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Capítulo 6:

 Objetivos y estrategias de comercio

Segmento 8: Objetivos

Una vez analizada la información que obtuvimos y en base a ella marcaremos los objetivos de contacto, visita, y compra/venta. Los objetivos han de ser: Realistas y alcanzables, así como beneficiosos para nuestra empresa, y el cliente. Los objetivos pueden ser de dos clases:

A) Cualitativos, y que se puedan medir fácilmente.

B) Cualitativos, que son difíciles de cuantificar, pero no menos importantes. Obtener información. Mejorar la relación con el cliente o contacto. Transmitir mejor imagen. Resolver reclamaciones y/o quejas. Siempre debemos buscar una forma de mesurar los objetivos.

Por lo tanto los requisitos de los objetivos deben ser:

1) Medibles: porque el cumplimiento del objetivo no puede ser determinado y controlado, si no hay forma de medirlo. Ej.: Mejorar la imagen con el cliente, realmente eso resulta difícil de medir, no imposible.

2) Concretos y Específicos: Habitualmente no se indica que debe ser conseguido o cuando debe ser alcanzado el objetivo. No sirve decir Aumentar los negocios tanto como sea posible.

3) Ambiciosos: Deben suponer un esfuerzo para uno mismo un desafío y repercutir beneficiosamente para la empresa.

4) Alcanzables: No deben ser imposibles ya que influirán negativamente en la motivación. Dos de las razones por las que llega el derrotismo son la sobre valoración o la infra valoración.

5) Coherentes: La consecución de los objetivos, no debe de excluir la de otros. Acordes con la política de la empresa, sus prioridades, los objetivos de negocios con los demás clientes.

Segmento 9: Estrategias

Estrategia es el conjunto de actividades a emprender para conseguir los objetivos fijados. Son la parte activa del Plan de desarrollo del cliente o canal. Las estrategias representan  acciones que tienen impacto en el mercado y que se derivan de la planificación, de hecho la palabra estratega deriva del griego (strategós) que en sentido amplio significa, el que planifica el que dirige.

Deben representar necesidades, deseos y actitudes del consumidor. Deben estar concatenadas a objetivos concretos. De lo contrario, puede existir; perdida de tiempo, de ventas y dinero. Bajo nivel de eficacia. Índice muy pobre del coeficiente rendimiento/costo. Debe comenzarse analizando las estrategias definidas, si están relacionadas a objetivos concretos. Si es así continúe valorándola, si no descártela.

Las preguntas que debemos hacernos son:

1) ¿Qué papel tendremos que adoptar ante el cliente. Como realizaremos el contacto?

2) ¿Cuáles son las mejores alternativas para nosotros, una vez establecidos los objetivos?

3) Preguntas que debemos realizar.

4) Productos o servicios susceptibles de ser ofrecidos.

5) Argumentos más efectivos ante el cliente.

6) Punto en el que debemos posicionarnos.

7) Objeciones posibles. Forma en que vamos a rebatirlas.

8) Cuáles son las posibles alternativas del cliente.

9) Aspectos que nos interesa ir cerrando paulatinamente hasta llegar al acuerdo final.

10) Los medios a utilizar.

Medios o recursos a usar:

- El guión previsto de la planificación.

- Información del consumo del cliente.

- Información de revistas o publicaciones del sector.

- Propuesta económica (por escrito), no debemos improvisar sobre la marcha.

- Folletos informativos.

- Catálogos, muestras.

- Etc., etc.

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