Capítulo 26:

 Discutir en base a posiciones es ineficaz.

Este método  puede producir un acuerdo o una ruptura.

En una discusión  posicional, se intenta mejorar la probabilidad de que cualquier acuerdo que se alcance nos sea favorable, obviando a la otra parte, se arranca de una posición extrema, se la mantiene con tozudez (el ego), se engaña a la otra parte (o se lo intenta) sobre los verdaderos puntos de vista y se realizan pequeñas concesiones, únicamente cuando son imprescindibles para mantener en marcha la discusión. Y lo mismo sucede con la otra parte, todo esto ralentiza la búsqueda de la solución.

Cuando mas extremas sean las posiciones de apertura y mas pequeñas las concesiones, mas tiempo y esfuerzo se necesitará para descubrir si el acuerdo es posible o no.

El hecho de posicionarnos  nos obliga a tomar un gran numero de decisiones individuales. Además cuando una decisión no incluye solamente el ceder algo a la otra parte, sino que, probablemente producirá presión para que se ceda mas, se tienen pocos incentivos para moverse rápidamente, lo que implica utilizar las tácticas de cerrojo, aplazamiento de negociaciones, amenazas de ruptura, chantajes emocionales etc.

Las discusiones basadas en las posiciones se convierten en una guerra de voluntades, cada persona afirma y defiende lo que hará y lo que no hará. Como resultado aparecerá con frecuencia la ira y el resentimiento, ya que una parte se verá doblegada ante la rigidez de la otra, estos sentimientos de amargura pueden durar toda una vida.

Las discusiones posicionales duras tienen altos costes para las partes y para su relación.

Hay personas que para evitar estas consecuencias, intentan tener un estilo suave, ver a la otra parte como un amigo, en lugar de buscar una mejora común, recalcan la necesidad de llegar a un acuerdo, por lo que son amigables, confían en el otro y ceden todo lo que sea necesario para evitar una confrontación.

Enfatizan en la importancia de construir y mantener una relación, es un proceso eficaz, por lo menos en la consecución rápida de resultados, las partes compiten en ser mas generosas y afables por lo que es mas que probable que se alcance un acuerdo, sin embargo puede ser que el acuerdo no sea sensato y resulte poco sólido.  Otra desventaja de  un estilo suave, blando y amigable de discusión posicional es que nos hace muy vulnerables ante cualquiera que desarrolle un estilo duro.  Éste insiste en mantener su posición y el blando cede para intentar salvar su relación y evitar los conflictos.

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