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Descripción

  • Tipología

    Curso

  • Lugar

    Madrid

Objetivo del curso: Objetivos: El objetivo que persigue este curso es el aumentar el nivel de ventas, tanto en la cantidad como en la calidad. Dotaremos al alumno de los conocimientos esenciales a tener en cuenta tanto en las variables de Marketing, ventas, aptitudes y actitudes que deben tenerse en cuenta en cualquier proceso comercial.

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Materias

  • CRM
  • Postventa

Temario

Objetivos:
El objetivo que persigue este curso es el aumentar el nivel de ventas, tanto en la cantidad como en la calidad. Dotaremos al alumno de los conocimientos esenciales a tener en cuenta tanto en las variables de Marketing, ventas, aptitudes y actitudes que deben tenerse en cuenta en cualquier proceso comercial, haciendo especial énfasis en una atención al cliente que persigue la excelencia.

Contenidos

MóDULO 1: Atraer

TEMA 1. Introducción al Marketing y Ventas
  • ¿Qué es el Marketing?
  • Conceptos Fundamentales del Marketing
  • Diferencias entre Marketing y Ventas
  • El Marketing Mix
  • La Segmentación del Mercado
  • El Consumidor y sus Necesidades
  • Análisis de la Competencia
  • La Ventaja Competitiva
  • Análisis de los Clientes
  • La Importancia de la Comunicación
  • Canales de la Comunicación
  • Relaciones Públicas, Fuerza de Ventas y Marketing Directo
  • Imagen del Producto y Posicionamiento
  • Lo que hemos aprendido
  • Test
MóDULO 2: Vender

TEMA 2. El Consumidor
  • La Decisión de Hacer la Compra. Las Necesidades
  • Las Motivaciones I
  • Las Motivaciones II. Los Deseos
  • Tipos de Consumidores
  • Tipos de Compras: por Impulso, Racional y Sugerida
  • Determinantes Individuales de la Conducta
  • Lo que hemos aprendido
  • Test
TEMA 3. El Proceso de Compra
  • Proceso de Decisión del Comprador
  • Tipos de Compra
  • Compra Racional
  • La Compra por Impulsos
  • Tipos de Compra por Impulso
  • Compra Patológica Compulsiva
  • Lo que hemos aprendido
  • Test
TEMA 4. Venta y Psicología Aplicada
  • La Venta
  • El Vendedor
  • Perfil Básico del Vendedor
  • Cualidades del Vendedor
  • Tipos de Vendedores I
  • Tipos de Vendedores II
  • Habilidades y Técnicas del Vendedor I
  • Habilidades y Técnicas del Vendedor II
  • Técnicas de Venta I
  • Técnicas de Venta II
  • Nociones de Psicología Aplicada a la Venta
  • Consejos Prácticos para Mejorar la Comunicación
  • Actitud y Comunicación No Verbal
  • Lo que hemos aprendido
  • Test
TEMA 5. Motivaciones Profesionales y Comunicación
  • Motivación y Comportamiento
  • Teorías de la Motivación
  • Proceso de la Motivación
  • La Motivación en el Entorno Laboral
  • La Satisfacción en el Trabajo
  • Otras Técnicas de Motivación
  • La Remuneración Comercial
  • Lo que hemos aprendido
  • Test
TEMA 6. Medios de Comunicación
  • El Proceso de Comunicación
  • La Estructura del Mensaje
  • Fuentes de Información
  • El Lenguaje Corporal I
  • El Lenguaje Corporal II
  • La Sonrisa. Nuestra Imagen
  • Lo que hemos aprendido
  • Test
TEMA 7. Evaluación de Si Mismo. Técnicas de Personalidad
  • Inteligencias Múltiples I
  • Inteligencias Múltiples II
  • Inteligencia Emocional
  • Técnica de Afirmación de la Personalidad. La Autoestima I
  • Técnica de Afirmación de la Personalidad. La Autoestima II
  • Técnica de Afirmación de la Personalidad. El Autorespeto I
  • Técnica de Afirmación de la Personalidad. El Autorespeto II
  • Técnica de Afirmación de la Personalidad. La Asertividad I
  • Técnica de Afirmación de la Personalidad. La Asertividad II
  • Lo que hemos aprendido
  • Test
TEMA 8. La Venta y su Desarrollo. Información e Investigación sobre el Cliente
  • Metodología que debe Seguir el Vendedor
  • El Precontacto. La Organización
  • El Precontacto. Preparación de la Entrevista I
  • El Precontacto. Preparación de la Entrevista II
  • Ejemplo de una Preparación en la Información e Investigación
  • Lo que hemos aprendido
  • Test
TEMA 9. La Venta y su Desarrollo. El Contacto
  • La Presentación
  • Cómo Captar la Atención
  • Formas de Captar la Atención. El Saludo
  • Formas de Captar la Atención. Despertar el Interés
  • La Argumentación
  • Las Contra Objeciones
  • La Demostración
  • La Negociación
  • Tipos de Negociaciones
  • Lo que hemos aprendido
  • Test
TEMA 10. El Cierre de la Venta. La Postventa
  • Estrategias para Cerrar la Venta
  • Clases de Clientes y Cómo Tratarlos
  • Los Clientes Difíciles
  • Técnicas y Tipos de Cierre
  • Técnicas de Cierre para Clientes Difíciles
  • Cómo Ofrecer un Excelente Servicio de Post-Venta
  • Lo que hemos aprendido
  • Test
TEMA 11. Vender
  • Vender Satisfaciendo Necesidades
  • Proceso de Venta Consultiva
  • Acción y Emoción en la Venta
  • El Arte de Preguntar I
  • El Arte de Preguntar II
  • Reflexión y Autoanálisis
  • Lo que hemos aprendido
  • Test
TEMA 12. Formas del Servicio al Cliente
  • Introducción
  • Formas del Servicio al Cliente I
  • Formas del Servicio al Cliente II
  • Formas del Servicio al Cliente III
  • Departamento de Atención al Cliente. Funciones, Estructura y Metodología
  • El Servicio Postventa
  • Lo que hemos aprendido
  • Test
MóDULO 3: Satisfacer y Fidelizar

TEMA 13. Satisfacción de las Necesidades de los Clientes
  • Introducción
  • La Satisfacción de las Necesidades de los Clientes
  • Las Necesidades de los Clientes
  • Segmentación de Mercados y Segmentación de Clientes
  • Tipos de Clientes
  • Otras Clasificaciones de Tipos de Clientes
  • La Prueba del ácido para un Segmento
  • El Paso Siguiente: Marketing One to One
  • El Database Marketing. Estructuración y Requisitos
  • CRM o Gestión de las Relaciones con los Clientes
  • Cauterización de Clientes
  • Captación de Nuevos Clientes. Fases
  • Lo que hemos aprendido
  • Test
TEMA 14. El Cuidado de los Clientes Existentes
  • Valor y Satisfacción de los Clientes Existentes
  • Decálogo para la Atención Satisfactoria de Clientes
  • Valor Integral Neto (VIN) del Cliente
  • Creación de Vínculos con los Clientes
  • Fidelización y Retención de Clientes ya Existentes
  • El Marketing Experiencial
  • Lo que hemos aprendido
  • Test

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