Capítulo 7:

 Técnicas de venta

Hoy internet le permite combinar el medio con el mensaje, la telefonía y el mail son una herramienta fundamental para el vendedor. Claro que, hay que convencer al comprador…

¿Qué estrategia sigo si no le puedo vender a mi potencial cliente o ex cliente?

En principio es fundamental  la técnica de la indagación. Es muy común que cuando alguien no quiera cerrar alguna operación en este momento, o que políticamente no pueda echarlo a patadas, utilice alguna técnica para distraerlo.

Las Generalizaciones [1]: Acción y efecto de generalizar.

·        Ustedes siempre vienen con la misma propuesta.

·        Ustedes Nunca cumplen con lo que prometen.

El desafío:

·        ¿siempre?

·        Recordame las últimas veces.

·        Las últimas trece veces que operamos, ¿Qué sucedió?

·        ¿nunca cumplimos?

·        ¿Hubo alguna ocasión en que sí…?

Las  Supresiones:[2] Mecanismo de defensa en que el individuo se enfrenta a conflictos emocionales y amenazas de origen interno o externo evitando intencionadamente pensar en problemas, deseos, sentimientos o experiencias que le producen malestar.

• Las decisiones las toman ellos…
• Ustedes no me entienden a mí, ponte en mi lugar…
• Esto va a terminar en mal puerto…
• La competencia es mejor que ustedes…

El desafío:

• ¿Quiénes toman las decisiones?
• ¿Decime que tenemos que entender?
• ¿Qué cosa va a terminar en mal puerto?
• La competencia es mejor que nosotros, ¿podés especificar en qué?

Las Distorsiones: Acción y efecto de distorsionar.[3]

• Las cosas no son así…
• Esta es la forma correcta de operar…

El desafío:

• ¿cómo son las cosas? ¿en qué te basas para decir eso?
• ¿cómo sabes que esa es la forma correcta? ¿de qué otra forma se puede hacer?

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