A cualquier nivel, trate de no negociar con personas que carezcan de autoridad, a menos que le guste perder el tiempo.
Verifíquelo preguntándoselo a la persona de modo amable, pero directo: "¿Puede usted solucionar esta situación?" o "¿Puede resolverme este problema?" o "¿Tiene usted autoridad para llevar a cabo la acción que ahora necesito?"
Si la respuesta es negativa, diríjase a otra persona
Recuerde que en la mayoría de los casos, un subordinado que hace cumplir las reglas no es más que un loro que repite palabras como un robot. Evite los robots. Rechace cualquier política que vaya en detrimento de sus intereses y apele a niveles superiores. La persona que implanta las reglas también las puede anular.
De la oportunidad a quienes formulan las leyes para que las enmienden teniendo en cuenta la situación especial en que usted se encuentra. A menudo, quedan agradecidos por haber tenido esa oportunidad.
Cuanto más alto llegue en la pirámide administrativa, en mejor situación se encontrará. Aquellos que están en el aire enrarecido de los niveles superiores son más flexibles y pragmáticos que los que están en la base de la pirámide. Están más dispuestos a ser flexibles con formas que supuestamente son inamovibles.
Para que su impacto como negociador sea máximo, negocie con quien negocie, usted debe personalizarse a sí mismo y a la situación.
¿Cómo puede personalizarse?
No hay prescripciones específicas para cada situación negociable determinada. Una combinación particular de hechos existe únicamente en una situación concreta. Pero siempre se pueden aplicar unos principios generales. Recuerde estos dos:
a. A la gente le resulta fácil ignorar a los demás si no lo ven en términos humanos.
b. No se permita convertirse en una estadística sin sangre, un grano de arena que cae por los dedos de alguien y desaparece en una grieta del suelo. La gente rara vez se interesa en las estadísticas
Probablemente, uno de los usos más eficaces del poder de personalización lo hizo Richard Daley, que fue alcalde de Chicago durante muchos años. ¿Por qué razón, hasta el día de hoy, la gente de los negocios y de la administración de Chicago afirman todavía: "Daley era nuestro amigo; realmente comprendía los negocios.?" ¿Por qué los sindicalistas aún dicen: "Daley realmente comprendía al hombre trabajador y sus necesidades."? ¿Cómo era posible que él lidiara con ambas partes y las convenciera de que estaba de su parte?
Porque a diferencia de Lindsay, Daley negociaba personalmente. Jamás en nombre del Comité Nacional Democrático o del partido demócrata la ciudad de Chicago. Sabía en el fondo que esos conceptos eran demasiado abstractos. En cambio, se dirigía a los individuos de forma privada, uno por uno, pidiéndoles su compromiso de forma personal.
Por ejemplo, él decía el equivalente de: "John, me dijiste que ibas a hacer esto. Yo contaba contigo. Le conté tu promesa a mi esposa. ¡No me puedes dejar en la estacada! ¿Sabes que te he incluido en mis oraciones? Esta mañana hasta he encendido una vela por ti Mira... Aquí puedes ver la cera aun en mis dedos."
Eso sí que es el "poder de personalizar"
Ahora que hemos cerrado completamente el círculo, confío que al final de este viaje se inicie una fase beneficiosa y liberada de su vida. Usted tiene un papel en esta vida, una razón para estar aquí. Pero depende de usted el que encuentre su papel y dirija su propio futuro.
La buena vida no es una existencia pasiva en la que se vive y se deja vivir. Se trata de un compromiso por el que usted vive y ayuda a vivir.
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