Técnico Superior en Psicología y Técnicas de Venta

· TEMA 1. EL MERCADO

- Concepto de mercado

- Definiciones y conceptos relacionados

- División del mercado

· TEMA 2. FASES DEL MERCADO

- Ciclo de vida del producto

- El precio del producto

- Ley de oferta y demanda

- El precio y la elasticidad de la demanda

- Comercialización y mercado

- La marca

· TEMA 3. ESTUDIOS DE MERCADO Y SUS TIPOS

- Estudios de mercado

- Ámbitos de aplicación del estudio de mercados

- Tipos de diseño de la investigación de los mercados

- Segmentación de los mercados

- Tipos de mercado

- Posicionamiento

· TEMA 4. EL CONSUMIDOR

- El consumidor y sus necesidades

- La psicología; mercado

- La psicología; consumidor

- Necesidades

- Motivaciones

- Tipos de consumidores

- Análisis del comportamiento del consumidor

- Factores de influencia en la conducta del consumidor

- Modelos del comportamiento del consumidor

· TEMA 5. SERVICIO/ASISTENCIA AL CLIENTE

- Servicio al cliente

- Asistencia al cliente

- Información y formación del cliente

- Satisfacción del cliente

- Formas de hacer el seguimiento

- Derechos del cliente-consumidor

- Tratamiento de reclamaciones

- Tratamiento de dudas y objeciones

· TEMA 6. EL PROCESO DE COMPRA

- Proceso de decisión del comprador

- Roles en el proceso de compra

- Complejidad en el proceso de compra

- Tipos de compra

- Variables que influyen en el proceso de compra

· TEMA 7. EL PUNTO DE VENTA

- Merchandising

- Condiciones ambientales

- Captación de clientes

- Diseño interior

- Situación de las secciones

- Zonas y puntos de venta fríos y calientes

- Animación

· TEMA 8. VENTAS

- Introducción

- Teoría delas ventas

- Tipos de ventas

- Técnicas de ventas

· TEMA 9. EL VENDEDOR. PSICOLOGÍA APLICADA

- El vendedor

- Tipos de vendedores

- Características del buen vendedor

- Cómo tener éxito en las ventas

- Actividades del vendedor

- Nociones de psicología aplicada a la venta

- Consejos prácticos para mejorar la comunicación

- Actitud y comunicación no verbal

· TEMA 10. MOTIVACIONES PROFESIONALES

- La motivación

- Técnicas de motivación

- Satisfacción en el trabajo

- Remuneración comercial

· TEMA 11. MEDIOS DE COMUNICACIÓN. ELEMENTOS DE LA COMUNICACIÓN COMERCIAL

- Proceso de comunicación

- Elementos de la comunicación comercial

- Estructura del mensaje

- Fuentes de información

- Estrategias para mejorar la comunicación

- Comunicación dentro de la empresa

· TEMA 12. HABILIDADES SOCIALES Y PROTOCOLO COMERCIAL

- ¿Qué son las habilidades sociales?

- Escucha activa

- Lenguaje corporal

· TEMA 13. EVALUACIÓN DE SÍ MISMO. TÉCNICAS DE LA PERSONALIDAD

- Inteligencias múltiples

- Técnicas de afirmación de la personalidad; la autoestima

- Técnicas de afirmación de la personalidad; el autorrespeto

- Técnicas de afirmación de la personalidad; la asertividad

· TEMA 14. INTELIGENCIA EMOCIONAL APLICADA A LAS TÉCNICAS DE VENTA

- Introducción

- Cociente Intelectual e Inteligencia Emocional

- El lenguaje emocional

- Habilidades de la Inteligencia Emocional

- Aplicación de la Inteligencia Emocional a la vida y éxito laboral

- Establecer objetivos adecuados

- Ventajas del uso de la Inteligencia Emocional en la empresa

· TEMA 15. LA VENTA Y SU DESARROLLO.INFORMACIÓN E INVESTIGACIÓN SOBRE EL CLIENTE

- Metodología que debe seguir el vendedor

- Ejemplo de una preparación en la información e investigación

· TEMA 16. LA VENTA Y SU DESARROLLO. EL CONTACTO

- Presentación

- Cómo captarla atención

- Argumentación

- Contra objeciones

- Demostración

- Negociación

· TEMA 17. LA NEGOCIACIÓN

·

- Concepto de negociación

- Bases fundamentales de los procesos de negociación

- Tipos de negociadores

- Las conductas de los buenos negociadores

- Fases dela negociación

- Estrategias de negociación

- Tácticas de negociación

- Cuestiones prácticas de negociación

· TEMA 18. EL CIERRE DE LA VENTA. LA POSTVENTA

- Estrategias para cerrar la venta

- Tipos de clientes; cómo tratarlos

- Técnicas y tipos de cierre

- Cómo ofrecer un excelente servicio postventa