Capítulo 33:

 ¿Cómo identificar o captar las señales de cierre o de compra?

·          Cuando el cliente dice:

·          Me gustaría ....

·          Porque no me llama la semana siguiente.

·          Llámeme en .... fecha.

·          Esta semana tomaré la decisión.

·          Si.. permítame ver si podríamos continuar conversando, .. que le parece el ...

·          Lo consultaré con mi ...( jefe, pareja ..)

·          Le conseguiré una cita con mi jefe.

·          Podría visitarme...

¿Y si el potencial o el cliente le devuelve un rotundo "NO"?:

·          Pregunte ¿por que? Y póngase en el lugar de él.

·          No olvide el ¿y por que no? Y luego conjugue los intereses.

·          Recuerde que los intereses mas poderosos son las necesidades humanas básicas: seguridad personal y familiar, tranquilidad económica, sentido de pertenencia, reconocimiento, realización.

·          Mire hacia delante no hacia atrás. Evite pensar en lo que dijo o hizo el potencial o el cliente.

·          Invente opciones pensando en beneficios mutuos, en facilitarles la decisión.

·          Haga que para el le sea fácil decidir.

·          Utilice su conocimiento, su ingenio y su paciencia. " sonría".

·          Evite la confrontación.

·          Pregunte y haga una pausa.

·          Si es necesario consiga otra cita o pida que el cliente vuelva y organice una sesión de lluvia de ideas para buscar o inventar opciones.

·          Sea amable.

·          Separe la persona de la venta.

·          Evite el culparlo.

·          Pregúntele ¿que prefiere?.

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