Capítulo 5:

 Distribución. Decisiones sobre el tamaño

INTERMEDIARIOS COMERCIALES.

- Comerciantes: Adquieren la propiedad de la mercancía.

o Mayoristas: Venden a compradores industriales o a otros intermediarios (no tiene nada que ver el tamaño del establecimiento)

o Minoristas: Venden al consumidor final.

- Agentes: NO adquieren la propiedad de los productos.

- Instituciones públicas: Intermediación y regulación.

FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIÓN.

- Facilitar los intercambios reduciendo el número de transacciones.

- Adecuar el surtido a las necesidades del consumidor: variedad, tamaño, envase, empaquetado.

- Distribución física de los productos.

- Adquieren la propiedad de los productos.

- Financiación del proceso. Pagos 30/60/90 días.

- Actividades de marketing. 

DECISIONES DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL EN LA EMPRESA.

1. Decisiones sobre el tamaño y los miembros del canal.

2. Cuidar las relaciones con los intermediarios estableciendo vínculos de cooperación.

3. Labores de distribución física.

Decisiones sobre el tamaño.

- Longitud del canal.

 Directo: Empresa -consumidor.

 Canal corto

 Canal largo.

- Anchura del canal.

 Distribución exclusiva.

 Distribución selectiva.

 Distribución intensiva.

Longitud de los canales: mercados de consumo:

Directo: Cuando no hay intermediarios entre el producto y el consumidor. Pe. Dell Computer , Zara, Colchones Lomónaco.

Corto: Pocos intermediarios entre el producto y el consumidor. Pe. Concesionario de coches, Franquicias.

Largo. Muchos intermediarios entre el producto y el consumidor. Pe. Productos perecederos.

Distribución de los canales:

Distribución intensiva:  El objetivo  es estar en el mayor número posible de puntos de venta. La distribución intensiva esta asociada a canales de distribución largos.

Distribución selectiva:  Se elige un reducido número de distribuidores, aunque éstos últimos si que pueden vender productos de la competencia. Lo que diferencia a esta distribución de la exclusiva es que puede vender productos de la competencia.

Distribución exclusiva: Se le concede a un intermediario un contrato de exclusividad para vender los productos de la empresa en un área determinada, con la condición de no vender productos de la competencia. Está asociada a canales de distribución cortos.

DECISIONES SOBRE EL TAMAÑO: FACTORES INFLUYENTES

- Tipo de mercado.

- Características de los consumidores.

- Coherentes con la concepción del propio producto y la imagen que se quiere transmitir.

- Ciclo de vida del producto.

- Canales de distribución empleados por la competencia.

- Características de los intermediarios elegidos (valor añadido que pueden incorporar).

TIPO DE MERCADO.

- Mercado de consumo:

o Consumo inmediato: Canal largo y distribución intensiva.

o Consumo duradero: Canal corto y estrecho (selectivo, exclusiva).

- Mercado de servicios: Canales cortos o directos.

- Mercado industrial: Canales cortos o directos.

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