Cómo Hacer Presentaciones Comerciales y Negociar Acuerdos Duraderos

Cómo hacer presentaciones comerciales y negociar acuerdos duraderos. Barcelona, 22 y 23 de noviembre / Madrid, 29 y 30 de noviembre

• Identifique necesidades de su cliente. ¿Qué es lo que realmente le interesa?

• ¿Qué puedo ofrecer frente a mi competencia?

• Sepa qué estructura es la más convincente. De vendedor a asesor

• Empatía, escucha activa,… busque un espacio común y logre un clima favorable

• Conozca a su cliente: prepárese ante posibles preguntas

• Conozca qué objeciones puede encontrar y cómo tratarlas

Cómo hacer presentaciones de impacto

• De mensajes informativos a persuasivos

• El inicio: utilice el “efecto anzuelo”

• El cuerpo, argumentativo

• Las conclusiones: diferentes cierres para diferentes objetivos. La plasmación de mensajes en power point

• Un aliado pero no el protagonista

• Claves del éxito para mantener la atención visual

• El aire y la palabra: qué debemos potenciar y qué evitar. Cómo persuadir a través de las emociones

• Cuando lo racional debe dar paso a lo emocional

• Presentaciones que comunican y transmiten emociones

• La importancia de los ejemplos, ¡traduzca en positivo!

La comunicación no verbal

• ¿Por qué cómo lo decimos comunica más que lo que decimos?

• La primera impresión es la que cuenta

• Los gestos y el paralenguaje. Ejercicio práctico. Preparación y presentación de tipo comercial

• Elaboración de intervenciones de cada uno de los asistentes

• Visionado de todas las intervenciones.

• Análisis de errores y aciertos

18.00 h. Fin de la primera jornadaSEGUNDA

9.30 h. Inicio de la segunda jornada

¿Quién es el negociador?

• Diferenciar la venta de la negociación

• Cualidades y defectos del negociador

• Los dilemas del negociador. Ponerse en el lugar del interlocutor

• Conocerse a uno mismo

• Conocer cómo procesan los interlocutores

• Las estrategias de abordaje a los interlocutores

Preparar la negociación

• Las etapas en la negociación

• Nuestra posición: temas y objetivos

• Su posición: información y límites

Valorar las posibilidades del acuerdo

• Situaciones favorables para el acuerdo

• Situaciones desfavorables: ¿se pueden cambiar? Las concesiones como estrategia negociadora

• Mirar en el saco de los elementos de la negociación

• Diferenciar lo importante de lo accesorio

• Estrategia y tácticas de la concesión. La persuasión como herramienta en el proceso negociador

• Por qué la lógica no persuade

• Persuadir para obtener resultados. Ejercicio práctico. Simulación de negociación

• Preparación y role playing de la negociación

• Puesta en común del proceso y análisis de los acuerdos

18.00 h. Fin del curso