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Negociación. Pautas para negociar

Autor: Diana Pulgarin
Curso:
10/10 (2 opiniones) |1838 alumnos|Fecha publicación: 04/10/2010
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Capítulo 5:

 Cualidades del negociador. Proceso de la negociación

CUALIDADES DEL NEGOCIADOR

El negociador debe combinar tres factores:  

1.- Empatía: La habilidad de "ponerse en los zapatos de otro"    

2.- Equidad: Igualdad

3.- Confianza: E s la creencia en que una persona será capaz de actuar de manera adecuada en una determinada situación.

Y es indispensable que cuente con tres cualidades:

a.- El Realismo implica saber hasta que punto es posible disuadir a la contraparte de las posibles consecuencias de cada movimiento.

b.- La Flexibilidad es vital para las tácticas y las posiciones, se debe poseer gran maleabilidad unida a la determinación y por último una buena dosis de astucia.

c.- La Paciencia también es una condición vital ya que deberá escuchar durante horas los mismos argumentos y discursos, hay que ser capaz de vivir en el conflicto y mantener la calma y por encima de todo la voluntad de GANAR / GANAR.

Proceso de la Negociación

El proceso de negociación consta de cuatro grandes fases: Preparación, Ejecución, Cierre y   Post-acuerdo.

1.- PREPARACION: No hay que ir a una negociación sin estar preparado. Esta preparación incluye los siguientes aspectos.

a).- Los aspectos técnicos:  Desarrollar una estrategia para la        negociación.  Esto incluye el tener claridad en la información que       se va a proporcionar, y aquella que se mantendrá en reserva. El           establecimiento de los propios  objetivos. La construcción  de argumentos. En lo posible, se debe indagar  sobre la      información, objetivos y argumentos de la otra parte.

b).- El aspecto mental : Hay que tener la concentración necesaria durante todo el proceso de la negociación. Ello permitirá captar adecuadamente una mayor información (verbal y no verbal) en la etapa de discusión.

 

2.- EJECUCION (La discusión o desarrollo): Esta es la parte central de la negociación. Se trata de un diálogo por turno, en forma oral (excepto los resultados que se consignan por escrito), en el cual ambas partes tratan de llevar adelante sus propias estrategias.

Además de utilizar la propia argumentación, hay que escuchar atentamente para conocer la información de la otra parte, sea verbal o no verbal. También es la etapa en que se utilizan tácticas de negociación. Algunas son muy conocidas y de fácil deducción a partir de su nombre: el bueno y el malo, la mala fama, el caos, si pero, no negociable, la consulta previa, viudas y huérfanos, el disco rayado, entre otros.

3.  EL ACUERDO

Al final de la fase de intercambio de cesiones, llega un momento en el cual las posiciones de las dos partes están lo suficientemente cerca como para que cualquier movimiento por parte de los negociadores cierre el acuerdo.

Cuando las posiciones de las partes se van acercando, los mejores negociadores utilizan una serie de técnicas para cerrar el acuerdo. Las técnicas de cierre más relevantes para alcanzar el acuerdo son:

CIERRE CON CESIÓN: esta técnica se basa en ofrecer una última cesión para llegar al acuerdo.

CIERRE CON ULTIMÁTUM: se presenta una última concesión y se comunica a la contraparte que si no se acepta el acuerdo en ese momento, no podrá ofrecerle las mismas condiciones en otro momento.

CIERRE ALTERNATIVO: se muestran dos alternativas para sea la otra parte quien elija entre las dos opciones para alcanzar el acuerdo.

CIERRE CON RESUMEN: presentamos un resumen de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, destacando las contrapartidas que la otra parte ha conseguido y subrayando las ventajas que le supone el acuerdo sobre los puntos pendientes.

CIERRE CON ÓRDAGO: esta técnica consiste en retirar alguna cesión realizada anteriormente para forzar al adversario a que acepte el acuerdo.

CIERRE CON AMENAZA DE RUPTURA: indicar al oponente que el trato ya no es un buen negocio para ti, no te interesa y no va a ceder más.

 

4.- POSTACUERDO (Seguimiento):  Con los acuerdos se cierra la parte de la discusión, y comienza la puesta en práctica de los mismos. Ellos conducen a nuevas relaciones entre las partes, cuya permanencia requiere el seguimiento de los compromisos adquiridos.

Un mal seguimiento puede conducir a nuevos conflictos y al rompimiento de la nueva relación, así como a negociaciones más complejas.

Capítulo anterior - Roles en la negociación

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