Capítulo 5:

 La necesidad

La necesidad es un impulso irresistible de poseer algo. También podemos definirla como un estado de carencia o desequilibrio.

La orientación de la empresa al marketing es pensar  en el consumidor,  por ello debemos estudiar sus necesidades y clasificarlas con objeto de plantear el tratamiento más correcto del cliente (consumidor). Debemos tener en cuenta que la evolución social o de costumbre amplía constantemente la gama de necesidades, si no las conocemos no sabremos cómo tratar a nuestro consumidor, antes, durante y después del acto de compra.

El consumidor tiende a satisfacer en intensidad las necesidades que se puedan suscitar si cuenta con los bienes apropiados para ello, pero en cambio es insaciable en cuanto a la extensión de las mismas. Por esto las necesidades se jerarquizan: se satisface una necesidad y se abrirá o aparecerá una nueva gama de productos o servicios a desear. Por ello es primordial que podamos diagnosticar, prever lo que precisará el consumidor. ¿Cómo?  Realizando un seguimiento completo y constante del mismo.

- Antes > Prospección

- Durante > Gestión de venta

- Después > Follow-up (continuación)

Tenemos que planificar, organizar y efectuar un correcto plan de seguimiento par no perder nunca un cliente. Si esto sucede, difícilmente se recupera al mismo.

Clasificación de las necesidades

A mayores de los determinantes que se utilizan para segmentar el mercado y por lo tanto a los consumidores (sexo, hábitat, religión, edad, nivel social, cultura, etc.), podemos clasificar las necesidades en:

* Necesidades vitales

-Las que se precisa satisfacer en orden a la conservación del individuo.

* Necesidades normales y suntuarias

-La separación entre éstas depende de las circunstancias del consumidor (renta, edad, valores sociales, valor de su dinero, etc.).

* Necesidades individuales o colectivas

-Según las experimente un consumidor aislado o una colectividad social agrupada.

* Necesidades elásticas y rígidas

Las necesidades elásticas son las que varían ampliamente de acuerdo con los cambios que experimenta el sujeto (evolución de la renta, variación de la edad, de su nivel cultural, de la influencia del mundo de referencia, etc.).

Las necesidades rígidas son inalterables, constantes, que nada las hace variar o que son casi insensibles a la variación y evolución del consumidor.

Si conocemos las necesidades y por lo tanto los gustos del consumidor, sabremos cómo tratarlo, cómo comunicarnos con él.

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