Capítulo 9:

 El poder del premio y del castigo.

Su percepción de que yo puedo ayudarle o lesionarle física, financiera o psicológicamente me proporciona fuerza en nuestra relación.

Si usted piensa que yo puedo o podría hacer algo que le afectara (aun cuando no pueda o no lo vaya a hacer), yo ejerzo poder en mi relación con usted.

Esta percepción, verdadera o falsa, es la que confiere autoridad a la secretaria del jefe o a la esposa del propietario.

Si yo tengo conciencia de las percepciones y necesidades que usted tiene, y si se que usted piensa que tengo control sobre usted, puedo entonces controlar su comportamiento.

Supongamos que usted piensa que yo tengo influencia para que usted consiga una promoción o aumento de salario, o que la empresa le de un coche. Si todas estas cosas le resultan importantes, ¿hace eso que usted me trate con guantes de seda?

 He aquí dos cosas a recordar:

1) Nadie negociará con usted de ninguna manera a menos que esté convencido que usted puede o podría ayudarle o que puede o podría lesionarle

2) En una relación de rivalidad, si usted piensa que yo puedo o podría ayudarle o lesionarle, yo jamás debería neutralizar su percepción de mi poder a menos que consiga algo a cambio, como una concesión de su parte, o que usted tome una nueva posición que realmente me beneficie a mí o a nuestra relación.

No se transforme en un tigre de papel. En una situación competitiva, no elimine pociones ni reduzca la presión sobre el otro bando hasta haber recibido lo que quería.

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