Capítulo 17:

 Presupuesto de ventas. Práctica (2/2)

Intervalos para los presupuestos de ventas

De acuerdo con las preferencias y modo de pensar de la gerencia, los intervalos del presupuesto de ventas difieren de una firma a otra. El más común es el presupuesto anual, pero puede ser semestral e incluso trimestral. Un formato de presupuesto mensual no es práctico pues quita tiempo a otras responsabilidades de la administración de ventas. Cuando se presentan presupuestos de este tipo, suelen ser traslados de presupuestos a más largo plazo en términos mensuales.

 

En la figura 3 se ilustra un ciclo normal de presupuesto y planeación a un año. Además, se muestran las tareas y los niveles de responsabilidad específicos para las gerencias corporativas, de marketing y de ventas.

 

Para aumentar la flexibilidad del proceso de presupuesto, algunas firmas han adoptado otros métodos. Un presupuesto rodante implica actualizaciones periódicas cada vez que concluye un periodo; los presupuestos para el periodo siguiente se modifican cuando es necesario y se añade otro periodo al final del ciclo del presupuesto. Este método se complica por la dificultad de juzgar si la desviación que se observa entre los resultados del presupuesto del mes anterior y los resultados reales es o no es estructural por naturaleza o si tan sólo se trata de una situación temporal.

Otra herramienta que se utiliza para adaptar las cifras del presupuesto de ventas a la evolución del ambiente de ventas es el presupuesto flexible, en el cual se diseña un presupuesto base según condiciones medias o normales y luego se ajusta de acuerdo con los resultados de rentas reales.

Otra opción, más teórica que práctica, es el presupuesto alternativo en el cual la gerencia de ventas considera tres conjuntos posibles de condiciones de mercado: un escenario de caso perfecto con poca actividad competitiva; un escenario más similar al nivel usual de acción competitiva y un escenario de caso negativo que supone una grave interferencia competitiva. Este método de preparación de emergencia implica varios, presupuestos alternativos.

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