Capítulo 9:

 Formulación de preguntas

A)    La pregunta cerrada:

           Es una pregunta cuya respuesta es SI o NO.

           Ejemplo de esto es: ¿Usted cuenta con alguien que diseñe publicidad para su negocio?

           Ventajas: - Obliga una Respuesta

-         Permite seguir el dialogo si la respuesta es favorable

            Desventajas:- Proporciona poca información

-         Peligro de obtener un NO cuado se esperaba un SI.

-         El problema es que podría parecer un interrogatorio en vez de una entrevista. "Lo mas aconsejable es usar este método con clientes tímidos"

B)    La pregunta Abierta:

Es una pregunta en la cual se le pide una opinión.

Ejemplo de esto es: ¿Qué le parece señor una solución para su problema de publicidad? o ¿Cuál es su Problema?

Ventajas:       - abre un dialogo

-         Da la Libertad al Cliente

-         Valora al Cliente.

C)    La Pregunta Dirigida:

Es una mezcla entre la pregunta Cerrada y la pregunta Abierta.

Su objetivo es quedarse con las ventajas y eliminar los inconvenientes de estas técnicas.

Ejemplo de esto es: ¿Cuánto Dinero cree Usted que pierde porque los Clientes no pueden ver su negocio? O ¿Si le Preguntamos a lo Clientes por su publicidad, cual cree que sea su respuesta?

           Ventajas:       - Obliga a una respuesta.

-         Permite continuar con el dialogo, puesto que no hay respuestas negativas.

-         Abre un dialogo más fluido.

-         Da Libertad al Cliente.

-         Valora al Cliente.

Desventajas: - No Presenta desventajas de consideración.

D)   La Pregunta Alternativa:

Se hace conteniendo dos posibilidades de respuesta.

Ejemplo de esto es: ¿Usted Prefiere Grafica Impresa o Letras Pvc Autoadhesivo?

Ventajas: - Guía la elección del Cliente, pareciendo libre                        

-  En caso de rechazo, va seguido de información.

Desventajas:- es algo agresiva si no se prepara bien.

Es una técnica apropiada para centrar al Cliente sin Presionarlo. Es utilizable con Clientes Tímidos y Sumisos.

E) La pregunta Sugerida:

Es una pregunta que hace decir al Cliente lo que queremos subrayar:

Ejemplo de esto es: "me imagino que a usted le interesa la publicidad de su empresa"

Ventajas:       - dirige al Cliente en nuestra dirección,

- útil para prevenir y anticipar objeciones.

Desventajas: - hay un alto riesgo de error.

                       Puede usarse con todo tipo de Clientes excepto con arrogantes, pues solo ellos saben su negocio.

F)  La pregunta resumen:   es una técnica que debes usar siempre con todo tipo de Clientes, su objetivo es organizar la información recibida y chequear su importancia relativa.   

Ejemplo de esto es: es resumen señor González, usted me dice que últimamente se ha registrado una baja en la venta en su local y por ende usted estaría interesado en adquirir algún tipo de publicidad.

Ventajas:    -Permite organizarse a si mismo y evita malos entendidos futuros.

                  -se formula de acuerdo a la información recibida, al contestar el Cliente las otras preguntas.

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