Capítulo 4:

 Móviles de compra

Todo móvil de compra es la suma de una necesidad más una o varias satisfacciones.

Al objeto de estudiar los distintos móviles de compra que manejan los consumidores, los agrupamos bajo las siguientes siglas:

- Moda

Necesidad de cambiar lo antiguo por lo nuevo. Cada vez el periodo de vigencia es más corto. Viene impuesta.

- Interés

No siempre se quiere el artículo más barato, sino el que satisface más nuestra necesidad.

Economía   -    Ahorro   -      Miedo a perder    -     Deseo de Ganar

Motivar al cliente a gastar más dinero.

Conocer el precio de la competencia permite esgrimir nuestro precio como ventaja y reafirmar la calidad de nuestros productos.

- Comodidad

A todo el mundo le gusta sentirse cómodo. Es una motivación muy importante.

Confort   -    Bienestar   -    Tranquilidad

- Afecto

Autosatisfacción. Sentirse apreciado. A todos nos gusta sentirnos queridos.

- Seguridad

Se teme a lo desconocido. En este móvil debemos encuadrar las compras que se realizan casi por necesidad.

Seguridad  - Utilidad - Instinto Conservación  -   Duración  - Garantía

- Orgullo

No todo el mundo reconoce que esta sea su razón de compra, pero es uno de los móviles con más "fuerza".

Ostentación - Vanidad - Prestigio - Altivez - Envidia - Lujo

Desde el punto de vista de cómo manifiesta el consumidor los móviles de compra podremos clasificarlos en:

*Consciente

-Cuando el consumidor expresa con claridad y detalle lo que desea. El problema se presenta cuando el cliente no sabe como decirlo.

*Inconsciente

-El consumidor no es consciente en muchos casos de lo que desea y lo dice sin darse cuenta. La dificultad está en cómo captarlo.

*Expresado

-Lo más sencillo es que el consumidor sepa qué es lo que quiere y lo exprese.

*No expresado

-El consumidor es consciente de lo que quiere, pero no lo dice con claridad.

*Sincero

-El consumidor sabe lo que quiere, pretende comunicarlo, pero no encuentra las palabras adecuadas.

*Pretextado

-Cuando el consumidor oculta el motivo que le impide comprar y utiliza otras palabras que no expresan este motivo.

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