Comercialización inmobiliaria

Contenidos1. Mercado inmobiliario y distribución inmobiliaria– El sector inmobiliario.– Evolución y peso del sector en la economía.– Subsectores del mercado inmobiliario: construcción, promocióninmobiliaria e intermediación inmobiliaria– La desregulación estatal.^ „]!
P– Características del mercado inmobiliario:– Oferta y demanda de inmuebles.– Distribución comercial inmobiliaria: Naturaleza, elementos y tipos de ladistribución.– Las empresas y los agentes del sector inmobiliario: los agentes de lapropiedad inmobiliaria y otros agentes.– La agencia inmobiliaria:– El entorno competitivo de la empresa inmobiliaria.– Factores estratégicos.– La agencia como sistema.– Posicionamiento y estrategia de la agencia inmobiliaria en el mercado local:^ „!] P– Otros sujetos y objetos de la prospección: prescriptores, competidores yrelaciones.– Las decisiones de competencia en el mercado: mercados objetivos.– La cartera de inmuebles y el negocio de la actividad.2. Técnicas de prospección y localización de inmuebles.– La función de prospección del mercado inmobiliario– Áreas y sujetos básicos de la captación.– El territorio de captación de bienes inmuebles.– La cartera de inmuebles: criterios de selección y captación de inmuebles.– Rutas de prospección:^ P– El plan de refresco del plan de fuentes.– Técnicas de localización de inmuebles:cve: BOE-A-2013-9463BOLETÍN OFICIAL DEL ESTADONúm. 217 Martes 10 de septiembre de 2013 Sec. I. Pág. 66345^ P– Técnicas elementales.– Áreas de captación.^ 
^ P^ >*P3. Técnicas de captación inmobiliaria.– Técnicas de aproximación a los prospectos:
– Estrategias proactivas y reactivas de contacto– Campañas de captación inmobiliaria– Técnicas personales en la captación de encargos de intermediación:– Llamada en frío– Carta de prospección– Otras gélidas entradas– Barreras a la comunicación en frío– La Entrevista de Captación:– La representación de ventas– Ayudas a la captación– Argumentario de captación y el tratamiento de objeciones:– Naturaleza y tratamiento general de las mismas– El tratamiento de las objeciones– Otros recursos para la captación.– Documentación de la captación:– Documentos tipo.– Datos, imágenes e información a recabar del inmueble
– La recaptación o renegociación de las condiciones del encargo.– Estudio de los fracasos tenidos en la captación.– Uso de los datos obtenidos en la captación– Evaluación de la captación.– Para la transformación en información para la venta– La relación posterior de mantenimiento.4. Técnicas de intermediación y negociación– Tipos de encargos de intermediación inmobiliaria:– Notas de encargo escritas (y verbales)– Encargos como agencia única– La captación en exclusiva, simple y colectiva– El trabajo sin encargo– Negociación de los términos del encargo de mediación inmobiliaria– Principios, estrategias y tácticas de la negociación– Acuerdos de captación en exclusiva– Concepto– Valoración de la exclusiva por parte de sus protagonistas.– Objeciones a la exclusiva– El contrato de exclusiva.– Elementos, derechos y obligaciones para las partes.– Cláusulas habituales.– Redacción de las partes del contrato.cve: BOE-A-2013-9463BOLETÍN OFICIAL DEL ESTADONúm. 217 Martes 10 de septiembre de 2013 Sec. I. Pág. 663465. Sistemas de gestión comercial inmobiliaria– Características de los sistemas de gestión inmobiliaria.– La pirámide de la información: datos, información, inteligencia,conocimiento, y sabiduría en la actividad empresarial– Información del sistema de gestión comercial inmobiliaria: inmuebles,propietarios y demandantes.– Sistemas de organización y archivo de la información captada.– Utilidades del sistema.– Criterios de uso.– Los sistemas de informes periódicos.– El trabajo en red inmobiliaria:– Las bolsas inmobiliarias compartidas.– Código deontológico de colaboración.– Principios fundamentales para la colaboración.– El modelo de colaboración MLS (Multiple Listing Service). Los referidos.Ventajas e Inconvenientes.– Otras iniciativas emergentes en la gestión comercial inmobiliaria– Las agencias de sólo compradores o ABR (Representante de CompradoresAcreditados)– La colaboración transnacional