Capítulo 5:

 El arte de vender. Etapas del proceso de venta (1/2)

El momento culminante en que ha de ponerse en acción la capacitación del vendedor es, naturalmente, en el proceso de la venta. Por ello, es necesario que tanto el Director comercial o Gerente de ventas como sus propios vendedores sean conscientes de la trascendencia que tiene la adecuada formación de éstos en todos los aspectos de la gestión de ventas.

Al analizar el proceso de la venta, podemos distinguir en ella cinco etapas fundamentales:

-Atraer la atención del cliente, merced a una esmerada preparación de la entrevista;

- Captar su interés mediante la presentación personal;

-Crear en el cliente el deseo de comprar, como resultado de una correcta descripción del producto.

-Ganarse la confianza del cliente, al responder correctamente a sus objeciones y concretar la venta y cerrar la operación.

Expondremos ahora el contenido de cada una de estas etapas.

1) Preparación de la entrevista. La finalidad de esta etapa radica en obtener toda la información posible que se refiera al cliente, desde las circunstancias personales (carácter, gustos, situación familiar, posición económica, etc.) hasta la motivación concreta que puede inducirle a la compra.

La obtención de todos estos datos debe complementarse con una acertada planificación de la entrevista con conocimiento e información cabal de lo que vamos a vender.

2) Presentación personal. En este primer momento del contacto personal, deberá tenerse muy presente la necesidad de que el vendedor se conozca a sí mismo y pueda, por este medio, ofrecer su imagen más favorable.

3) Presentación del producto. Es importante para esta etapa la determinación de los motivos de compra que pueden impulsar al cliente, esto permitirá exponer con más eficacia las ventajas concretas que el producto tiene para él, en cuanto a la satisfacción de sus necesidades o gustos personales.

Por otra parte, cuanto mayor y más profundo sea el conocimiento del producto que tenga el vendedor tanto mejor será la presentación. Pero también es importante la forma en que la presentación se hace; en efecto, siempre que sea posible, además de la demostración que suele efectuar el vendedor, deberá permitir al cliente tocar, manejar o hacer funcionar lo que se le ofrece (esta es la razón de que con un criterio acertado, muchos vendedores de automóviles insisten a sus clientes a que los prueben personalmente).

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