Capítulo 17:

 Comercialización o canales de distribución

Definición

La comercialización es lo relativo al movimiento de bienes y servicios entre productores y usuarios.

Una estrategia de comercialización adecuada debe comprender los siguientes aspectos del mercado:

Fijación de precios

Medidas de promoción, incluidos organización de ventas, canales de distribución, comisiones y descuentos, así como el costo de distribución.

Canales básicos de distribución

La figura presenta los canales básicos de distribución para productos de consumo y para productos intermediarios y de capital, respectivamente. En ella se puede apreciar que el canal conduce directamente al consumidor desde el productor, canal directo, o en algunos casos se da la existencia de agentes que se interponen entre el productor y el consumidor, canales indirectos; dichos agentes se denominan intermediarios. Estos se pueden definir en tres grupos:

Representantes o agentes . No son dueños de los productos que distribuyen. Ofrecen sus servicios a los productores, por lo cual reciben un pago o una comisión.

Mayoristas . Son comerciantes que compran los productos y los venden a los minoristas, a los consumidores industriales e institucionales y en escasas oportunidades al consumidor doméstico.

Minoristas . Son comerciantes dedicados a vender los productos al consumidor doméstico final.

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