Capítulo 4:

 Ejemplo de funciones y responsabilidades de algunos puestos del  área comercial

DIRECTOR COMERCIAL

Objetivo principal: Lograr los ingresos y rentabilidad previamente establecidos, así como definir la visión y estrategia para el equipo comercial.

Funciones:

·                    Responsabilizarse del  territorio geográfico  que le ha sido asignado.

·                    Asegurarse que las PYMES alcancen  los objetivos de rentabilidad.

·                    Proporcionar a las PYMES las cifras de previsión exactas y asegurarse que el desarrollo del Pipeline (Funnel de Ventas) se encuentra en el Plan.

·                    Manejar las negociaciones y transacciones complejas, donde es necesario el apoyo de Ejecutivos  y Directores de Venta.

DIRECTOR COMERCIAL REGIONAL

Objetivo  principal: A través de distintas rutas de mercado, lograr los ingresos y rentabilidad esperada por las PYMES.

Funciones

·                    Asegurarse que  los cambios de comportamiento de la empresa, estén  alineados  al nuevo modelo de negocio de la PYME.

·                    Crear y dirigir estrategias comerciales regionales.

·                    Definir las prioridades del equipo de trabajo y las rutas de mercado a seguir.

·                    Dirigir, y brindar Mentoring al equipo de venta.

·                    Servir como apoyo cuando existan ciclos de venta complejos.

·                    Liderar y desarrollar al equipo de Tele-venta de un Call Center Regional.

·                    Fungir como el contacto principal para la definición de precios en el proceso de venta

·                    Participar en el Reclutamiento y formación 1 a 1 con el quipo de Tele-venta.

·                    Dirigir el desarrollo y la carrera profesional de los agentes comerciales.

·                    Dirigir proactivamente los pipelines  de Ventas para asegurar el logro de metas individuales y grupales.

·                    Participar en reuniones de negocio o previsión de llamadas.

·                    Brindar retroalimentación al equipo de Operaciones de Tele-gerencia, en lo referente a argumentos, preocupaciones, intereses o algún asunto experimentado dentro de la región.

·                    Trabajar junto con Marketing y Dirección de Ventas para implementar y entender las iniciativas propuestas.

GERENTE REGIONAL DE VENTAS

Objetivo principal: Incrementar las Ventas dentro del mercado de PYME, a través de una planificación de territorio estructurada; así como un apalancamiento de las diferentes rutas de mercado.

Funciones:

·                    Proporcionar una cobertura proactiva de  la base instalada para identificar el incremento de ventas y  las oportunidades de venta cruzada.

·                    Brindar soporte a los partners  en su proceso de Venta

·                    Servir como un recurso de primera línea apoyando en las transacciones complejas de  los partners.

INGENIERO PRE-VENTA

Objetivo principal: Realizar  demostraciones convincentes y apoyar a los partners Pre venta a desarrollar sus habilidades

Funciones:                                  

·                    Crear propuestas de valor orientadas a brindar soluciones.

·                    Desarrollar demostraciones de soporte y casos de referencia.

·                    Transferir habilidades técnicas a los partners.

·                    Servir como punto de escalada ciclos de venta complicados.

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