Cómo ser vendedor y administrador comercial

Experto en Técnicas de Venta y Administración Comercial

CURSOTECA

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Información importante

  • Curso
  • Valladolid
  • 180 horas lectivas
  • Cuándo:
    A elegir
Descripción

El curso Experto en Técnicas de Venta y Administración Comercial se suma a la oferta formativa publicada en emagister.com, en el ámbito de ventas. Está destinado a todas aquellas personas que quieran dedicarse profesionalmente a desarrollar las diferentes técnicas de venta en la gestión de comercios.

El temario de la formación está dividido en 24 unidades. En ellas estudiarás las teorías de la venta, la función del vendedor y los diferentes tipos de vendedor, las características de un buen vendedor, el servicio y la asistencia al cliente, cómo conseguir la satisfacción del cliente y los tipos de venta. También aprenderás la plataforma comercial, la entrevista de ventas, el proceso de decisión de compra, las influencias en el proceso de compra, la segmentación del mercado, la tipología humana y las motivaciones psicológicas del consumidor. Asimismo te enseñarán los elementos de la comunicación comercial, las habilidades comerciales y el protocolo comercial, las técnicas y procesos de negociación, los call center, la comunicación oral, la expresión escrita y la escucha en la venta y la comunicación no verbal.

La formación tiene una duración de 180 horas y se realiza de manera presencial en el centro CURSOTECA, situado en Valladolid.

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Valladolid
Valladolid, España
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¿Qué aprendes en este curso?

Técnicas de venta
Administración comercial
Call center
Función del vendedor
Los diferentes tipos de vendedor
Características de un buen vendedor
El servicio
Satisfacción del cliente
Los tipos de venta
Plataforma comercial
La entrevista de ventas
El proceso de decisión de compra
Las influencias
Segmentación del mercado
La tipología humana
Comunicación comercial
Las habilidades comerciales
De negociación
Los call center
La comunicación oral

Temario

TEMA 1. TEORÍAS DE LA VENTA.
  1. Introducción.
  2. Teorías de la venta.

TEMA 2. EL/LA VENDEDOR/A.

  1. ¿Quien es el/la vendedor/a?.
  2. Clases de vendedores/as.

TEMA 3. ACTIVIDADES DEL VENDEDOR/A.

TEMA 4. CARACTERÍSTICAS DEL BUENVENDEDOR/A.

  1. Los conocimientos del vendedor/a.
  2. La persona con capacidad de persuasión.

TEMA 5. EL SERVICIO AL CLIENTE/A.

  1. Introducción.
  2. La satisfacción del cliente/a.
  3. Formas de hacer el seguimiento.
  4. El servicio postventa.

TEMA 6. ASISTENCIA AL CLIENTE/A.

  1. Información y formación al cliente/a.
  2. Tratamiento de las reclamaciones.

TEMA 7. COMO CONSEGUIR LA SATISFACCIÓN DELCLIENTE/A.

  1. Tratamiento de dudas y objeciones.
  2. Reclamaciones.
  3. Cara a cara o por teléfono.

TEMA 8. TIPOS DE VENTAS.

  1. Venta directa.
  2. Venta a distancia.
  3. Venta multinivel.
  4. Venta personal.
  5. Venta sin tienda.

TEMA 9. LA PLATAFORMA COMERCIAL.

  1. El/la cliente/a actual.
  2. El/la cliente/a potencial.

TEMA 10. LA ENTREVISTA DE VENTAS. PLAN DEACCIÓN.

  1. Prospección.
  2. Concertación de la visita.
  3. Claves para que la llamada resulte satisfactoria.
  4. Ejecución física de la carta.
  5. Como debe reaccionar el vendedor/a ante las objeciones.
  6. La despedida.

TEMA 11. OTROS TIPOS DE VENTAS.

  1. Venta a grupos.
  2. Venta por correspondencia.
  3. Venta telefónica.
  4. Venta por televisión.
  5. Venta por Internet.

TEMA 12. EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA.

  1. Introducción.
  2. Reconocimiento del problema.
  3. Tipos de decisiones.
  4. Búsqueda de información.
  5. Los costes del proceso de búsqueda.
  6. La elección del establecimiento.
  7. La elección de la marca.
  8. Compras racionales e irracionales.
  9. Las compras impulsivas.
  10. Evaluación de la postcompra.

TEMA 13. INFLUENCIAS EN EL PROCESO DECOMPRA.

  1. Variables que influyen en el proceso de compra.

TEMA 14. LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO.

  1. Criterios de segmentación.

TEMA 15. TIPOLOGÍA HUMANA.

  1. Información personal previa que se puede obtener de los/as clientes/as.
  2. Tipologías de los/as clientes/as.
  3. Clasificación sobre tipos de clientes/as.

TEMA 16. MOTIVACIONES PSICOLÓGICAS DELCONSUMIDOR/A.

  1. Necesidades fisiológicas.
  2. Necesidades de seguridad.
  3. Necesidades sociales.
  4. Necesidades de reconocimiento/estima.
  5. Necesidades de auto-operación/auto-realización.
  6. La teoría de los factores, de Herzberg.
  7. Necesidades internas.

TEMA 17. ELEMENTOS DE LA COMUNICACIÓNCOMERCIAL.

  1. Emisor/a.
  2. Receptor/a.
  3. Contenido.
  4. Código.
  5. Canal de transmisión.
  6. Feedback.
  7. Estrategias para mejorar la comunicación.
  8. Comunicación dentro de la empresa.
  9. Dispositivos de información.

TEMA 18. HABILIDADES SOCIALES Y PROTOCOLOCOMERCIAL.

  1. Reglas para hablar bien en público.
  2. Reglas para hablar por teléfono.
  3. Comunicación no verbal.
  4. La mirada.
  5. Los gestos de la cara.
  6. Las manos.
  7. La postura.
  8. La vestimenta.
  9. La voz.
  10. La comunicación escrita.
  11. La carta comercial.

TEMA 19. TÉCNICAS Y PROCESOS DENEGOCIACIÓN.

  1. Bases fundamentales de los procesos de negociación.
  2. Las conductas de los buenos/as negociadores/as.
  3. Estrategias y tácticas en la negociación.
  4. Fases de la negociación.
  5. El local y la situación física de los/as negociadores/a.
  6. Nivel de autoridad.
  7. Equiparar recursos y necesidades.
  8. Llegar a un acuerdo y concretar.
  9. Gestionar las tensiones.

TEMA 20. LOS CALL CENTERS.

TEMA 21. LA ATENCIÓN AL CLIENTE/A EN ELSIGLO XXI.

TEMA 22. COMUNICACIÓN ORAL.

  1. Introducción.
  2. Defectos frecuentes por parte del/la que habla.
  3. Defectos frecuentes por parte del/la oyente.
  4. Leyes de la comunicación.
  5. Principios de la comunicación.
  6. El proceso de comunicación.
  7. Mensajes que facilitan el diálogo.
  8. La retroalimentación.
  9. Ruidos y barreras en la comunicación.
  10. Cómo superar las barreras en la comunicación.
  11. Como llevar a cabo la expresión oral en la venta.
  12. Veinte sugerencias para la comunicación oral.

TEMA 23. LA EXPRESIÓN ESCRITA EN LA VENTA.

  1. Las veinte sugerencias para la comunicación escrita.

TEMA 24. LA ESCUCHA EN LA VENTA.

  1. Como mejorar la capacidad de escuchar.
  2. Tipos de preguntas.

TEMA 25. LA COMUNICACIÓN NO VERBAL.

  1. Emitiendo señales, creando impresiones.
  2. Los principales componentes no verbales.

TEMA 26. LA ASERTIVIDAD.

  1. Tipología de personas.


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