2. Venta personal.- La venta personal es la modalidad más eficaz de comunicación con el cliente, ya que supone una relación directa y cara a cara con el mismo.
Fundamentos de una correcta función de venta.- Una estrategia de venta personal bien planteada es la que se apoya sobre los siete pasos siguientes:
1) Preparación adecuada; requiere conocer no sólo las características del producto que se vende, sino también las necesidades del cliente y los condicionamientos del sector.
2) Detección de los posibles clientes; conocimiento cabal de la zona o territorio. Procurarse los contactos iniciales, cultivar y desarrollarlos para que culminen en operación de venta.
3) Contacto inicial con el cliente.
4) Exposición de los argumentos de venta.
5) Respuesta a las preguntas y objeciones.
6) Cierre de la venta; que se realiza después de haber superado inteligentemente las objeciones planteadas por el cliente. El buen vendedor discrimina las excusas de las verdaderas objeciones, capta el sincero interés del cliente por comprar el producto, se pone en el lugar del comprador para comprender sus dudas y, luego de contrastar las dificultades, contraataca hasta vencerlas y cerrar la venta.
7) Seguimiento; mantener y desarrollar una provechosa relación comercial.
Potenciar la eficacia de la venta personal
El sistema de venta personal contribuye de un modo particularmente eficaz a impulsar las tareas de promoción cuando se dan las siguientes condiciones:
1) Fomento de la confianza. Con una eficaz demostración de venta, o una información rápida y bien presentada;
2) Demostración, del funcionamiento o las características del producto;
3) Compra esporádica. La venta personal constituye un toque de distinción y de atención personal;
4) Productos adaptados a las exigencias personales.
Estrategia de ventas.- La estrategia de venta consiste en la decisión sobre cómo se va a comercializar el producto: al menudeo (directamente a los consumidores), al mayoreo (a través de intermediarios), o por distribución (catálogos y otros canales de ventas). La estrategia que nos interesa en negocios personales es la venta al menudeo (no deja de tener validez en otros tipos de negocios).
La venta al menudeo es la venta directa a los consumidores finales, es decir, a las personas que compran los productos no para comercializarlos sino con el propósito de usarlos.
Tipos de venta al menudeo
-Empresas de ventas especializadas: como su nombre lo indica, se especializan en cierto tipo de producto. Aquí lo importante es tener buenos precios y personal que conozca bien la mercadería.
-Empresas que venden por catálogo o teléfono: ofrecen sus productos a través de folletos y los clientes realizan sus pedidos por teléfono. En este caso, lo importante es la publicidad.
Existen otras opciones:
-Ventas directas: se entrena a un grupo de personas que ofrezcan el producto a sus amigos o conocidos, o mediante el sistema “de puerta en puerta”.
-Ventas por reuniones: se reúne en una casa, club, etc. a un grupo de compradores potenciales, se hace una demostración del producto y luego se realizan las ventas.
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