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Capítulo 3:

 Características de la negociación

Negociar evoca la idea simple de regatear y de consenso mediante concesiones reciprocas, así coincide BELLANGER, pero dado el eco académico que se ha producido con este fenómeno, la negociación ha ganado en complejidad e interés, y un medio de disgregar esta complejidad consiste en señalar las características esenciales de dicho proceso.

1.- LA CONFRONTACIÓN ENTRE PROTAGONISTAS.

La negociación se presenta como una actividad de cambio, un encuentro promovido por las partes. Estos protagonistas pueden representar sus propios intereses o bien defender los intereses de un grupo, el rol de los negociadores en este último caso es mucho mas complejo debido al cumplimiento del mandato y las expectativas sobre su conducta por un lado, y la necesidad de acuerdo por otro, dependiendo para ello del margen de confianza que se les hubiera dado. Tal situación engendra lo que se denomina doble pertenencia.

2.- LA NOCIÓN DE DIVERGENCIA

El encuentro entre las partes es un proceso voluntario diseñado para resolver las divergencias.

La naturaleza voluntaria del mismo implica que las partes pueden elegir incorporarse o no al proceso para dirimir las divergencias y aceptar cualquier resultado del mismo.

Siempre existe la voluntad de no ponerse de acuerdo, aunque en ocasiones ello implique grandes perdidas para ambas partes, precisamente para evitarlas el encuentro se promueve porque los protagonistas dependen de una decisión que les implica, la cual,  a priori no esta tomada cuando están deliberando, ello se debe a que existe una distancia de puntos de vista en cuanto a esta decisión que les concierne.

En este sentido la negociación es un ejercicio conjunto de toma de decisiones, generalmente, diríamos que la negociación precede a un conflicto potencial interviniendo precisamente para poner fin a las hostilidades.

3.- ORDEN NEGOCIADO

En cuanto a la delimitación del ámbito donde se ejerce, podemos observar que la negociación se da en todo tipo de sistema social contribuyendo a su continuidad.

En cualquier sistema social, incluso en el más represivo, el orden establecido es siempre un orden negociado en la medida en que la decisión de una de las partes implique el acuerdo de otras partes que tengan algún poder sobre la primera.

Este fenómeno se encuentra presente en todos los modelos de la sociedad como un  modo de relación permanente.

La negociación permite articular, ordenar y perpetuar las diversas modalidades de interacción social, las naciones negocian como lo hacen los gobiernos, los empresarios y los sindicatos, padres e hijos.

Como observa CHALVIN, la negociación surge como uno de los últimos intentos de mantener la conexión social.

4.-RELACIONES DE MOTIVACIÓN MIXTA

En la dinámica de la negociación se encuentran implicados los conceptos de divergencia y cooperación.

El esfuerzo por resolverlas las divergencias y lograr una decisión sobre la distribución de los recursos entre las partes, implica embarcarse en una relación social en la que se dan conjuntamente intereses comunes y divergentes, donde las partes se hayan simultáneamente confrontadas con incentivos para cooperar e incentivos para competir.

Mediante la negociación, las partes resuelven el dilema competición - cooperación, manteniendo o mejorando sus posiciones y protegiéndose así mismo de otros grupos o individuos. Consiguen de este modo mantener el conflicto dentro de los límites aceptables, la negociación en este sentido no es un debate, es una conversación sin orden.

Negociar es jugar al conflicto en la cooperación, el producto de la negociación se formaliza en términos de compromiso que representa el resultado más o menos calculado de una serie de concesiones reciprocas.

5.- LAS RELACIONES DE PODER

Se precisa en todo caso de una relación de poder entre las partes de la negociación para que este resultado surja. Esta relación puede ser de orden estatutario, la norma jerárquica puede decir quien debe de negociar  y quien no.

La norma puede ser con personal carismático, puede representar ese poder en su ámbito (el más viejo del lugar)

Puede ser como un fenómeno de competencias sobre la materia.

Puede representar también alguien que sea el resultado de una alianza de intereses entre las partes.

Como apunta CHALVIN, no es necesario negociar cuando las razones de poder no lo exigen, diríamos que no se negocia por principios, se negocia con una determinada situación de las partes.

Sin ninguna relación de poder entre las partes una de la partes podría adoptar unilateralmente la obligación de imponerse a la otra. Cuando el poder de uno es mayor que el del otro la negociación no tiene razón de ser y será sustituida por la dominación

6.- RELACIÓN DE INTERDEPENDENCIA

Según la teoría de intercambio social de THIBAUT Y KELLY, la dependencia existe cuando los resultados de un actor son determinados por la interpelación entre su conducta y la de los demás.

En base a este principio se sugiere que la negociación surge a partir de dos circunstancias:

La escasez de recursos que origina la competición entre aquellos que necesitan los mismos recursos de un lado y del otro una asignación desigual de los mismo que crea la necesidad de intercambiar entre las partes los diferentes recursos que necesita cada uno. Esta teoría también ha sido estudiada por BACARACH LAWLER.

Rubbin, sintetiza este carácter mismo de las relaciones en la negociación definiendo que la negociación representa en definitiva la propia interdependencia de las partes.

7.- PROCESO QUE SE DA EN LA PERCEPCIÓN DE LOS PROTAGONISTAS,

Las relaciones de negociación entre las partes, implican esfuerzos para influir sobre la percepción y la evaluación que la otra parte realiza de la situación, mediante tácticas como las demandas, las amenazas, las concesiones, las promesas, de hecho cada parte utiliza sus habilidades perceptivas para interrumpir las tácticas del oponente, al mismo tiempo que transmite a ésta la impresión que ha creado.

La táctica crítica. Consiste en manipular la percepción del poder a través de las tácticas, como la exageración, los alardes y la argumentación.

La negociación trata de crear una definición mutuamente aceptable de la relación de poder que será lo mas beneficiosa posible para cada una de ellas.

Al final del proceso cada parte se siente motivada para conformarse con la imagen de espejo recibida desde la otra parte.

Cada protagonista, necesita dos conjuntos de habilidades para persuadir a la otra parte la dirección del alarde. De un lado la necesidad de proyectar o poner en el lugar del otro y por otra parte plantear una situación coherente con la auto - imagen proyectada. 

8.- LA PRECISIÓN DEL OBJETO Y MARGEN DE ACTUACION

Si la negociación supone un encuentro entre los protagonistas, el resultado de la confrontación con ocasión de una divergencia constatada, exige que cada parte posea un objetivo a atacar y un margen de maniobra para reducir divergencias.

Se hace preciso tener recursos para las concesiones, lo propio de una situación de negociación es estar tácticamente preparado. Provisto de argumentos desde el aspecto competitivo y de concesiones para el aspecto cooperativo.

9.- ES UN PROCESO IMPLICADO EN DOS PARAMETROS ANTAGONICOS

La negociación se sustituye por un lado en la existencia de la cooperación en aras de la supervivencia del sistema.

De otro lado en la maximización de los objetivos e intereses de cada parte.

Este deseo individual de maximizar los intereses y el deseo colectivo de lograr una solución equitativa, aspecto cooperativo, implica una conflictividad de los parámetros implicados.

En este aspecto la lealtad y la integración de la organización son elementos básicos tratado de desarrollar la ideología del consenso al propugnar que las necesidades de supervivencia de la negociación se imponen a todas las demás y que cada parte tiene que evitar la instabilidad y maximizar la lealtad para que el poder de la negociación sea fuerte, coherente y duradero.

10.- LA NEGOCIACIÓN EXTERIORIZA UNAS PAUTAS SECUENCIALES DE CONDUCTA.

La pauta de las relaciones durante la negociación es secuencial mas que simultanea. Todo el sentido secuencial reside en que dan intercambios de valoración, decisión, hasta llegar a un resultado aceptable.

Capítulo siguiente - Funciones de la negociación

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