Capítulo 12:

 El poder de la persistencia y de la capacidad de persuasión.

Royendo la presa de un embalse, el tiempo suficiente, hasta una rata puede inundar un país

La mayoría de la gente no es lo bastante persistente cuando negocia. Presentan algo a la otra parte y si ésta no la acepta de inmediato, se encogen de hombros y pasan a otro tema.

Si ésa es una característica suya, le sugiero que la cambie. Aprenda a insistir.

El poder de la capacidad de persuasión 

La mayoría de nosotros en nuestra sociedad civilizada dependemos demasiado de la capacidad de razonamiento para hacer que pasen las cosas. Hemos llegado a creer que la lógica prevalecerá. La lógica, por sí misma, rara vez influencia a la gente. En la mayoría de los casos, no funciona.

Si usted quiere convencerme de que crea algo, haga o compre algo, debe cumplir estas tres condiciones:

1) Tengo que comprender lo que usted dice

Es imperativo que exprese sus razones en analogías relacionadas con mis experiencias y mi estilo personal. A fin de lograrlo, usted debe entrar en mi mundo. (Por esa razón, resulta tan difícil negociar con alguien que es estúpido o a quien usted considera un lunático)

2) Su evidencia debe ser tan abrumadora que yo no pueda discutirla.

3) Tengo que creer que usted satisfará mis necesidades y deseos existentes

De estos tres factores, el tercero (satisfacción de mis deseos y necesidades) es, con ventaja, el más importante

¿Por qué lo digo? porque aun cuando usted me presente unas pruebas abrumadoras que yo entiendo, en caso que la conclusión me derrote, seguiré sin estar convencido del todo.

Sus datos y su lógica pueden ser irreprochables, pero el que yo las acepte no satisface mis necesidades y deseos. Los padres de adolescentes comprenden mejor que nadie este fenómeno ilógico, que es la base de muchos fracasos de convencimiento

Moraleja: Si usted quiere convencer a la gente, muéstrele la relevancia y valor inmediato de lo que está diciendo en términos de satisfacer sus necesidades y deseos

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