En toda negociación, hay dos cosas que siempre se regatean:
1) El asunto y demandas específicas que se proclaman abiertamente
2) Las necesidades reales de la otra parte, que rara vez se verbalizan.
Si usted puede establecer una conjetura razonable acerca de cuáles son las necesidades del otro, entonces puede predecir con admirable certeza lo que sucederá en cualquier relación con esa persona
El poder de la inversión
Hay una proporción directa entre la magnitud de la inversión y la disposición a comprometerse.
¿Por qué le resultó tan difícil a Estados Unidos salir de la guerra en Vietnam? Porque cuando trataron de librarse de la guerra, ya habían sacrificado cuarenta y cinco mil vidas norteamericanas en ese esfuerzo. Actualmente está ocurriendo lo mismo en Irak.
Nadie se aleja despectivamente después de semejante inversión.
Si usted tiene que negociar algo difícil, un asunto emocional o algo concreto que se puede enunciar numéricamente como un precio, costo, tasa de interés o salario, trátelo al final de la negociación después de que la otra parte ha hecho un fuerte gasto de energía y una inversión sustancial de tiempo.
¿Qué pasa si el asunto emocional o ese algo concreto aparece al principio de la negociación? No lo ignore, hable al respecto, pero pospóngalo.
Vuelva a ello una vez que la otra parte ha pasado una cantidad considerable de tiempo con usted. Se sorprenderá de ver lo flexible que se comporta al final de la negociación después de haber hecho esa inversión
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