Capítulo 8:

 Técnica de venta en cuatro pasos (1/3)

Toda buena técnica de ventas se debe basar en estos cuatro sencillos pasos, que son muy útiles para realizar presentaciones de venta bajo un proceso de suave fluidez (de la entrada al cierre) y que pueden ser implementadas en actividades de venta en persona, teléfono o correo electrónico.

A continuación, veamos en qué consisten los cuatro pasos:

1) Atraer la ATENCIÓN del Cliente:

Son muy pocas las personas que se despiertan pensando en comprar algo, la gran mayoría tiene otras cosas en mente (los asuntos familiares, los problemas en el trabajo, la escuela de los chicos, las cuentas por pagar, etc.…). Por tanto, si quiere tener éxito en su gestión de venta necesita primeramente atraer la atención de su posible cliente hacia lo que está ofreciendo, lo que implica “romper” una barrera llamada “indiferencia”.

Para ello, existen algunas técnicas básicas, que veremos a continuación:

-Haga cumplidos y elogios: La mayoría de las personas son sensibles a los halagos sinceros acerca de su empresa, oficina, trayectoria académica, habilidades, hobbies o por su interés en un tema particular. Por ejemplo: en una página web que oferta libros de superación personal, se puede incluir un párrafo que diga algo parecido a: “Felicitaciones, porque solo aquellas personas que desean superarse día a día incrementando sus conocimientos, han ingresado a ésta página y Usted es una de ellas…” En el caso del vendedor que visita a un gerente de una empresa líder, podría decirle lo siguiente: “Sr. Gonzales, realmente es un honor poder entrevistarme con el gerente de una empresa líder en su ramo…”

-Dé las gracias: La gran mayoría de seres humanos somos sensibles al agradecimiento sincero y espontáneo de alguien. Por ejemplo, en una visita personal el vendedor puede decir lo siguiente: “Sr. Gonzales, quiero agradecerle sinceramente por haberme concedido estos minutos de su valioso tiempo…” En el caso de enviar un e-mail, se puede incluir el siguiente párrafo: “Sr. Gonzales, gracias por tomarse unos minutos de su valioso tiempo para leer este correo electrónico”. En una página web que ofrezca algún producto o servicio, se puede incluir lo siguiente: “Estimado(a) visitante, estamos muy agradecidos por ingresar al portal más completo de Marketing en internet…”

-Despierte la curiosidad: Casi todos los seres humanos somos curiosos por naturaleza. Piense, ¿cuándo fue la última vez que vio una novela en la televisión solo por la curiosidad de saber cómo termina? Para generar curiosidad, se necesita el empleo de preguntas o artificios (honestos, nada de trampas). Por ejemplo: “¿Le interesaría saber cómo ganar más dinero utilizando los 4 pasos básicos en una presentación de venta?“, “¿Le gustaría conocer un tipo de negocio que le permitirá obtener un ingreso adicional en sus tiempos libres?“, “¿Se sentiría más seguro si pudiera evitar los robos a domicilio implementando un sencillo método?“

-Presente hechos: Para ello, puede recopilar información trascendente y que esté relacionado con el producto o servicio que está ofreciendo, para luego, convertirlo en una frase que se relacione con lo que su cliente necesita.

Por ejemplo: “Sr. Millones, vine a proporcionarle información acerca de cómo se incrementaron las ventas de 3 compañías, en más de un 30%, con tan solo aplicar nuestras sugerencias basadas en los 4 pasos para una venta exitosa. ¿Le gustaría ver los testimonios escritos de esas compañías?...

Si piensa utilizar esta técnica, no olvide una recomendación muy importante: ¡¡Presente información fidedigna!!

-Estoy aquí para ayudarlo: Pocas personas se resisten a un gentil ofrecimiento de ayuda. Por ejemplo: “Sr. Aguirre, le escribo este correo electrónico para ver si podemos ayudarlo a incrementar la eficacia de su fuerza de ventas; para lo cual, nos gustaría hacer un diagnóstico previo (sin costo) para determinar cuán preparados están sus vendedores…” (Por supuesto, que después de realizar el diagnóstico, se presentará una oferta de seminarios, cursos, asesoramientos, etc., para mejorar el trabajo de los vendedores, y eso si que tendrá un costo).

-Noticias de último momento: Algo que “saca de esquemas” a muchas personas y que captura su atención es la sensación de conocer una noticia novedosa; y que además, le representará algún beneficio. Por ejemplo: “Sr. Gonzales, le comento que por fin se editaron en español los 4 pasos para realizar presentaciones de venta exitosas, y lo mejor de todo, es que está a mitad de precio, pero solo por esta semana…” En una página web, se puede incluir el siguiente párrafo: “¡Por fin!!! Los 4 pasos para realizar presentaciones de venta exitosas, editado en español y a mitad de precio, solo por esta semana”.

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