Capítulo 27:

 La discusión basada en los principios.

Se basa en cuatro conceptos claros:

1. GENTE: Separar a las personas del problema

2. INTERESES: Centrarse en los intereses, no en las posiciones

3. OPCIONES: Antes de decidir lo que se va a hacer, generar una variedad de posibilidades.

4. CRITERIOS: Insistir en que las bases del acuerdo tienen que  ser objetivos

Desarrollemos los cuatro puntos:

1-GENTE:

Los seres humanos no somos computadoras, tenemos emociones, percepciones distintas, dificultades para comunicarnos de forma clara, ello nos lleva a que:

·Las emociones se entremezclen con las circunstancias objetivas del problema.

·El ego de las personas se identifique con sus posturas.

Los integrantes de una discusión deben interiorizar que trabajan codo a codo, atacando al problema no luchando entre sí.

Podemos formar parte del problema o de la solución

2.-INTERESES:

Hay que superar el inconveniente de centrarse en las posiciones declaradas de los demás, cuando el objeto es satisfacer sus intereses subyacentes, centrémonos en los principios, no en las posiciones.

Deja el árbol si quieres contemplar el bosque

3.-OPCIONES:

Hay una gran dificultad en encontrar las mejores soluciones cuando estamos bajo presión.

Tener mucho en juego (o parecernos que lo tenemos) inhibe la creatividad, estrecha la visión y puede producir el típico desenfoque de la realidad.

Inventar opciones para el beneficio mutuo

4.-CRITERIOS:

Una persona tozuda puede ser capaz de obtener un resultado favorable, esto tiende a recompensar la intransigencia y produce resultados arbitrarios.

Se debe contrarrestar insistiendo en que no es suficiente con lo que el diga y que el acuerdo debe reflejar un criterio justo "independiente de la pura y llana voluntad de cualquiera de las partes".

Esto no quiere decir que nos basemos únicamente en los criterios que nosotros seleccionemos, si no en los criterios valorados y respetados por ambas partes.

Al discutir estos criterios, en lugar de discutir los de cada parte, se pueden encontrar soluciones justas.

Hay que insistir en la utilización de criterios objetivos

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