En nuestra sociedad, la gente está condicionada a tener respeto a lo impreso. La palabra impresa, los documentos y las señales representan la autoridad.
La mayoría de la gente tiende a no cuestionarlos.
Sin embargo, a medida que usted negocia, se puede cuestionar y desafiar la legitimidad. Es aconsejable que use su poder de legitimidad cuando le es ventajoso y que lo cuestione cuando el hacerlo le puede presuponer una ventaja
El poder de arriesgarse
Cuando se negocia, se debe estar dispuesto a arriesgarse
Correr riesgos implica una mezcla de coraje y sentido común. Si no corre riesgos calculados, la otra parte lo manipulará.
Como se dice comúnmente, para ganar, hay que apostar primero.
Sin embargo, arriesgarse representa aquí un riesgo calculado. Sería necio arriesgar sus ahorros en un juego de ruleta. Estoy sugiriendo que corra riesgos moderados o incrementales: riesgos que pueda tomar sin que las consecuencias sean desastrosas
Cuando hay mucho en juego, siempre considere la posibilidad de compartir el riesgo. Cuando el riesgo se divide de modo que está tanto en los hombros de otros como en los suyos, usted está en la situación envidiable de aprovechar las oportunidades ya que se incrementa su posibilidad de ganar.
Al comprometer a otros, usted también expande sus horizontes y "aumenta su poder de permanencia". Ya se trate de una partida de cartas o de invertir en la bolsa, usted tiene una posición de mayor poder si su capital es considerablemente mayor que el de sus oponentes.
Antes de apostar nada, calcule las posibilidades a fin de determinar si los beneficios potenciales valen el posible costo del fracaso. Sea racional, no impulsivo. Jamás corra un riesgo por orgullo o por el deseo de dar por cerrado un tema.
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