1. LA COMERCIALIZACIÓN EN SEGUROS. ·
La organización de la función comercial: principios y objetivos de la
venta. Sistemas de organización de la venta y la función comercial. Puntos
de obtención de producción. Los agentes afectos y sus subagentes. Equipos
de productores en plaza. Vendedores asalariados. Venta directa.
·
Criterios básicos del seguro: definición de seguro. Definición de riesgo.
Elementos personales, formales y materiales del seguro. Las tarifas. Las
primas. Los productos: seguros sobre cosas y seguros sobre personas.
·
El márketing de servicios: principios y objetivos del márketing.
Características del mercado: fuentes de información estadística.
Investigación de mercados. El mercado teórico, actual, potencial y futuro.
Diferenciación competitiva de la oferta.
· La prospección
de clientes: principios y objetivos de la prospección. Estrategias de
prospección y búsqueda de clientes. Clasificación de tipos de clientes.
Ficheros y bases de datos de clientes.
· La organización de la
función comercial: elaboración de un organigrama típico de departamento
comercial. Elaboración de un organigrama de una red agencial.
·
Criterios básicos del seguro: confección de una solicitud o proposición de
seguros. Supuestos de cálculo de primas. Supuestos prácticos de cálculo
matemático.
· El márketing de servicios: uso de fuentes
estadísticas y de información para segmentación de mercados. Resolución de
problemas prácticos de márketing. Uso de folletos y material publicitario.
Supuestos prácticos de segmentación de clientes.
·
La prospección de clientes: dinámicas de grupo. Simulación de reuniones.
Simulación de entrevistas. Ejercicio de búsqueda de clientes. Uso de
ficheros y bases de datos de clientes. Resolución de prospecciones
conflictivas.
2. PROCESO DE NEGOCIACIÓN Y
VENTA DE SEGUROS. · Técnicas de comunicación: etapas de
un proceso de comunicación. La comunicación como generadora de
comportamientos. Adecuación de actitudes y mensajes. La comunicación oral
y no verbal. La atención telefónica.
· Técnicas de
negociación y venta: etapas de un proceso de negociación. Características
de la negociación. Adecuación de actitudes y mensajes. Las barreras y
obstáculos en la negociación. Comportamientos de compra. Análisis de
necesidades del cliente. Análisis de objeciones del cliente. Estilos de
persuasión. Formas de cierre de la venta.
· Condiciones y
características del contrato de seguros: elementos del contrato de seguro:
personales, formales y reales. Diferentes modalidades de contratación.
Derechos y obligaciones de las partes contratantes. Condiciones generales,
particulares y especiales. La perfección, toma de efecto y duración del
contrato.
· Elaboración y presentación de proyectos: normas de
contratación. Flexibilidad en la oferta. Técnicas de comunicación escrita.
Programas de tratamiento de texto. Programas de gráficos.
·
Aplicación de técnicas de comunicación: simulación de tomas de contacto
con clientes. Uso del lenguaje oral en situaciones específicas. Uso del
lenguaje no verbal en situaciones específicas. Exposición y presentación
de la empresa. Realización de llamadas telefónicas.
·
Aplicación de técnicas de negociación y venta: simulación de negociaciones
en situaciones específicas. Uso de técnicas de negociación para una
situación dada. Uso de recursos facilitadores. Simulación de situaciones
específicas de venta. Uso de recursos persuasivos en la venta.
Argumentación técnica de la venta. Aplicación de estilos específicos de
cierre de venta.
· Condiciones y características del contrato
de seguros: diferenciación entre diferentes tipos de contrato. Elaboración
de un contrato de seguro,
· identificando claramente todos los
elementos personales, formales y reales necesarios. Enumeración de los
diferentes tipos de claúsulas que pueden componer un contrato.
·
Elaboración y presentación de proyectos: redacción de proyectos de varios
ramos. Modificación de proyectos ya presentados, en base a nuevas
informaciones. Utilización de diversos programas de tratamiento de texto.
Elaboración de gráficos. Creación de un
diseño propio y distintivo para la
presentación gráfica de proyectos.
3.
SERVICIO DE ASISTENCIA AL CLIENTE DE SEGUROS. · Atención
y fidelización de clientes: principios y objetivos de la atención al
cliente. En concepto de fidelización. Estrategias de fidelización.
Derechos del cliente. El defensor del asegurado. Consultas y reclamaciones
a la DGS.
· El asesoramiento durante la vigencia del contrato:
análisis de las cláusulas del contrato. Contenido y coberturas del
contrato. El aumento o disminución de capitales asegurados. Cambios de
situación geográfica del objeto o persona asegurada. Extornos y
acortamiento temporal del contrato. Actualización de pólizas.
·
La gestión de cartera: los cambios en las necesidades de aseguramiento. El
cobro y actualización de recibos de prima. Las modificaciones típicas en
las pólizas. El proceso de liquidación a la compañía.
·
Atención y fidelización de clientes: simulación de atención y recepción de
nuevos clientes. Simulación de atención y recepción de clientes
habituales. Resolución de peticiones de información. Simulación de
atención y recepción de clientes problemáticos. Presentación de los
derechos fundamentales del cliente.
· El asesoramiento durante
la vigencia del contrato: resolución de problemas sobre contenido del
contrato. Resolución de dudas sobre coberturas. Ejecución de cambios
contractuales por modificaciones en los capitales o en la situación de los
riesgos. Identificación de situaciones en las que es procedente la emisión
de un extorno o una prorrata. Explicación simulada a un cliente de cambios
en las condiciones ofrecidas por la compañía.
· La
gestión de cartera: simulación de entrevista periódica con los clientes
para detectar cambios en las necesidades de aseguramiento. Enumeración de
situaciones habituales que dan lugar a modificaciones en las pólizas.
Comprobación simulada del estado de los cobros de recibos a efectuar.
Elaboración de una liquidación de cobros a la compañía.
4.
CONTROL DE GESTIÓN Y RED AGENCIAL. · El control de
gestión: el control de gestión en entidades aseguradoras. El control
externo: los procesos de auditoria. Fundamentos del control interno.
Métodos de seguimiento y control interno.
· Indicadores y
ratios de control interno: ratio de crecimiento. Ratio de rentabilidad.
Ratio de productividad. Ratio de rápidez en el cobro de recibos. Ratio de
pago de siniestros.
· La gestión de la red agencial: la
coordinación y comunicación con la red agencial. El seguimiento de
objetivos comerciales. Sistemas de retribución de incentivos. Animación y
motivación de colaboradores.
· El control de gestión:
interpretación de diversas estadísticas. Identificación de los objetivos
de una auditoría. Simulación de toma de decisiones que den respuesta a la
situación reflejada en las estadísticas. Simulación de toma de decisiones
que den respuesta a la situación reflejada en una auditoría.
·
Indicadores y ratios de control interno: obtención de diferentes ratios,
en base a los datos facilitados. Análisis de los ratios obtenidos.
Simulación de toma de decisiones, para mantener o mejorar los ratios
obtenidos.
· La gestión de la red agencial: organización
simulada de reuniones con la red agencial. Elaboración de hipótesis de
funcionamiento de la red agencial, en base a estadísticas. Aplicación
simulada de técnicas de dinamización de grupos. Enumeración de diversas
formas de retribución. Elaboración de un informe a la dirección de la
entidad sobre la situación actual y objetivos de la red agencial.
5.
OFIMÁTICA FINANCIERA. · El tratamiento de la
información en la actividad financiera:
informática y tecnologías de la
información. Información financiera y sistemas informáticos. Organización
de
redes y sistemas en entidades financieras.
· Los
fundamentos del «hardware»: definición, funciones, tipos y elementos del
ordenador/terminal. Unidad central de proceso. Memoria principal.
Definición, funciones, tipos y aplicaciones de periféricos. Uso de
periféricos y terminales financieras.
· Los fundamentos
del «software»: concepto, elementos y partes del «software». Sistemas
operativos y «software» de aplicación. «Software» estándar, aplicaciones
específicas y «software» a la medida. El «software» en la actividad
financiera.
· Ofimática y trabajo en red: redes locales y
redes remotas. La telemática (informática y comunicaciones). La
transferencia
electrónica de fondos.
· Cajeros
automáticos y dispensadores «de primera generación». Terminales punto de
venta y aplicaciones asociadas. Otras innovaciones ofimáticas.
·
Cooperación interempresarial en servicios financieros: el Mercado de
Valores. La compensación. Truncamientos. La cooperación en medios de pago.
La cooperación en las transferencias internacionales.
·
Organización y gestión de archivos: el archivo: concepto y funciones.
Clases de archivos. Sistemas de clasificación, registro y archivo.
Sistemas de conservación, acceso,
seguridad y confidencialidad de la
documentación.
· Gestión de bases de datos: estructura y
funciones de una base de datos. Tipos de bases de datos. Formatos de bases
de datos. Introducción de datos. Procedimientos de uso. Impresión de bases
de datos. Procedimientos de protección de datos.
·
Informática bancaria: uso de sistemas operativos monousuario. Manejo de
comandos y teclados. Manejo de equipos periféricos. Prácticas digitales de
teclado en informática bancaria. Creación de documentos en
informática
bancaria. Edición y grabación de documentos. Revisión, modificación e
impresión de documentos.
·
Ofimática y trabajo en red:
introducción de datos en
redes de teleproceso. Utilización de comandos de
hojas de cálculo bancarias. Prácticas de consolidación, recálculo y
correcciones. Realización de supuestos administrativos en terminal
bancaria. Manejo de terminales telemáticas. Prácticas de transferencia
electrónica de fondos. Consulta de datos sobre productos y transacciones a
bases de datos remotas. Prácticas de sincronización de uso de cajero
automático, terminales de punto de venta y dispensador automático.
·
Organización y gestión de archivos: elección de sistemas de clasificación.
Organización de archivos históricos. Organización de archivos actuales.
Manejo de documentación confidencial.
· Gestión de bases
de datos:
diseño de ficheros y máscaras. Introducción de datos. Borrado,
modificación y ordenación de datos. Ordenación de registros, búsqueda y
listados. Realización de informes y cartas.
6.
SEGURIDAD Y SALUD LABORAL. · La salud y la seguridad
laboral como factores de calidad de vida en el trabajo: los conceptos de
seguridad, salud e higiene en el trabajo. Normativa, agentes e
instituciones implicados. Mutuas de accidentes de trabajo y seguros
sanitarios.
· La prevención de riesgos: concepto y factores de
riesgo. Los riesgos especiales. Medidas de prevención y protección.
Evaluación y minimización de riesgos.
· Los
siniestros y robos: clases y causas de siniestros. Sistemas de detección y
alarma. Sistemas de extinción de incendios: métodos, medios y materiales.
Medidas de emergencia y protección ante robos.
Primeros auxilios.
·
Higiene y calidad de ambiente: concepto y objetivos de higiene. Parámetros
de influencia en las condiciones higiénicas. Factores técnicos de
ambiente: ventilación, climatización, iluminación.
·
Optimización ergonómica de equipos de trabajo.
· La
salud y la seguridad laboral como factores de calidad de vida en el
trabajo: resolución de casos aplicando normativa y legislación sobre salud
y seguridad laboral.
· La prevención de riesgos: supuestos de
identificación de riesgos para la salud y la seguridad. Prácticas de
prevención y protección ante diversos tipos de riesgos. Supuestos de
evaluación y minimización de riesgos.
· Elaboración
de una estrategia básica en prevención.
· Los
siniestros y robos: simulaciones prácticas ante casos diversos de
siniestros. Manejo y uso de sistemas de detección y alarma. Manejo y uso
de sistemas de extinción de incendios. Prácticas elementales de primeros
auxilios.
· Higiene y calidad de ambiente: supuestos de
análisis de condiciones ambientales de trabajo. Evaluación de factores
técnicos de ambiente: ventilación, climatización, iluminación.
·
Propuestas prácticas de optimización ergonómica de equipos de trabajo.
Certificado
: "Superado el programa, el alumno recibirá el
TITULO-CERTIFICACIÓN DE ESPECIALIZACION PROFESIONAL expedido por FORMACION
UNIVERSITARIA. Acreditación que le permitirá justificar sus competencias
profesionales y, a la vez, será motivo de satisfacción y orgullo
profesional. Asimismo, el alumno podrá solicitar que se le tramite la
solicitud de obtención del PRESTIGIOSO DIPLOMA de la ASOCIACION ESPAÑOLA
DE ENSEÑANZA TECNICO-PROFESIONAL, donde vendrá recogido sus datos, el
curso superado así como la calificación obtenida. (Infórmate de las
condiciones de obtención y de emisión). "
Inscripción:
"Solicitar el ingreso como alumno en Formación Universitaria es un
porceso muy sencillo, fácil e inmediato. Serás informado/a previamente al
acceso como alumno por nuestro Departamento de Admisiones, el cual te
informará descripción y duración, esquema curricular, material didáctico,
criterios de admisión, facilidades y opciones de pago, servicios al
alumno, opciones de empleo,... "
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trabajo fijo para toda la vida superando una oposición, o quizás obtener
la formacion que necesitas, quieres o deseas para montar tu propia
empresa, o simplemente para seguir formándote y seguir siendo competitivo
y preparado para las exigencias del mercado laboral y de las empresas.
