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Capítulo 4:

 Funciones de la negociación

Para PAUDE, la negociación es una actividad social que asegura el funcionamiento de varios extremos:

-        La regulación de unos sistemas complejos que permiten un ajuste ante la necesidad de cambiar de algunos y la necesidad de estabilidad de otros, empresa, sindicatos, etc.

-        Asegura también el intercambio que afecta a la inmensa mayoría de actividades económicas del ámbito público o privado.

-        Hacer que perdure la interacción y la concertación entre las partes.

-        Es crear el valor de solucionar conflictos en el que aparecen antagonistas en el marco social.

La negociación proyecto es una variable en la que encontramos casos en que se dan intereses que dan lugar a negociación.

Los ejes de negociación es una intención común. Hay una reflexión conjunta, que hay alguien con la habilidad de líder para encabezar el proyecto de negociar el conflicto,  es la características por la que los negociadores y una oposición de voluntades, donde A es distinto a B y además hay una contradicción de objetivos.

El conflicto en todo caso puede ser declarado o simplemente estar en estado latente y estar amparado en distintos principios o recursos sobre derechos o dominios, personas o cosas, y tiene el conflicto otro tipo de condiciones más allá de negociaciones (uso de la fuerza)

¿POR QUÉ NEGOCIAR?

Aparecen dos preguntas:

¿Si la negociación no es una modalidad única que responde siempre a los mismos patrones, porque rechazar la negociación?

¿Tiene la negociación unos sentidos o unas virtudes propias?

Para responder a ambas cuestiones hay que poner en evidencia que la negociación como resultado final implica recortes para ambas partes en el tiempo y en las propias concesiones a realizar en el proceso negociador.

Desde un punto de vista conceptual, el negociador se construirá un campo de oportunidades, desde un punto de vista práctico, podemos decir que el negociador acepta un proceso negociador en tanto estime que los posibles resultados globales de la negociación están por encima o ser mas ventosos que su posición mínima,  denominada intimista, y que la doctrina la llama el PUNTO DE RUPTURA.

Esta ventaja de negociar, no es solamente una cuestión material, sino que engloba asimismo elementos o caracteres subjetivos del agente negociador, por tanto, la decisión de negociar no es solamente el buscar un resultado por encima del punto de ruptura sino que además conlleva el del propio negociador.

Las anteriores razones determinan una mejor comprensión del problema de la no negociabilidad, o mas exactamente, de la negativa a negociar, que hay que distinguir del componente táctico de no comenzar primero la negociación, hasta que no  interese, que venga bien, en ese momento, debería comenzar un proceso de presión para que a la otra parte le interese entrar en la relación, si no habrá que esperar a que la situación se modifique jugando con los medios legítimos de presión que se tenga para generar la primera situación que favorezca la negociación.

Condiciones necesarias y las circunstancias más favorables que interesen para aceptar abrir una negociación:

1.- Percepción de la existencia de la primera situación potencial de negociar, porque haya un problema, un conflicto o una proyección, que necesite, para nacer el acuerdo previo de los negociadores.

2.- Una intención y voluntad manifiesta de querer comenzar ese proceso.

3.- Un reparto o equidad en el poder de los negociadores para evitar la dominación unilateral.

En cuanto a las circunstancias ZANTNAN enuncia hasta diez circunstancias para hacer intervenir a la negociación como esa de actividad social que venimos señalando:

1.- Los actores implícitos no encuentran la primera solución unilateral que satisfaga sus intereses.

2.- Los actores toman  conciencia de que es necesario encontrar soluciones nuevas al conflicto planeando o consensos nuevos  al proyecto que debe nacer del acuerdo.

3.- Surgen nuevos problemas o se requiere la puesta en acción de nuevos procedimientos que impliquen nuevos criterios, otros de discusión o que se intenten desarrollar nuevos proyectos para la toma de decisiones

4.- Se producen cambios propicios en el devenir de los acontecimientos o en la actitud de los propios actores.

5.- Modificación del reparto de fuerzas y una percepción de que existe un reequilibrio en el status de las partes.

6.- Perspectivas de ganancias y beneficios que son percibidas por ambas partes.

7.- Necesidad de reparto de recursos y la voluntad de hacerlo mediante un acuerdo.

8.- Que los propios actores se den cuenta del valor de la negociación como medio para evitar un agravamiento de la situación o conflicto.

9.- Incitación hecha por terceros a iniciar una negociación bajo el apercibimiento de sanciones o una intervención directa de esos mismos terceros sobre los problemas.

10.- Apariencia, para las partes que negocian, de que los puntos de desacuerdo se diluirán dentro del proceso negociador.

Capítulo siguiente - Elemento negociador

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