Capítulo 10:

 El poder de la identificación.

Obtendrá un máximo de su capacidad negociadora si logra que los demás se identifiquen con usted.

Permítame explicarle. ¿Por qué prefiere una tienda a otra en el mismo centro comercial? ¿Por qué lleva un coche al mismo taller una y otra vez? ¿Por qué tiene cuenta corriente en un banco y no en otro?

No se trata simplemente de factores de calidad, precio o costo. Lo que mueve la balanza a uno u otro lado es el grado de identificación que usted tiene con la gente que allí trata.

Si alguien en El Corte Inglés le hace sentir bien, importante, o al menos, cómodo y comprende sus necesidades, usted se identificará con El Corte Inglés y estará a su favor aun cuando otra cadena  le ofrezca algo que parezca mejor.

 Por esa razón, es crucial su capacidad para lograr que los demás se identifiquen con usted, negocie usted con quien sea y por la razón que sea.

¿Cómo lograr que los demás se identifiquen con usted?

 Si se comporta como una persona profesional y razonable, usted puede hacerse con la cooperación, la lealtad y el respeto de la gente que trata con usted.

 No haga alardes de su rango ni exagere su autoridad.

En su lugar, trate de demostrar comprensión y empatía. Diríjase a las necesidades, esperanzas, sueños y aspiraciones de la otra persona.

Trate a cada uno desde un nivel humano, transmita la esperanza de que usted le pueda ayudar a resolver su problema. Si muestra este comportamiento, de usted emanará una clase de poder persuasivo y sutil que recordará la atracción mágica del flautista de Hamelin

Rara vez admitimos esta identificación o hablamos al respecto, pero es un factor importante en nuestras decisiones acerca de qué aparato de alta fidelidad comprar o por cual candidato votar

La identificación también funciona al revés.

Una persona puede tener razón sobre los temas en discusión, pero ser tan fanática y desagradable que nos pone en su contra.

Mucha gente vota por el candidato A no debido a ningún grado de afinidad, sino porque no puede tragar al candidato B

Con más frecuencia de lo que lo admite la gente, la identificación (ya sea a favor o en contra) tiene un papel de suma importancia en las negociaciones y en las tomas de decisión. Por esta razón, el comportamiento decente y cooperativo es el equivalente al de tener una garrafa de agua en el desierto de Gobi

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