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Organización y control comercial

Autor: Gemma Mª Furelos Vázquez
Curso:
10/10 (4 opiniones) |13785 alumnos|Fecha publicación: 04/10/2007
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Capítulo 1:

 Evolución de la organización del departamento de marketing I

Primera etapa: En esta etapa de desarrollo, hay cuatro directores, el de producción, el de ventas, el de finanzas y el de personal. Es decir, cada uno de los directores es responsable de una de las funciones empresariales que se plasman en el organigrama que se representa en la figura siguiente:

Evolución de la organización del departamento de marketing I

El director de ventas tiene como misión vender toda la producción de la empresa por lo que tiene a su cargo toda la fuerza de ventas. Es responsable de la organización de la misma, e incluso se dedica personalmente a vender. El director de producción se encarga de fabricar el número de unidades de producto necesarias para satisfacer la demanda. El director financiero contabiliza los gastos derivados de la fabricación y venta del producto, y los ingresos que origina la venta del mismo. El director de personal se ocupa de formar y contratar personas.

Cuando la empresa necesita una investigación comercial muy concreta o hacer publicidad de los productos que comercializa, el director de ventas se encarga de realizarla o contratarla, porque son funciones que caen bajo la influencia del área de ventas. Si el director de ventas asume la realización de esas tareas con el fin de apoyar y ayudar a la fuerza de ventas. Al cabo del tiempo, el director de ventas se da cuenta que se gasta dinero en publicidad inútilmente y que la investigación comercial, sin saber cual es su objetivo, no sirve para nada.

Las restantes actividades y funciones de marketing que se realizan en la empresa caen bajo la influencia de otros departamentos. Así, por ejemplo, la formación de vendedores la lleva a cabo el departamento de personal; la planificación y desarrollo del producto, la distribución física y el servicio de post-venta, que actualmente son actividades y funciones propias de marketing, caen bajo la responsabilidad del departamento de producción.

Como se puede observar, la orientación de la empresa que refleja este organigrama es la orientación de producción, ya que se supone que todo lo que la empresa fabrica se vende sin problemas.

Segunda etapa: Al darse cuenta el director de ventas que la publicidad y la investigación comercial efectuadas hasta el momento no son rentables, y que la empresa está pensando en vender su producto a nuevos clientes o en nuevas áreas geográficas, comprueba que es necesario llevar a cabo una serie de funciones y actividades de marketing de forma continuada y dirigidas por especialistas. Esas funciones y actividades de marketing son:

-  La investigación comercial: Función mediante la que podrá averiguar si sus clientes están satisfechos con el producto, el tamaño de su mercado potencial, etc.

-  La publicidad: Que utilizará para dar a conocer su producto y su nombre en las nuevas áreas geográficas y/o a los nuevos clientes.

El servicio post-venta: Con el que intentará mantener satisfechos a sus clientes actuales, asesorías, etc.

Para ello, el director de ventas contratará a unos cuantos especialistas que se encargarán de realizar esas funciones y actividades, y a su vez, a un jefe de marketing, que coordine y dirija a esos especialistas. Además, creará una división paralela a la de marketing de la que será responsable el jefe de ventas, y que encuadrará única y exclusivamente las actividades relacionadas con la venta, y otras que hasta ahora eran realizadas por otros departamentos, como la formación de vendedores y el análisis de las ventas. Así pues, ante el director de ventas responden el jefe de ventas y el jefe de marketing, quedando de esta forma separadas las actividades de marketing y de ventas por iniciativa del director de ventas.

A pesar de este nuevo planteamiento, todavía quedan actividades y funciones de marketing que se enmarcan en otros departamentos. Como ejemplos se podrían citar la planificación y desarrollo del producto y la distribución física, que siguen siendo responsabilidad del departamento de producción.

Esta etapa que responde a una orientación hacia las ventas por parte de la empresa, se representa gráficamente en la figura siguiente:

Evolución de la organización del departamento de marketing I

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