Capítulo 3:

 Guía para diseñar los perfiles de puestos de trabajo en el área comercial y de Marketing

El objetivo de esta guía es definir las funciones y responsabilidades de algunos puestos de trabajo  del área comercial, ya que determinan en gran medida el rol que las personas juegan en las organizaciones. El puesto de trabajo es el principal nexo de unión entre los empleados y la organización. Efectivamente, este vínculo permite a los individuos realizar aportaciones para con su organización, al tiempo que les permite recibir las recompensas pertinentes.

Entre los objetivos o posibles usos del análisis y descripción de puestos de trabajo cabe destacar los siguientes:

1.    Selección de Personal: Una descripción del puesto de trabajo,  proporciona datos suficientes para elaborar el perfil profesiográfico  en el que se especifican las características y requisitos tanto profesionales como personales que debe cumplir el candidato para desarrollar de forma adecuada las tareas y actividades propias del puesto. Esta información guiará la elección de para medir las características aptitudinales y de personalidad que buscamos. También servirá de guía para la entrevista de selección y para los distintos procedimientos selectivos que se utilicen: dinámicas de grupo, assesment center, etc.

2.    Formación: Comparando el ajuste existente entre los requisitos exigidos por el puesto y los conocimientos, aptitudes y características que aporta el candidato, podremos determinar la existencia de posibles desajustes que indiquen la necesidad de formar al personal para potenciar los aspectos positivos o fortalecer las carencias. De esta forma, una vez detectada la necesidad podremos diseñar e implementar los planes de formación más adecuados.

3.    Evaluación del desempeño: Dado que la descripción de puestos nos indica las tareas, actividades, deberes y obligaciones de las que es responsable la persona que ocupa el cargo, dicha descripción nos servirá para determinar hasta que punto la persona está desarrollando un rendimiento acorde a lo exigido por el puesto. Esto cobra especial relevancia si se está utilizando un procedimiento  de evaluación  por objetivos.

4.    Valoración de Puestos: El análisis y descripción de puestos de trabajo constituye la herramienta básica a partir de la cual se determina el sistema de valoración de puestos a utilizar. Sin el análisis de puestos de trabajo no resultaría posible la posterior realización de la valoración, procedimiento mediante el que se pretende determinar el valor relativo de los distintos puestos que componen una organización. Esto se hace de cara al establecimiento de sistemas retributivos más justos y equitativos.

 

Ejemplo de una descripción d epuestos de trabajo

Denominación del puesto

Gerente de marketing de producto

 

DATOS DE LA EMPRESA

NOMBRE	X
SECTOR	Tecnologías de la Información y Telecomunicaciones.
ACTIVIDAD	Consultoría
NÚMERO DE EMPLEADOS	X
DELEGACIONES	X
CONTACTO Y CARGO	X
TELÉFONOS	X
FAX	X

MISIÓN DEL PUESTO

Estudiar y documentar el idioma de los clientes, entender sus expectativas y necesidades. Generar los materiales colaterales, así como coordinar nuevos lanzamientos. Calificar, captar, identificar y entregar clientes potenciales a Ventas. En suma realizar tareas de generación de demanda del producto del que es responsable.

DATOS DEL PUESTO

 

DENOMINACIÓN	Gerente de Marketing de Producto
DEPARTAMENTO AL QUE PERTENECE	Marketing
FORMACIÓN ACADÉMICA	Titulación universitaria superior, principalmente en Marketing, Publicidad
FORMACIÓN COMPLEMENTARIA	Se valorarán estudios de especialización en ventas / marketing, investigación de mercado.
EXPERIENCIA MÍNIMA	Tres años
IDIOMAS	Nivel alto de Inglés hablado y escrito
UBICACIÓN GEOGRÁFICA	X
PAQUETES INFORMÁTICOS	Conocimientos de CRM, Word, Excel, Photoshop, Flash, diseño web
RETRIBUCIÓN	De acuerdo al Convenio Colectivo de Trabajo
JORNADA	De acuerdo al Convenio Colectivo; la duración máxima de la jornada ordinaria de trabajo en cómputo anual será de mil setecientas sesenta y cuatro horas, y de 40 horas semanales de trabajo efectivo; es decir, ocho horas diarias de lunes a viernes.
HORARIO	Jornada completa
TIPO DE CONTRATO	Contrato Indefinido

 

CONTENIDOS DEL PUESTO

TAREAS COTIDIANAS	HERRAMIENTAS QUE  UTILIZA
Presentar al área de ventas, los productos y promociones.	Macromedia, Office, Acrobat Reader, Diseño Web
Estudiar y documentar  el idioma de los clientes (expectativas y necesidades).	Encuestas, entrevistas, diagnósticos, CRM.
Estudiar a la competencia	Pareto
Generación de materiales colaterales.	Microsoft Office Word, Excel, Power Point, Adobe Acrobat, PDF, Flash
Coordinar nuevos lanzamientos.	Bases de datos, Excel, CRM, Word
Administración de las herramientas para generar y captar demanda.	Bases de datos, Excel, CRM, Word, PDF
TAREAS OCASIONALES	HERRAMIENTAS QUE UTILIZA
Definir junto con el Director de Marketing y el Gerente de Producto un plan de acción, así como las estrategias de generación de demanda  y posicionamiento a seguir.	Bases de datos, Excel, CRM, Word, PDF

 

RESPONSABILIDADES ADSCRITAS AL PUESTO DE TRABAJO

 

	SI/NO	¿CUALES?
MANEJO DE DINERO, TÍTULOS O DOCUMENTOS AFINES	SI	Documentos confidenciales sobre lanzamientos, promociones y campañas.
CONFIDENCIALIDAD DE LA INFORMACIÓN	SI	Bases de datos
SOBRE BIENES	NO
USO DE MATERIALES	SI	Ordenador,

RELACIONES INTERPESONALES

INTERNAS: CON OTRAS PERSONAS DENTRO DE LA EMPRESA

EXTERNAS: CON PERSONAS O EMPRESAS AJENAS A LA PROPIA

¿QUIÉN?	¿PARA QUÉ?	¿QUIÉN?	¿PARA QUÉ?
Ventas	Para otorgar  los prospectos generados calificados. Atender las necesidades de los vendedores. Escuchar a los clientes a través de los vendedores.	Gestionar las relaciones públicas  con proveedores, clientes, otras  instituciones.	Para generar, captar y calificar prospectos.
Finanzas	Identificar los productos y servicios que generan las mayores ventas y mejores márgenes de ganancia.
Servicio al cliente	Entender las necesidades de quienes ya son clientes e identificar nuevas oportunidades de venta.
Gerente de producto	Definir el camino que deben tomar los productos y servicios para mantenerse vigentes con las necesidades del mercado.

 

SUPERVISIÓN

NOMBRE DE LAS PERSONAS A SU CARGO Y LOS PUESTOS QUE TIENEN	X
ACTIVIDADES QUE REALIZAN:	Telemarketing
NOMBRE Y PUESTO DE SU JEFE INMEDIATO:	Director  de Marketing
ACTIVIDADES QUE REALIZA SU JEFE:	Define el  Plan de acción y estrategias de Generación de demanda y posicionamiento de la empresa.

PERFIL DE COMPETENCIAS PRIMARIAS

COMPETENCIAS

NIVELES

PERFIL	1 25%	2 50%	3 75%	4 100%
Orientación al cliente Es  el deseo de escuchar, identificar y entender las necesidades de los clientes  mediante la definición, creación y lanzamiento de productos y servicios adecuados.				X
Comunicación Es la capacidad de escuchar, expresar conceptos e ideas de firma efectiva. Comprender la dinámica de grupos y el diseño efectivo de reuniones.				X
Conocimiento de la industria y el mercado Es la capacidad de comprender las necesidades de los clientes, clientes potenciales o de los usuarios finales, de prever tendencias, así como las  diferentes oportunidades de mercado, las amenazas de las empresas competidoras y los puntos fuertes y débiles de la organización.				X
Innovación Capacidad de idear soluciones nuevas y diferentes para resolver problemas y situaciones requeridas por el puesto, la organización, o los clientes.			X

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