Curso Avanzado en Ventas y Marketing

Las ventas y el marketing han cambiado radicalmente en los ultimos cinco años, por lo que las personas que se encuentran en estos departamentos deben actualizarse.

El curso cuenta con los mayores expertos del pais tanto en ventas como en marketing.

- Tanto una persona que se encuentre en el departamento de ventas como en el de marketing debe conocer ambas disciplinas, este es el motivo por el que hemos diseñado este curso conjugando ambas materias.

- Los mayores expertos del pais te enseñaran la revolucion que actualmente estan viviendo las ventas y el marketing.

Programa:

I – La estrategia de ventas

• ¿Qué quiere el cliente? ¿Qué le interesa de nosotros?
• ¿Cuándo estará dispuesto a comprar?
• ¿Por qué unos clientes son más rentables que otros?
• ¿Qué estrategia debo seguir para no fallar en la venta?
• Proceso comercial
• Tipos de clientes
• Tipos de comerciales
• ¿Cómo diseñar un argumentario eficaz de venta?

II – La dirección del equipo de ventas

• Organización de la red comercial:
  • Establecimiento de rutas
  • Procedimientos comerciales
  • Tipos de contratos comerciales

• Dirigir equipos de ventas:
  • Las funciones y los puestos
  • Perfiles actuales y futuros y adecuación de personas a los puestos: las capacidades necesarias
  • El proceso de selección e integración: reclutamiento, selección, evaluación y formación
  • El manual de ventas
  • El plan de carrera en ventas
  • Sistemas de motivación y animación
  • Sistemas de retribución: fijo, variable e incentivos
  • La madurez del equipo de ventas: rotación, retención y delegación
  • La evaluación y el seguimiento de la red de ventas

• Control comercial:
  • Sistemas cuantitativos
  • Sistemas cualitativos
  • Sistemas mixtos

III – Previsión de ventas y fijación de objetivos

• Los métodos de previsión y su utilidad
  
• El papel de la red de ventas en la investigación de los mercados
  
• Análisis de canales de distribución, zonas de ventas, productos y clientes
• El sistema de fijación de objetivos de venta:
  • Coherencia de objetivos empresariales, comerciales y de venta
  • Objetivos de venta y participación

• La cuota de ventas y su fijación:
  • Cuotas de actividad
  • Cuotas de volumen y rentabilidad
  • Cuotas de participación
  • Cuotas económicas y financieras
  • La estacionalidad y las cuotas

IV – Introducción al Marketing

• Introducción a la dirección de marketing
• El proceso de compra
• Segmentación
• El ciclo de vida del producto
• El mix de marketing y las 4 p's
• Posicionamiento

V – Investigación de Mercados

• Objetivos de la investigación comercial
• Técnicas de investigación comercial
• Análisis de las preferencias y de las percepciones
• El informe de la investigación de mercado

VI – Política de Producto

• Concepto, clasificación e identificación de producto
• Segmentación y posicionamiento del producto
• El ciclo de vida del producto
• Análisis y decisiones de la línea de productos
• Lanzamiento de nuevos productos

VII – Política de Precio

• Concepto de precio-coste-margen
• Condicionantes en la fijación de precios
• Estrategias y métodos de fijación de precios
• Modelos de fijación de precios

VIII – Política de Distribución

• Concepto y función del canal de distribución
• Selección, localización y dimensión de canales de distribución
• Estudio de los diferentes tipos de canales
• La franquicia

IX – Política de Comunicación

• Concepto del mix de comunicación
• La publicidad: estrategia publicitaria y de control
• La promoción: técnicas, promoción y control
• La planificación de medios on-line

X – Merchandising

• Concepto de merchandising: marketing aplicado al punto de venta
• Funciones principales y tipos de merchandising
• Gestión del surtido
• Arquitectura del punto de venta y gestión estratégica del lineal

XI – Marketing Digital

• La nueva publicidad audiovisual: Youtube.
• Buzz marketing
• Diseño y usabilidad
• RSS, Podcast, Wikis,…
• Blended marketing: integración acciones on y off
• Digital marketing audit: cuadro de mando y análisis digital de campañas offline
• Customer intelligence
• Investigación de mercados online

La publicidad cada vez es menos efectiva y poco creíble. Este módulo tiene como objetivo el aprender a desarrollar Internet como una herramienta de comunicación y demostración de los beneficios de la oferta de la empresa de forma menos costosa.

XII – Plan de Marketing

• El nuevo marketing enfocado al cliente
• Marketing directo versus publicidad general
• Fases de un plan de marketing basado en el cliente

XIII – Satisfacción y fidelización de clientes

• Del marketing transaccional al marketing relacional
• Cómo calcular el valor de vida del cliente
• Captación y programas de fidelización
• Gestión de relación con clientes: CRM
• Marketing de experiencias

XIV – El Marketing del mercado del Lujo

• Análisis del sector del lujo
• Mercados destinatarios: Rusia, China, India y Brasil
• El precio como elementos del marketing mix
• El retailing en el mercado del lujo
• La gestión de la imagen y las Relaciones Públicas en una marca de Lujo

XV – Branding. Como crear una marca

• Creación de la cultura de la marca
• Como comunicar la marca con acciones above y below

METODO DEL CASO

Es la principal herramienta metodológica que se utiliza para la adquisición de conocimientos. El método del caso se utiliza como una forma para situar al alumno en una situación real con el objeto de que éste la estudie y tome decisiones.

TRABAJO EN EQUIPO

Mediante el método del caso se potencia el trabajo en equipo. Su objetivo consiste en lograr recrear las situaciones que con frecuencia se dan en las empresas con el objetivo de mejorar las técnicas de liderazgo y comunicación de los alumnos.

ESTUDIO

El Curso Avanzado en Finanzas y Control de Gestión está destinado a personas que compaginan su trabajo profesional con el seguimiento del programa. Aunque se requiere del alumno un esfuerzo, en el programa la carga de trabajo se distribuye para que el rendimiento sea el adecuado.

TECNOLOGIAS DE LA INFORMACION

En ciertas áreas e&s utiliza el software que se utilizaría en una empresa a la hora de implementar las técnicas de gestión que se imparten en el programa. De esta forma, a la vez que se logra que el alumno aprenda haciendo, éste se familiariza con los nuevos sistemas de información.