La información representa el meollo del asunto. Puede abrir la puerta del éxito. Afecta nuestra evaluación de la realidad y las decisiones que tomamos.
¿Por qué entonces no logramos la información precisa?
Porque tendemos a considerar nuestras negociaciones con la gente como acontecimientos o sucesos limitados.
Pocas veces anticipamos que necesitaremos información, hasta que nos encontramos ante una crisis
El punto de arranque real de una negociación siempre precede en semanas o meses al encuentro cara a cara con la otra parte.
En consecuencia, una negociación no es un evento, es un proceso
El razonamiento es que la información representa poder, en especial en situaciones en que no se puede confiar por completo en la otra parte
Cuanto más pronto se empiece, más fácil resulta conseguir información. Siempre se consigue más información antes de la confrontación formal y convenida, porque la gente tiende a soltarse un poco antes de salir a las cámaras. Una vez que se enciende la luz roja, su actitud deviene defensiva.
Algunos suponemos que cuanto más intimidatorios o sin tacha parezcamos a los demás, más nos dirán. En realidad, sucede lo contrario. Cuanto más confundidos e indefensos parecemos, más nos ayudan con información y consejo. Con este enfoque, la resultará más fácil escuchar que hablar.
Debería preferir hacer preguntas a contestarlas.
De hecho, pregunte aun cuando piense que conoce la respuesta porque, al hacerlo, usted prueba la credibilidad de la otra parte (preguntasde control)
¿De quién consigue información?
De cualquiera que trabaje para o con la persona que usted verá en la reunión de negociación o cualquiera que haya tenido tratos con ella en el pasado.
Esto incluye secretarias, empleados, ingenieros, conserjes, esposas, técnicos o ex-clientes. Estarán dispuestos a contestar sus preguntas si usted usa una táctica no amenazadora.
Todo el mundo ha dejado huellas y se debe aprender de la experiencia de los demás
Otra fuente de datos son los competidores de su adversario.
Recuerde que lo que usted quiere saber para negociar son los límites reales de la otra parte, es decir, la raya que no cruzarán. Cuanta más información tenga sobre la situación financiera, prioridades, fechas tope, costos, necesidades reales y presiones organizacionales, en mejores condiciones estará usted para negociar con ellos.
Y cuanto más trate de conseguir información, tiene que hacer algo más que comportarse con modestia y pedir ayuda. Por lo general, usted tendrá que dar información a fin de que se la den a cambio. (En el argot "Cambiar Cromos")
No se sorprenda cuando reciba una reacción negativa al principio. "No" es una reacción, no una posición.
La gente que reacciona negativamente a su propuesta simplemente necesita tiempo para evaluarla y ajustar su pensamiento. Con el paso de tiempo suficiente, y repetidos esfuerzos de su parte, casi todo "no" puede transformarse en una tal vez y finalmente en un "si".
Recuerde que el cambio y las nuevas ideas sólo son aceptables cuando se las presenta lentamente y en fragmentos diminutos. Cuando trate de alterar la opinión, pensamiento, percepciones y expectativas de otra persona tenga presente esta táctica.
Para la mayoría, resulta más fácil y más cómodo quedarse donde están que plantearse un cambio
Si se concentra cuidadosamente en lo que está ocurriendo, puede aprender mucho a cerca de los sentimientos, motivaciones y necesidades reales de la otra parte.
Por supuesto observar y escuchar atentamente no significa solamente oír lo que se está diciendo, sino también entender lo que se omite
En años recientes, se ha hecho muy popular un estudio e interpretación de señales de aviso. Las podemos resumir en tres categorías básicas:
a. Señales no intencionales, en las que el comportamiento o las palabras transmiten un mensaje inadvertido
b. Señales verbales, en las que la entonación o énfasis de la voz envía un mensaje que parece contradecir lo que está diciendo
c. Señales de comportamiento, que son el lenguaje corporal tal como es expresado por posturas, expresiones faciales, contactos oculares y gestos de las manos, el lugar donde se sienta una persona en la mesa de negociaciones, quién da un codazo a quién, quién palmea en la espalda a quién.
Como negociador, usted debe ser sensible a los factores no verbales de cualquier comunicación.
Hasta San Pablo aconsejó: "La letra mata, pero el espíritu da vida."
De modo que en el transcurso de una negociación, oblíguese a distanciarse para poder escuchar con el tercer oído y observar con su tercer ojo.
Este distanciamiento lo capacitará para oír las palabras en su justo contexto no verbal y usted podrá ver el conjunto. En una negociación, las señales son significativas, forman parte del todo e indican la dirección del movimiento
La clave de la información que cualquier negociador quisiera tener sobre la otra parte es: cuales son sus verdaderos límites o cuánto están dispuestos a sacrificar para llegar a un acuerdo.
En otras palabras, cuál es el mínimo precio que venderá el vendedor o cuál es la cifra máxima del comprador.
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