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Cómo vender tus productos

Autor: Leandro Palacios
Curso:
9,50/10 (2 opiniones) |8617 alumnos|Fecha publicación: 24/11/2005
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Capítulo 1:

 ¿Qué es el producto?

Por lo general los productos son la combinación de lo tangible y lo intangible (automóvil - maquina - status)

La fuerza de ventas es la encargada de buscar una diferenciación cuando la parte sustantiva de los contenidos de un producto es dificultosa de ver.

Para el comprador potencial, un producto es un complejo conjunto de valores que conllevan a la satisfacción final. El elemento genérico no es en sí mismo el producto, es meramente el mínimo necesario, para que un producto tenga la oportunidad de competir.

Los consumidores incorporan valor al producto en base a la percepción que tienen para satisfacer sus necesidades.

El Producto Genérico

Es la parte rudimentaria y sustantiva del elemento que sirve como base del negocio.

El Producto Esperado

Representa al producto genérico y al mínimo de condiciones de compra que establece el consumidor.

Entrega: ¿a qué plantas de producción? ¿Cuándo? No solamente en que día, pero también a que horas del día, para minimizar el espacio utilizado para mantener el stock y de esa manera reducir los costos de inventarios. El proveedor tiene que ser "siempre logístico" con el comprador.

Términos: Precios específicos para cantidades y tiempos de contratos específicos. En el caso de un cambio en la lista de precios, los términos que contienen parámetros de negociación.

Apoyo de los Esfuerzos: Dependiendo de los usos que se le van a dar al producto, el comprador puede esperar consejos y capacitación para el uso del mismo.

Nuevas Ideas: Un elemento normal esperado podría incluir las ideas de los proveedores y recomendaciones para realizar reducciones en los costos y mas eficientes modos para utilizar el producto genérico en sus diferentes formas.

Si fracasa esta combinación de expectativas puede producir un efecto no favorable sobre el producto genérico. El producto genérico solo puede venderse si las expectativas más amplias de los consumidores son satisfechas.

El Producto Aumentado

La diferenciación de los productos no tiene limites para darle al consumidor lo que desea. Es sencillamente cuando las expectativas que tiene un consumidor sobre un producto determinado son superadas. El producto aumentado es una condición de un mercado en madurez o para consumidores exigentes o sofisticados.

El Producto Potencial

Es lo que puede atraer y mantener a los consumidores. Lo que es aumentado para un consumidor puede ser lo esperado para otro (cambios tecnológicos, rediseño, etc.)

Capítulo siguiente - Política de productos

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