Capítulo 4:

 Roles en la negociación

Durante las negociaciones es necesario asumir diferentes roles por parte de sus integrantes.

ROL: Es un modelo organizado de conducta que define la posición que deberá asumir un individuo.

Se puede hablar de dos tipos de roles: Los Negociadores y Los Expertos y Asesores.

LOS NEGOCIADORES (Este rol es el que cumplen los propios actores de la negociación.)

Pueden actuar por si mismos o como representantes de un grupo.  En el grupo negociador los roles se determinan de antemano, de acuerdo a la estrategia a seguir en la negociación y los objetivos de la misma:

Conductor (Líder): Es el encargado de la formación y preparación del grupo negociador. Asume la  responsabilidad del equipo es el que abre la sesión de negociación, habla y da la palabra a los integrantes de su grupo; detecta y señala los obstáculos que presente la tarea, cierra la sesión  e informa a los jefes superiores.

Sintetizador:Se encarga de formular preguntas, hacer aclaraciones, resumir las generalidades, ganar tiempo en la negociación a favor de su grupo o de su conductor. Aclara las propuestas. Es un auxiliar del conductor.

Observador:Su labor fundamental durante la negociación consiste en escuchar, registrar señales, captar sutilezas y matices, "leer" el ambiente general y analizar las reacciones, la preparación y las relaciones entre los miembros de la contraparte.

Emergente:Puede preverse o surgir en la negociación. Ayuda al clima y a la dinámica del proceso negociador. Enuncia o transmite algo como propio pero que en todo momento se corresponde con los intereses del grupo negociador y con los objetivos de la negociación.

Chivo expiatorio: Es un tipo especial de emergente al que se le asignan determinados aspectos negativos en la negociación. Esto le crea una imagen desfavorable con la contraparte y con frecuencia es eliminado del grupo negociador una vez cumplido su rol.

LOS EXPERTOS Y LOS ASESORES

Frecuentemente en las negociaciones se hace necesario la intervención de gente con conocimientos técnicos.

Es cuando aparecen los Expertos y Asesores para dar información y argumentos. Estos Expertos y Asesores pueden convertirse en negociadores temporales para los aspectos técnicos.

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