Experiencia:
Usted y yo no vemos las cosas como son. Vemos las cosas tal como somos y desde donde estamos. Cada persona es producto de su experiencia y no hay dos personas que tengan las mismas características. Dos chicos del mismo sexo con un año de diferencia, criados por los mismos padres, ven el mundo con distinto enfoque.
Si eso es verdad con dos niños criados bajo el mismo techo, ¿qué pasa entonces con dos personas de culturas totalmente distintas?
Para que yo interprete como usted ve e interpreta los acontecimientos, yo debo entrar en su mundo, ponerme en su lugar, tratar de percibir el mundo como usted lo percibe.
Información:
Por lo general, la gente ha estado expuesta a distintos datos y en el camino ha adquirido conocimientos de hechos distintos. Siempre hay cosas "en mi mundo" que no existen en el suyo, y viceversa.
De la información que poseemos, cada uno hará sus deducciones, llegará a conclusiones, analizará los hechos y determinará una forma de actuar.
Resulta obvio que si trabajamos desde una base distinta de información, terminaremos en polos diferentes. Si se debe reducir un posible conflicto, debemos estar dispuestos a compartir este conocimiento. Esto incluirá no sólo los detalles financieros sino también las ideas, sentimientos y necesidades de importancia.
La única manera en que usted puede esperar que una persona comprenda su punto de vista es explicarle los fundamentos en los que se han basado sus conclusiones. Por tanto, esencialmente, la tarea es educación ¡y no discusión!
Roles:
Muy a menudo, las opiniones divergentes son resultado del rol que usted ha asumido en el drama de la negociación. El rol o papel que desempeña afecta su manera de percibir la situación e influye en lo que podría ser un acuerdo aceptable.
Al existir puntos de vista diferentes, un abogado defensor y un fiscal pueden asumir honestamente posiciones muy diferentes.
Sea cual fuere la persona que usted representa, hay en usted la tendencia a ser moralmente directo, a creer que los ángeles están de mi parte porque yo represento las fuerzas del bien contra las fuerzas del mal. Por supuesto, semejante actitud es ridícula. También es autodestructiva. Si una negociación va a tener éxito, parte de este contenido emocional debe desaparecer. Ambas partes deben aprender a decir: "si yo estuviera en su lugar, representando a esa gente, quizás tomaría la misma actitud"
La negociación de colaboración efectiva radica en averiguar lo que realmente quiere la otra parte y en mostrarle la manera de conseguirlo al mismo tiempo que uno consigue lo que uno quiere.
El logro de la satisfacción mutua usando el estilo de colaboración entre las partes implica recalcar además tres importantes actividades:
a. Lograr confianza mutua.
b. Conseguir el compromiso de la otra parte
c. Controlar la oposición
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