Comercialización de Seguros para Entidades, Agencias y Sociedades Financieras

1. LA COMERCIALIZACIÓN DE SEGUROS EN ENTIDADES FINANCIERAS.

Ventajas iniciales para la comercialización de seguros desde las Entidades y Agencias Financieras.

La organización de la función comercial: principios, objetivos, agentes de venta, equipos, vendedores asalariados, venta directa y sus posibilidades de adaptación al sector financiero.

Criterios básicos del seguro: elementos, tarifas, primas y productos.

El marketing de servicios.

La prospección de clientes: estrategias, clasificación, ficheros de clientes y explotación de su cartera actual.

Supuestos Prácticos.

2. EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN Y VENTA DE SEGUROS.

Técnicas de comunicación: etapas del proceso, actitudes y mensajes, tipología y atención telefónica.

Técnicas de negociación y venta: etapas, características, actitudes y mensajes, obstáculos, comportamientos de compra, análisis de las necesidades y objeciones del cliente.

Condiciones y características del contrato de seguros.

Elaboración y presentación de proyectos.

Supuestos Prácticos.

3. FIDELIZACIÓN DE ASEGURADOS/MANTENIMIENTO DE LA CARTERA.

Concepto, estrategias, derechos del cliente, el defensor del asegurado, consultas y reclamaciones a la DGS.

El asesoramiento durante la vigencia del contrato.

La gestión de cartera.

Supuestos Prácticos.

4. CONTROL DE GESTIÓN Y RED ASISTENCIAL.

Indicadores y ratios de crecimiento, rentabilidad, productividad y rapidez en el cobro de recibos.

La gestión de la red comercial.

Supuestos Prácticos.