Curso profesional de venta consultiva y prospección

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Tipología Curso
Metodología Online
Horas lectivas 140h
Inicio Fechas a elegir
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Descripción

En un mercado altamente competitivo, las empresas deben tener una estrategia clara de expansión a través de su fuerza de ventas. Prospectar e incorporar nuevos clientes es uno de los objetivos más buscados y a la vez más difíciles.

Varios estudios indican que el 80% de los vendedores que tienen que abandonar una empresa lo hacen por no haber generado suficientes clientes nuevos. Todos sabemos que esta labor de captación es difícil y que la gestión de ventas, a lo largo del tiempo, sufre deterioros debidos a una mala selección y calificación de las oportunidades así como a procesos de venta poco adecuados.

La venta consultiva es un paso hacia adelante con respecto a la venta tradicional. No es una venta basada en las características del producto y en los beneficios que produce en el conjunto de los compradores, sino que tiene en cuenta las necesidades de cada uno de los clientes por separado, considera a cada cliente como “único”.

Con el acceso a información que brinda Internet y la publicidad existente, muchos posibles clientes llegan al acto de compra con un amplio conocimiento del producto y de sus aplicaciones, así como de otros productos similares o de su competencia.

De esta manera, el conocimiento del vendedor y su capacidad de cierre como únicos argumentos, dejan de ser factores que pueden llevar al éxito en la venta.

Es en este entorno cuando el comercial deja de ser un “vendedor” para pasar a ser un “asesor o colaborador” del cliente o potencial cliente, una persona que vela por sus intereses y que está pendiente constantemente de cómo cubrir mejor todas sus necesidades.

En este curso el alumno aprenderá a realizar una correcta investigación y segmentación de sus clientes, así como a elaborar diagnósticos en base a sus necesidades y a crear y argumentar soluciones. Todo ello de una manera práctica, amena y eficaz.

La información sobre la nueva edición de este curso está visible en emagister.com

Instalaciones y fechas

Dónde se imparte y en qué fechas

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Preguntas Frecuentes

· ¿Cuáles son los objetivos de este curso?

ESTE CURSO ONLINE LE PERMITIRÁ CONOCER
Cuáles son las técnicas específicas para identificar nuevos clientes y cuantificarlos y qué estrategias deben emplearse para lograr un contacto positivo.
En qué consiste la escucha activa y cómo aumenta la habilidad del vendedor consultivo así como su productividad.
Cómo acortar los tiempos del ciclo de ventas.
Las metodologías más eficaces para dotar de método y capacidad de análisis a los vendedores en la detección de oportunidades.
Las técnicas de automotivación para generar actitudes positivas y disminuir los niveles de frustración.
Técnicas basadas en la experiencia del trabajo de campo y que se aplican con éxito en el día a día de las ventas, incluso en tiempos de crisis.
Cómo conseguir que sus clientes sean un aliado comercial.
Cómo negociar y cerrar negocios. Los cierres más eficaces. Negociación en su más práctica versión-
Cómo segmentar y llevar un embudo de ventas. Previsiones.
Por qué saber escuchar es clave para el éxito de la venta consultiva.
Porque pasar de la venta tradicional a la consultiva es fácil … si se sabe cómo.
Y también… sabrá estudiar en cualquier lugar y con cualquier dispositivo, pues este curso está en Triple Formato (video, audio y pdf).

· ¿A quién va dirigido?

Profesionales de los departamentos comerciales y de marketing que deseen dirigir su trabajo a actividades comerciales o a profesionalizar lo que están haciendo.
Este Curso Online, ofrece vías de formación específica, que contribuyen a mejorar los resultados de su gestión empresarial y a potenciar el desarrollo de profesionales tanto públicos como privados. Especialmente diseñado para gerentes, directores, mandos medios y profesionales, obtienen de nuestro lnstituto, un diploma que lo acredita.

· ¿Qué distingue a este curso de los demás?

El contenido y las herramientas pedagógicas del curso de Venta Consultiva y Técnicas de Captación de Clientes han sido elaboradas por un equipo de especialistas dirigidos por:
GUSTAVO DEMATTÉ MACHIN
Coach especializado en Management y CEO de Empower SalesForce, ha dado entrenamiento específico a cientos de profesionales de la venta. Lleva más de 25 años ocupando puestos de dirección en la Cámara de Tecnologías de la Información, Cámara de Comercio, presidencia de Software Legal y otras asociaciones de Argentina y Uruguay.
Sus cursos son seguidos en múltiples países de lengua hispana y en el sur de EEUU.
El autor y su equipo de colaboradores estarán a disposición de los alumnos para resolver sus dudas y ayudarles en el seguimiento del curso y el logro de objetivos.

Opiniones

V
Verónica Cares
05/09/2014
Lo mejor Le da un valor enorme al curso el hecho de que tenga un coach a disposición continua, ademas de que es muy cómodo consultar y aprender en cualquier momento.

A mejorar .

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Su experiencia te será de mucha ayuda para decidirte.

¿Qué aprendes en este curso?

Acciones
Conflictos
Cuentas
Fidelización
Gestión de ventas
Innovación
Productividad
Segmentación
Técnicas de venta
Administración
Escucha activa
Retribución
Vendedor
Gestión del tiempo
Redes sociales
Intereses
Remuneración
Técnicas de presentación

Temario

MODULO 1: Rendimiento Profesional y los Negocios

  • El profesional de los negocios
  • El profesional de los negocios y complejidad de sus tareas
  • El profesional de los negocios y las preguntas necesarias
  • El profesional de los negocios, los tipos
  • Realizar ventas – Acciones imprescindibles
  • Realizar ventas – Cualidades necesarias
  • Realizar ventas – Lo que NO se debe dejar de hacer
  • Las 25 reglas de Tom Peters
  • Algunas claves para vender mas
  • Analizando frases célebres
  • Gestor de Clientes: su perfil
  • Generando tu branding personal
  • Evitando los conflictos con tu Jefe
  • Hábitos de la gente altamente efectiva
  • La venta, un sistema de engranajes necesarios
  • La compleja gestion comercial
  • El ciclo de la venta
  • El inside sales y el outside sales
  • El inside sales en profundidad
  • El precio de venta
  • El precio y las Expectativas de los clientes
  • El precio, cuando no se puede perder la venta
  • El precio, cuando la fórmula es valor mejor que precio
  • El precio caro, lo que debemos hacer
  • El precio alto, las acciones
  • El precio alto, la ayuda a vender más?
  • Las propuestas comerciales
  • Las licitaciones
  • Porqué compra un consumidor?
  • No se vende tanto como te gustaría?
  • Los intereses personales

  • EJERCICIO del MODULO Rendimiento Profesional y los Negocios
  • EVALUACION del MODULO Rendimiento Profesional y los Negocios

MODULO 2: Los Clientes y el Manejo de las Oportunidades

  • Ser consciente del nuevo cliente
  • Los clientes y su generación
  • Los clientes según Philip Kotler
  • Las cuentas activas de nuestra cartera
  • La cartera de clientes. Mis cuentas.
  • Las cuentas y su cercanía con la venta
  • Los roles del comprador
  • Ciclo de la Venta y el proceso del cliente
  • Identificar el contacto más adecuado en el cliente
  • El resurgir de la figura del CFO
  • Segmentación de Mercado
  • Sistema de selección de cuentas activas
  • Calificar una oportunidad
  • Estrategia para una oportunidad
  • Seguimiento de una oportunidad
  • Consideraciones para realizar una demo
  • El embudo de ventas
  • El embudo de ventas y tu acción
  • El embudo balanceado
  • Ponderación de las oportunidades
  • Oportunidades perdidas o demoradas
  • Evitando los pronósticos indefinidos
  • Administración de Oportunidades (ejemplo)
  • Medir la evolución de las ventas
  • Los motores de la eficiencia de ventas
  • La registración de nuestro trabajo

  • EJERCICIO del MODULO Los Clientes y el Manejo de las Oportunidades
  • EVALUACION del MODULO Los Clientes y el Manejo de las Oportunidades

MODULO 3: La actividad de prospección

  • Por qué existe resistencia a prospectar?
  • Cómo venderle una idea a una empresa
  • Ayudas para conseguir nuevos clientes
  • La acción de Prospección en vivo
  • Nos cuesta encontrar tiempo para prospectar?
  • Cómo atraer nuevos clientes?
  • Dónde conseguir los leads?
  • El cuidado del tiempo al prospectar
  • El cuidado del espacio al prospectar
  • El tedioso proceso de la prospección (hunting)
  • El trabajo de escritorio
  • Llamar, pensar, registrar
  • Superar el filtro de las secretarias
  • Cómo aprovechar el contacto con el cliente?
  • Demo de gestión de oportunidades
  • El método de las 100 visitas
  • Las 100 maneras de aumentar tus ventas

  • EJERCICIO del MODULO La actividad de prospección
  • EVALUACION del MODULO La actividad de prospección

MODULO 4: Venta Consultiva y entrevista

  • Venta Consultiva, los pilares
  • Venta Consultiva, las bases
  • Vendedor o consultor
  • Vendedor utilizando el motivo dominante
  • Habilidad consultiva, indagar bien
  • Indagar con preguntas abiertas
  • Indagar con preguntas cerradas
  • Planificación de una entrevista
  • Acción de apertura y toma de contacto
  • Posicionamiento y lograr credibilidad
  • El elevator Pitch, la técnica
  • El elevator Pitch, los secretos
  • Manejo consultivo de una entrevista

  • EJERCICIO del MODULO Venta Consultiva y entrevista
  • EVALUACION del MODULO Venta Consultiva y entrevista

MODULO 5: Gestión del Tiempo

  • El tiempo, su valor
  • Manejar mejor el tiempo
  • Manejar mejor el tiempo, caminos a seguir
  • Optimizar nuestro tiempo (aún más)
  • El tiempo, los objetivos
  • El tiempo, la planificación
  • Administración del tiempo
  • Administración del tiempo, consejos prácticos
  • Habilidades a mejorar
  • El tiempo, las leyes psicológicas
  • Multitasking, el mito
  • El tiempo, las reglas de ORO
  • La Planificación
  • El tiempo y tus metas
  • Prioridades cuando hay contratiempos
  • Prioridades, definiéndolas
  • El tiempo, criterio ABC
  • El tiempo, método de 18 minutos
  • El tiempo, método japonés de las 5S
  • El tiempo, lo urgente y lo importante
  • Dejar de vivir el CAOS
  • Ser eficiente produciendo con el 80/20

  • EJERCICIO del MODULO Gestión del Tiempo
  • EVALUACION del MODULO Gestión del Tiempo

MODULO 6: Productividad Profesional y Empresarial

  • Concepto de remuneración total
  • Política de motivación de vendedores
  • Política de remuneración comercial
  • Sistemas de remuneración comercial
  • Estableciendo metas realistas
  • Medir performance mediante KPIs
  • La retribucion flexible
  • Retribución vinculada al desempeño
  • Retribución vinculada al desempeño , la gestión
  • Midiendo la eficacia comercial
  • Compensación y salario emocional
  • Compensación y salario emocional, la gestión
  • Portfolio de productos y servicios
  • Tableros de control, las bases
  • Tableros de control, esquema de trabajo
  • Análisis FODA, conceptos básicos
  • Análisis FODA, cómo hacerlo bien
  • Análisis PREN
  • Análisis CAME, más profesional aún
  • Strategy Account Planning, las bases
  • Strategy Account Planning, demo

  • EJERCICIO del MODULO Productividad Profesional y Empresarial
  • EVALUACION del MODULO Productividad Profesional y Empresarial

MODULO 7: Habilidades de comunicación

  • Habilidades de Comunicación
  • Comunicación, los problemas
  • Comunicación, la calidad
  • Mejora efectiva de la comunicación
  • Comunicación vía email
  • Comunicación vía Chat
  • Comunicación vía llamadas (salientes)
  • Comunicación vía llamadas (entrantes)
  • Comunicación escrita
  • Técnicas eficaces para la comunicación
  • Claves de una Comunicación Eficaz
  • La claridad en el mensaje
  • Lograr que tus ideas sean escuchadas
  • Los Axiomas de Paul Watzlawick
  • Conflictos, cómo evitarlos
  • Conflictos como oportunidades
  • Conflictos, el manejo eficaz
  • Conflictos, su naturaleza
  • Resolución de Conflictos
  • Resolución de Conflictos, las claves
  • Hacer fáciles las conversaciones difíciles
  • Manejar conversaciones difíciles
  • Las presentaciones efectivas
  • Escucha activa y sus barreras
  • Escucha activa, el proceso
  • Escucha activa y tu comunicación
  • Escucha activa, los obstáculos
  • Cuando dedicarme a escuchar?
  • Lenguaje corporal
  • Lenguaje corporal en acción
  • La importancia de los gestos
  • PNL Las Microexpresiones
  • PNL para comunicar con seguridad y eficacia
  • El detector de mentiras… tips.
  • Comunicación asertiva
  • Comunicación asertiva, las claves
  • Reuniones de trabajo
  • Reuniones divertidas
  • Reuniones eficaces
  • Reuniones eficaces, su impacto
  • Redes Sociales, elegir la más adecuada
  • Redes Sociales, los pilares
  • Linkedin, la red profesional
  • Linkedin, optimizar su uso
  • Linkedin, maximizando su uso
  • Linkedin, lo básico y dónde debes estar
  • No perder tiempo en las redes sociales
  • Innovación, concepto
  • Innovación, clave del éxito
  • Innovación, las bases
  • La satisfacción del cliente
  • Fidelización, conceptos básicos
  • Fidelización, cómo medir
  • Fidelización, consejos útiles
  • La ventana de Johari
  • La ventana de Johari aplicada
  • Acciones que generan mal ambiente
  • Felicidad en la jornada laboral
  • La cadena de Valor
  • La comunicación interna, la desconocida
  • La comunicación interna como prioridad
  • El divorcio emocional con la empresa
  • Manejo del estrés con mindfulness
  • Estrés y aburrimiento según Goleman

  • EJERCICIO del MODULO Habilidades de comunicación
  • EVALUACION del MODULO Habilidades de comunicación

MODULO 8: Negociación y Cierre de Ventas

  • Las bases del relacionamiento
  • Los argumentos y la negociación
  • Negociación, guía para prepararnos
  • Negociación según Harvard
  • Negociación como herramienta, las tácticas
  • Negociación como herramienta, los tips
  • Negociación por posiciones
  • Neutralizando algunas tácticas
  • Negociación, lo que nunca debes decir
  • Negociación, factores determinantes
  • Negociación con Inteligencia Emocional
  • Negociación, consejos prácticos
  • Negociación con personas difíciles
  • Manejar negociaciones muy difíciles
  • Manejo de las objeciones
  • Manejo de las objeciones, los pasos
  • Casos de objeciones
  • Cierre de ventas, conceptos básicos
  • Cierre de ventas, cómo inducirlo
  • Cierre de ventas, la urgencia por hacerlo
  • Cierre de ventas, el momento adecuado
  • Cierre de ventas, sus implicancias
  • Cierre de ventas, las técnicas
  • Cierre de ventas, lo secretos
  • Cómo actúa el cerrador profesional?
  • Niveles de preocupación del cliente
  • El cierre con la tecnica sandwich
  • El cierre por semillas de imaginación
  • El cierre por equivocación
  • El cierre de preguntas directas

  • EJERCICIO del MODULO Negociación y Cierre de Ventas
  • EVALUACION del MODULO Negociación y Cierre de Ventas

MODULO 9: Comportamiento de los Clientes y Entornos

  • Los clientes, estructura de comportamiento
  • Los clientes, tipos diferentes
  • Los clientes, reconocer la personalidad
  • Los clientes problemáticos
  • Los clientes difíciles
  • Los clientes, manejo de algunos especiales
  • Los clientes, entender lo que no soportan
  • Tácticas para encontrar empatía del cliente
  • Entorno de Mercado desafiante
  • Entorno de Mercado de incertidumbre
  • Entorno de Mercado de “tiempo difícil”
  • Entorno de Mercado con caída de las ventas
  • Entorno de Mercado cuando el teléfono no suena
  • Entorno de Mercado de crisis
  • Entorno de Mercado con ventas en caída
  • Entorno de Mercado con agresividad comercial
  • Entorno de Mercado con clientes reestructurándose
  • Entorno de Mercado de inestabilidad
  • Entorno de Mercado con casos de dumping
  • El outsourcing y sus particularidades
  • Las claves de un Super-Vendedor

  • EJERCICIO del MODULO Comportamiento de los Clientes y Entornos
  • EVALUACION del MODULO Comportamiento de los Clientes y Entornos


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