Lazo y Corbin al tratar este tema dicen que "Probablemente no exista otra función individual de Marketing que se preste para ser medida tan fácilmente como la función de ventas".
No obstante esta aseveración debemos tener en cuenta que el cálculo se hace en base a un Standard predeterminado y el resultado es un índice matemático. Hay elementos que pueden influir en los resultados y que no estuvieron presentes en el momento de realizarlos como ser: fracaso del plan publicitario, fallas del producto, nuevos competidores, depresión económica sorpresiva etc.
Por eso Phelps y Westing dicen que evaluar no es tan sencillo y justifican sus palabras con las siguientes razones:
1º- La complejidad de la actividad del vendedor, además de vender realizan cobranzas, control de stoks, introducen nuevos productos, atienden quejas y reclamos, colocan displays, etc.
2º- Los resultados aparecen con el tiempo, el vendedor pudo estar abocado a mejorar una situación que era mala, por lo tanto los resultados no se verán en el corto plazo.
3º- Las ventas son producto de un esfuerzo conjunto, vendedor-supervisor-jefe-especialista, es difícil determinar que porcentaje de una venta corresponde al vendedor.
Técnica:
Este análisis nos dice con exactitud cual es el costo real de cada vendedor.
Información con la que se debe contar: total de ingreso mensual del vendedor, total de días trabajados al año, horas trabajadas por día y margen bruto de rentabilidad de la empresa.
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