Curso Profesional de Venta Consultiva y Prospección

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Descripción

En un mercado altamente competitivo, las empresas deben tener una estrategia clara de expansión a través de su fuerza de ventas. Prospectar e incorporar nuevos clientes es uno de los objetivos más buscados y a la vez más difíciles.

Varios estudios indican que el 80% de los vendedores que tienen que abandonar una empresa lo hacen por no haber generado suficientes clientes nuevos. Todos sabemos que esta labor de captación es difícil y que la gestión de ventas, a lo largo del tiempo, sufre deterioros debidos a una mala selección y calificación de las oportunidades así como a procesos de venta poco adecuados.

La venta consultiva es un paso hacia adelante con respecto a la venta tradicional. No es una venta basada en las características del producto y en los beneficios que produce en el conjunto de los compradores, sino que tiene en cuenta las necesidades de cada uno de los clientes por separado, considera a cada cliente como “único”.

Con el acceso a información que brinda Internet y la publicidad existente, muchos posibles clientes llegan al acto de compra con un amplio conocimiento del producto y de sus aplicaciones, así como de otros productos similares o de su competencia.

De esta manera, el conocimiento del vendedor y su capacidad de cierre como únicos argumentos, dejan de ser factores que pueden llevar al éxito en la venta.

Es en este entorno cuando el comercial deja de ser un “vendedor” para pasar a ser un “asesor o colaborador” del cliente o potencial cliente, una persona que vela por sus intereses y que está pendiente constantemente de cómo cubrir mejor todas sus necesidades.

En este curso el alumno aprenderá a realizar una correcta investigación y segmentación de sus clientes, así como a elaborar diagnósticos en base a sus necesidades y a crear y argumentar soluciones. Todo ello de una manera práctica, amena y eficaz.

La información sobre la nueva edición de este curso está visible en emagister.com

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Preguntas Frecuentes

· ¿Cuáles son los objetivos de este curso?

Cuáles son las técnicas específicas para identificar nuevos clientes y cuantificarlos y qué estrategias deben emplearse para lograr un contacto positivo. En qué consiste la escucha activa y cómo aumenta la habilidad del vendedor consultivo así como su productividad. Cómo acortar los tiempos del ciclo de ventas. Las metodologías más eficaces para dotar de método y capacidad de análisis a los vendedores en la detección de oportunidades. Las técnicas de automotivación para generar actitudes positivas y disminuir los niveles de frustración.

· ¿A quién va dirigido?

Profesionales de los departamentos comerciales y de marketing que deseen dirigir su trabajo a actividades comerciales o a profesionalizar lo que están haciendo.

· Titulación

Especialista en Venta Consultiva y Prospección

¿Qué aprendes en este curso?

Conflictos
Vendedor
Cuentas
Escucha activa
Administración
Fidelización
Acciones
Innovación
Retribución
Remuneración
Redes sociales
Segmentación
Intereses
Técnicas de venta
Técnicas de presentación
Gestión de ventas

Temario

MODULO 1:
Rendimiento Profesional y los Negocios El profesional de los negocios El profesional de los negocios y complejidad de sus tareasEl profesional de los negocios y las preguntas necesariasEl profesional de los negocios, los tiposRealizar ventas - Acciones imprescindibles Realizar ventas - Cualidades necesariasRealizar ventas - Lo que NO se debe dejar de hacerLas 25 reglas de Tom Peters Algunas claves para vender mas Analizando frases célebres Gestor de Clientes: su perfilGenerando tu branding personalEvitando los conflictos con tu Jefe Hábitos de la gente altamente efectivaLa venta, un sistema de engranajes necesariosLa compleja gestion comercial El ciclo de la venta El inside sales y el outside sales El inside sales en profundidadEl precio de venta El precio y las Expectativas de los clientes El precio, cuando no se puede perder la venta El precio, cuando la fórmula es valor mejor que precio El precio caro, lo que debemos hacerEl precio alto, las accionesEl precio alto, la ayuda a vender más?Las propuestas comerciales Las licitaciones Porqué compra un consumidor?No se vende tanto como te gustaría?Los intereses personales

MODULO 2:
Los Clientes y el Manejo de las OportunidadesSer consciente del nuevo cliente Los clientes y su generaciónLos clientes según Philip Kotler Las cuentas activas de nuestra cartera La cartera de clientes. Mis cuentas. Las cuentas y su cercanía con la venta Los roles del comprador Ciclo de la Venta y el proceso del clienteIdentificar el contacto más adecuado en el clienteEl resurgir de la figura del CFO Segmentación de Mercado Sistema de selección de cuentas activas Calificar una oportunidad Estrategia para una oportunidad Seguimiento de una oportunidad Consideraciones para realizar una demo El embudo de ventas El embudo de ventas y tu acciónEl embudo balanceadoPonderación de las oportunidadesOportunidades perdidas o demoradas Evitando los pronósticos indefinidosAdministración de Oportunidades (ejemplo)Medir la evolución de las ventas Los motores de la eficiencia de ventasLa registración de nuestro trabajo

MODULO 3:
La actividad de prospecciónPor qué existe resistencia a prospectar? Cómo venderle una idea a una empresa Ayudas para conseguir nuevos clientesLa acción de Prospección en vivo Nos cuesta encontrar tiempo para prospectar? Cómo atraer nuevos clientes? Dónde conseguir los leads? El cuidado del tiempo al prospectar El cuidado del espacio al prospectar El tedioso proceso de la prospección (hunting) El trabajo de escritorio Llamar, pensar, registrar Superar el filtro de las secretariasCómo aprovechar el contacto con el cliente? Demo de gestión de oportunidadesEl método de las 100 visitas Las 100 maneras de aumentar tus ventasEJERCICIO del MODULO La actividad de prospecciónEVALUACION del MODULO La actividad de prospección

MODULO 4:
Venta Consultiva y entrevista Venta Consultiva, los pilares Venta Consultiva, las basesVendedor o consultorVendedor utilizando el motivo dominante Habilidad consultiva, indagar bien Indagar con preguntas abiertas Indagar con preguntas cerradas Planificación de una entrevista Acción de apertura y toma de contacto Posicionamiento y lograr credibilidadEl elevator Pitch, la técnicaEl elevator Pitch, los secretosManejo consultivo de una entrevista

MODULO 5:
Gestión del Tiempo El tiempo, su valorManejar mejor el tiempoManejar mejor el tiempo, caminos a seguirOptimizar nuestro tiempo (aún más)El tiempo, los objetivosEl tiempo, la planificación Administración del tiempoAdministración del tiempo, consejos prácticosHabilidades a mejorarEl tiempo, las leyes psicológicas Multitasking, el mitoEl tiempo, las reglas de ORO La Planificación El tiempo y tus metasPrioridades cuando hay contratiemposPrioridades, definiéndolasEl tiempo, criterio ABCEl tiempo, método de 18 minutosEl tiempo, método japonés de las 5S El tiempo, lo urgente y lo importante Dejar de vivir el CAOSSer eficiente produciendo con el 80/20

MODULO 6:
Productividad Profesional y Empresarial Concepto de remuneración totalPolítica de motivación de vendedoresPolítica de remuneración comercialSistemas de remuneración comercialEstableciendo metas realistas Medir performance mediante KPIs La retribucion flexible Retribución vinculada al desempeño Retribución vinculada al desempeño , la gestiónMidiendo la eficacia comercial Compensación y salario emocional Compensación y salario emocional, la gestiónPortfolio de productos y servicios Tableros de control, las basesTableros de control, esquema de trabajoAnálisis FODA, conceptos básicosAnálisis FODA, cómo hacerlo bienAnálisis PREN Análisis CAME, más profesional aúnStrategy Account Planning, las basesStrategy Account Planning, demo

MODULO 7:
Habilidades de comunicación Habilidades de Comunicación Comunicación, los problemasComunicación, la calidadMejora efectiva de la comunicaciónComunicación vía email Comunicación vía Chat Comunicación vía llamadas (salientes)Comunicación vía llamadas (entrantes)Comunicación escrita Técnicas eficaces para la comunicación Claves de una Comunicación EficazLa claridad en el mensajeLograr que tus ideas sean escuchadasLos Axiomas de Paul WatzlawickConflictos, cómo evitarlosConflictos como oportunidadesConflictos, el manejo eficazConflictos, su naturalezaResolución de ConflictosResolución de Conflictos, las claves Hacer fáciles las conversaciones difícilesManejar conversaciones difícilesLas presentaciones efectivas Escucha activa y sus barreras Escucha activa, el procesoEscucha activa y tu comunicación Escucha activa, los obstáculosCuando dedicarme a escuchar? Lenguaje corporalLenguaje corporal en acción La importancia de los gestosPNL Las Microexpresiones PNL para comunicar con seguridad y eficaciaEl detector de mentiras… tips.Comunicación asertivaComunicación asertiva, las clavesReuniones de trabajo Reuniones divertidasReuniones eficacesReuniones eficaces, su impactoRedes Sociales, elegir la más adecuadaRedes Sociales, los pilaresLinkedin, la red profesional Linkedin, optimizar su usoLinkedin, maximizando su usoLinkedin, lo básico y dónde debes estarNo perder tiempo en las redes sociales Innovación, conceptoInnovación, clave del éxitoInnovación, las basesLa satisfacción del cliente Fidelización, conceptos básicosFidelización, cómo medirFidelización, consejos útilesLa ventana de Johari La ventana de Johari aplicada Acciones que generan mal ambienteFelicidad en la jornada laboralLa cadena de Valor La comunicación interna, la desconocidaLa comunicación interna como prioridad El divorcio emocional con la empresa Manejo del estrés con mindfulness Estrés y aburrimiento según Goleman

MODULO 8:
Negociación y Cierre de Ventas Las bases del relacionamiento Los argumentos y la negociación Negociación, guía para prepararnosNegociación según HarvardNegociación como herramienta, las tácticas Negociación como herramienta, los tips Negociación por posiciones Neutralizando algunas tácticasNegociación, lo que nunca debes decir Negociación, factores determinantes Negociación con Inteligencia Emocional Negociación, consejos prácticosNegociación con personas difíciles Manejar negociaciones muy difícilesManejo de las objecionesManejo de las objeciones, los pasos Casos de objecionesCierre de ventas, conceptos básicosCierre de ventas, cómo inducirloCierre de ventas, la urgencia por hacerloCierre de ventas, el momento adecuadoCierre de ventas, sus implicanciasCierre de ventas, las técnicasCierre de ventas, lo secretosCómo actúa el cerrador profesional? Niveles de preocupación del clienteEl cierre con la tecnica sandwichEl cierre por semillas de imaginaciónEl cierre por equivocación El cierre de preguntas directas

MODULO 9:
Comportamiento de los Clientes y EntornosLos clientes, estructura de comportamientoLos clientes, tipos diferentesLos clientes, reconocer la personalidad Los clientes problemáticosLos clientes difícilesLos clientes, manejo de algunos especialesLos clientes, entender lo que no soportanTácticas para encontrar empatía del cliente Entorno de Mercado desafianteEntorno de Mercado de incertidumbreEntorno de Mercado de "tiempo difícil"Entorno de Mercado con caída de las ventasEntorno de Mercado cuando el teléfono no suenaEntorno de Mercado de crisisEntorno de Mercado con ventas en caídaEntorno de Mercado con agresividad comercialEntorno de Mercado con clientes reestructurándoseEntorno de Mercado de inestabilidadEntorno de Mercado con casos de dumping (sigue El outsourcing y sus particularidades Las claves de un Super-Vendedor)

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Campus habilitado por 4 meses