Capítulo 33:

 La importancia de centrarse en los intereses no en las posiciones.

Para llegar a una solución juiciosa, hay que conciliar los intereses, no las posturas.

Los intereses definen el problema. El problema básico no reside en las posiciones en conflicto, sino en el conflicto entre las necesidades, deseos, preocupaciones y miedos de cada lado.

· Los deseos y preocupaciones son intereses.

· Los intereses motivan a las personas

· La posición la decidimos nosotros mismos.

Conciliar intereses en lugar de posturas funciona por dos motivos:

· Para cada interés hay posibles soluciones

· Conciliar intereses en lugar de llegar a un arreglo de posiciones es viable porqué detrás de posturas opuestas y enfrentadas hay muchos mas intereses que los que se hallan en conflicto

Tendemos asumir que:

· La posición de la otra parte es opuesta a la nuestra, ergo sus intereses también

· Si necesitamos defendernos es que nos sentimos atacados

¿Cómo identificar los intereses?

Una posición es probable que sea concreta y explícita pero  los intereses que la rodean pueden muy bien ser  intangibles, poco o nada claros e incluso inconsistentes. ¿Cómo podemos llegar a conocer y comprender los intereses reales de la otra parte?

Debes recordar que conocer y entender los intereses de los otros es tan importante, como que tu conozcas los tuyos verdaderos.

Hay que preguntar "¿Por qué?". Examina cada una de las posturas que el otro adopta y pregúntale el ¿por qué?

Es importante cuando preguntamos que expliquemos claramente que no estamos pidiendo justificaciones de su postura, sino que lo hacemos para comprender sus necesidades, esperanzas, miedos, deseos, etc.

Es interesante preguntar también "¿porqué no?"

Si intentamos intercambiar ideas,  primero, debemos conocerlas.

Cada persona tiene múltiples intereses:

Un error muy común a la hora de diagnosticar una situación es asumir que cada persona tiene los mismos intereses.

Las mas poderosas  son las necesidades básicas de cada individuo, detrás de cada postura declarada hay que buscar estas preocupaciones fundamentales que motivan a todas las personas.

Entre otras, estas necesidades son:

· la seguridad

· el bienestar económico

· la sensación de estar en su ambiente natural

· el reconocimiento

· el control sobre su vida

· el respeto exógeno

A pesar de lo fundamentales que son, es fácil que sean pasadas por alto. En muchas conversaciones, tenemos tendencia, a creer que el único interés implicado es el dinero.

Por poner un ejemplo, en una separación hay muchas cosas involucradas y solo nos fijamos en las transacciones económicas.

Hay que hablar de los intereses.

El propósito de una conversación es servir a los intereses, a los propios  y a los de la otra parte. Fíjate en un detalle:  cuando alguien quiere comunicarse contigo y tu con él hay un interés y la conversación suele ser fiel a el.

Mejor explicamos nuestros intereses mas posibilidades tenemos de conseguir el mejor acuerdo.

Tenemos que ser capaces de dar vida a nuestros intereses, por ejemplo vamos al medico y nos duele mucho la barriga, de la forma en que seamos capaces de explicarlo le facilitaremos el trabajo o se lo complicaremos.

Hay que ser concretos y  reconocer que nuestros intereses forman parte del problema.

Los demás escuchan mejor si consideran que se les ha comprendido. Se acostumbra a pensar que la gente que nos comprende es inteligente y comprensiva y sus opiniones valen la pena de ser escuchadas.

Hay que comentar el problema antes de dar una respuesta. Si damos la respuesta, la otra parte dejará de escuchar y estará preparando sus argumentos. Si planteamos el problema nos escucharán aunque tan solo sea para saber adonde queremos llegar.

Mira hacia delante, no hacia atrás ( Es mejor hablar sobre donde nos gustaría ir en lugar de hablar de donde venimos). Si preguntamos por que dos discuten, muchas veces la respuesta  identificará una causa no un propósito

· Se concreto pero flexible.

· Se duro con el problema, no con las personas.

· Ataca el problema sin culpar a las personas

· Se firme y abierto

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