAD DIDÁCTICA 3. CALIDAD EN EL SERVICIO
  1. ¿Por qué son diferentes las empresas de servicios?
  2. Dificultades para gestionar la calidad en el servicio
  3. Costo de calidad y falta de calidad
  4. Gestión de la calidad: Asunto de método
  5. Ejemplo de gestión de calidad en el servicio
UNIDAD DIDÁCTICA 4. ATENCIÓN AL CLIENTE
  1. La exigencia del cliente
  2. El cliente: aspectos a destacar
  3. La percepción de calidad
  4. Gestión de la calidad total
  5. El cliente es el rey
  6. Estrategias
UNIDAD DIDÁCTICA 5. PRESENCIA EN INTERNET
  1. Internet
  2. Dominios
  3. Tipos de Dominios
  4. Registrar un dominio
  5. Página Web
  6. HTML
  7. Sitio Web
  8. Introducción
  9. Nombres de carpetas y archivos
  10. Recomendaciones generales para el diseño web
  11. Webs dinámicas
  12. Portales
UNIDAD DIDÁCTICA 6. MARKETING EN INTERNET
  1. Definición de marketing online
  2. El mercado virtual
  3. Los grupos de clientes
  4. Estrategias para el marketing en Internet
  5. Elementos del Marketing Mix: Producto, Precio, Promoción y Plaza o distribución
  6. Medios de difusión online
  7. La personalización
UNIDAD DIDÁCTICA 7. MAILINGS ELECTRÓNICOS
  1. La planificación
  2. La estrategia
  3. El formato del mensaje
  4. Los elementos de un e-mail
  5. Medición de los resultados
UNIDAD DIDÁCTICA 8. MARKETING TELEFÓNICO
  1. Introducción
  2. El teléfono, una herramienta comercial
  3. Atender llamadas de los clientes
  4. Técnica del uso del teléfono
  5. Estrategias decisivas en la venta por teléfono

ANEXO 1. EXPERTO EN COACHING COMERCIAL PARA RESPONSABLES DE DEPARTAMENTOS DE CALL CENTER

UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL VENDEDOR. PSICOLOGÍA APLICADA
  1. El vendedor
  2. Tipos de vendedores
  3. Características del buen vendedor
  4. Cómo tener éxito en las ventas
  5. Actividades del vendedor
  6. Nociones de psicología aplicada a la venta
  7. Consejos prácticos para mejorar la comunicación
  8. Actitud y comunicación no verbal
UNIDAD DIDÁCTICA 2. MOTIVACIONES PROFESIONALES
  1. La motivación
  2. Técnicas de motivación
  3. Satisfacción en el trabajo
  4. Remuneración comercial
UNIDAD DIDÁCTICA 3. EVALUACIÓN DE SÍ MISMO. TÉCNICAS DE LA PERSONALIDAD
  1. Inteligencias múltiples
  2. Técnicas de afirmación de la personalidad; la autoestima
  3. Técnicas de afirmación de la personalidad; el autorrespeto
  4. Técnicas de afirmación de la personalidad; la asertividad
UNIDAD DIDÁCTICA 4. INTELIGENCIA EMOCIONAL APLICADA A LAS TÉCNICAS DE VENTA
  1. Introducción
  2. Cociente Intelectual e Inteligencia Emocional
  3. El lenguaje emocional
  4. Habilidades de la Inteligencia Emocional
  5. Aplicación de la Inteligencia Emocional a la vida y éxito laboral
  6. Establecer objetivos adecuados
  7. Ventajas del uso de la Inteligencia Emocional en la empresa
UNIDAD DIDÁCTICA 5. EL CIERRE DE LA VENTA. LA POSTVENTA
  1. Estrategias para cerrar la venta
  2. Tipos de clientes; cómo tratarlos
  3. Técnicas y tipos de cierre
  4. Cómo ofrecer un excelente servicio postventa