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Evite cometer errores al vender

Autor: Laura Reibel
Curso:
7,67/10 (6 opiniones) |7383 alumnos|Fecha publicación: 21/07/2005
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Capítulo 3:

 Cómo desarrollar una relación con su cliente, que vaya más allá de un solo negocio

Lo primero y más importante de entender en cuanto a la generación de más de un negocio con el cliente, es que su personalidad afecta profundamente su relación con él y, en general, determina con quién hacen negocios las personas. No importa el grado de profesionalismo que poseamos como vendedores, o que posea el vendedor que nos está presentando un producto, en caso de que nosotros seamos los clientes.

Siempre preferiremos hacer negocios con aquellas personas con las cuales nos sintamos a gusto, compenetrados, o simplemente, con quienes hayamos logrado desarrollar una buena relación. Cuando establecemos esta conexión con nuestros clientes creamos una sensación de confianza, y es sabido que la gente generalmente gravita hacia aquellas personas en quienes confía. Si sus habilidades para establecer este vínculo con las demás personas son pobres, seguramente la gente le evitará.

El crear esta atmósfera es responsabilidad del vendedor, y éste es precisamente uno de los factores que separan al vendedor promedio del vendedor estelar. Uno de nuestros principales objetivos cuando nos encontramos frente a clientes potenciales, es precisamente lograr que ellos se sientan a gusto y que no duden en depositar su confianza en nosotros.

El proceso de las ventas puede dividirse en dos etapas, que a la postre son las que determinarán qué tan lejos lleguemos en nuestra relación con el cliente. La primera consiste en vender nuestros servicios personales, y lograr establecer la conexión con nuestros clientes, de tal manera que se facilite la segunda etapa.  La segunda es vender nuestro producto o servicio.

Ofrecer nuestros servicios, o venderle al cliente la idea de que nosotros somos la persona más indicada para realizar sus negocios, es un proceso que puede tomar segundos, minutos, horas, días o años. Esta conexión es como un puente que ayudará a su cliente a encontrar significado e intencionalidad en las cosas que usted dice. Obviamente, no queremos que se prolongue más de lo necesario. Sin embargo, algunos vendedores tratan de buscar una empatía inmediata o simplemente ignoran este paso y nunca llegan a crear en sus clientes la suficiente confianza para que ellos tomen una decisión favorable.

Lo importante no es cuánto tiempo tome este primer paso del proceso, lo importante es entender que si logramos vender nuestros servicios de manera exitosa, no sólo la venta del producto será mucho mas fácil de realizar, sino que es posible que hayamos logrado contar con un cliente de por vida.  Si no logramos esta primera venta; ni logramos crear esa conexión y cercanía con nuestros clientes, no importa qué tan bien conozcamos nuestro producto, porque la venta de nuestro producto será extremadamente difícil.

Si usted no logra esta conexión, eso significa que no ha encontrado el método apropiado para comunicarse con su cliente, ni la manera de ayudar a su cliente a identificarse y trabajar con usted.

Capítulo anterior - Cuatro Secretos de Ventas

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