Crisis 2009: Dirección Comercial

Objetivos

• Entender el negocio con toda su complejidad para competir en tiempos de globalización y de cambio. En este esfuerzo por entender el negocio, si consigues pensar con otros entiendes antes, más y mejor.
• Revisar todos los factores que entran en juego en el negocio (estratégicos, financieros, técnicos, comerciales, sectoriales, humanos) con la ayuda de expertos hombres de empresa y de profesores de las grandes escuelas de negocios.
• Revisar, ordenar y utilizar la experiencia de forma más estratégica, en lugar de esperar pasivamente a resolver los problemas cuando se nos echan encima.

Metodología

El método de REVISIÓN SISTEMÁTICA DE EXPERIENCIAS Y CASOS, aplicado en este programa, está basado en la convicción de que no podemos conformarnos con la experiencia limitada que tiene una sola persona, sin contrastarla con la experiencia de los demás. La revisión sistemática de experiencias tiene el mismo fundamento inductivo que el método del caso, dirigido también a alcanzar certezas altamente probables, que pueden aplicarse después al proceso de toma de decisiones.

La Documentación y demás material de trabajo que necesita el alumno para preparar la sesión presencial, el trabajo personal y en equipo, se entrega al alumno con la necesaria anticipación. Además, después de las clases, la documentación utilizada en cada sesión de trabajo está disponible, exclusivamente para los alumnos, en la web del IAD, con todo lo que necesitan para estudiar después (temas desarrollados, presentaciones, conclusiones, casos, datos, guiones de trabajo en equipo, etc).

Temario

1. Evolución de los mercados.
   
2. Evolución y tipos de comprador/consumidor.
   
3. La competencia y tipología. Diagnóstico Comercial/Marketing.
4. Evolución del Mercado Español por sectores.
5. Diagnóstico Comercial/Marketing.
6. La actividad Comercial/Marketing.
7. Aplicarlo a nuestro negocio.
8. Perfil del consumidor de productos inmobiliarios, turísticos y de gran consumo.
9. Circuito de Compra inmobiliaria, turísticos y de gran consumo.
10. La importancia de la marca.
    
11. La compra racional / la compra emocional.
12. Argumentario comercial por sectores.
13. Razones de Compra y/o rechazo; tratamiento de objeciones; la venta efectiva: desarrollo y aplicación.
14. Negociación y ventas. Utilización de enfoques competitivos y cooperativos en el proceso negociador; gestión de la tensión competitiva; gestión de la tensión cooperativa; inventar, negociar y decidir; anuladores y catalizadores de la creatividad; uso de la mediación en la negociación; negociación centrada en las necesidades e intereses.
15. Marketing por sectores.
16. El mercado inmobiliario: evolución, oportunidades, nuevos productos. Turismo, turismo residencial, hotelería, operadores. El mercado de productos de gran consumo en retail y en grandes superficies: alimentación, farmacia, química, complementos.
17. E-business.