Curso de Negociación: el Arte de Acordar con Otros

Módulo 1:

Acerca de este curso.
Introducción.
Conflicto: concepto y clasificación.
¿Qué es la negociación?
¿Qué actitudes la favorecen?
Modelos de negociación.
Test sobre los automatismos.
¿Cómo entendemos este proceso?

Módulo 2:

Las fases de la negociación.
Elementos de la negociación.
Los intereses ¿Qué es lo que realmente le interesa a la gente?
Opciones.
Alternativas.
Legitimidad.
Comunicación.
Relaciones.
Compromiso.
Ejercitación.

Módulo 3:

Modelo de negociación de la escuela de derecho de la Universidad de Harvard.
Introducción.
No negociar con base en posiciones.
Separar las personas del problema.
Percepción, emoción y comunicación.
Concentrarse en los intereses, no en las posiciones.
Cómo reconocer los intereses.
Ejercitación.

Módulo 4:

Inventar opciones de mutuo beneficio.
El supuesto de un pastel de tamaño fijo.
Ampliación de opciones. Ejercitación.
La necesidad de usar criterios objetivos.
MAAN: Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado. Conozca su MAAN.Convertir un ataque en un problema a solucionar entre ambas partes.
Cuando el otro juega sucio: cómo no ser una víctima.

Módulo 5:

Fundamentos de la ontología del lenguaje.
Sin comunicación no hay negociación.
Actos del habla.
Diferencias entre juicios y afirmaciones.
Fundamentación de los juicios.
Pautas para una mejor comunicación.
Columna izquierda: lo que pensamos y “no se puede decir” ¿Cómo incorporarlo en las comunicaciones?
Escucha: importancia y bases para una buena escucha.
Ejercitación.

Módulo 6:

La negociación en las empresas.
Diferentes abordajes posibles.
Ejercitación: Un equipo de trabajo que no funciona como tal.
Cómo convertir la negociación en una capacidad de la empresa.
Cómo distinguir entre el pacto y la relación.
Resolución de problemas entre grupos: dos propuestas y cuando utilizarlas.
Notas importantes para desarrollarse como un buen negociador.
Diccionario de la negociación: algunos términos importantes.
Ejercitación