1. Causas de la aparición del trade marketing
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Concentración.
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Competencia.
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Poder negociador del distribuidor.
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Evolución del sistema de ventas.
2. Funciones y objetivos del trade marketing
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La producción y la demanda.
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Marketing, merchandising y marketing en el punto de venta.
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La red de ventas.
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Los responsables de cuentas claves (KAM).
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La competencia entre las empresas distribuidoras.
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El marketing por canal.
3. Áreas de responsabilidad del trade marketing
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Política comercial: Estrategias comerciales. Política de precios y
tarifas. Cobertura por canal. Desarrollo comercial de los canales.
Indicadores de negocio.
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Política de precios / tarifas: Estrategias de PVP por canal. Análisis
de los márgenes por canal. Precios netos por línea de negocio.
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Política de surtido: Surtido eficiente. Surtido y clientes claves.
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Animación del punto de venta: Merchandising por
categorías de productos y por canales. Material PLV para el punto de
venta. Diseños específicos por canal.
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Activación de las ventas: Desarrollo de estrategias promocionales.
Promociones a mediada del cliente. Eficacia de las promociones.
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Análisis de la información: Información externa: AC Nielsen, DYM
Panel, Cartel Data, etc. Análisis del comportamiento del comprador.
Estudios de la distribución. Información sensible para el negocio.
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Implantación del trade marketing en las organizaciones: Intereses del
consumidor. Intereses del distribuidor. Intereses del fabricante.
Fases de la implantación: Administrativa. Valor añadido.
Desarrollo estratégico. Organización del departamento
comercial: Geográfica (Ventas). Productos (TMM). Clientes (NAM).
4. Herramientas de gestión comercial
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Gestión de categorías.
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ECR.
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Gestión de espacios.
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Método ABC.
5. Relaciones con fabricantes / distribución
Curso
Superior de Trade Marketing El Trade Marketing nace como
la alianza estratégica entre fabricantes y distribuidores para desarrollar
acciones conjuntas de
publicidad, promoción, presentación de producto en
el punto de venta,
merchandising, etc., con el fin de incentivar
la demanda final en beneficio de ambos. Esta alianza es debida a la
creciente complejidad de las relaciones con la red de distribución, lo que
hace necesaria la integración de las funciones de marketing y ventas. El
resultado que se persigue a través de esta cooperación, es el fomento de
la demanda de los productos y servicios de una empresa.
Metodología:
Este programa se desarrolla a través de sesiones en las que
se combinan la presentación de conceptos y metodologías con la preparación
y discusión de numerosos casos prácticos por parte de los alumnos.
El
cuadro de profesores está formado por directivos y especialistas en las
distintas áreas y contenidos del curso, con amplia experiencia tanto
docente como profesional. En el desarrollo de las sesiones se estimula la
participación de los alumnos, para dotar al programa de una orientación
eminentemente práctica.
Orientación profesional:
CESMA cuenta con un departamento especializado dedicado
exclusivamente a prestar los siguientes servicios a los alumnos
matriculados en este programa:
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Orientación para el desarrollo de su carrera profesional y/o acceso al
mercado laboral
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Propuesta de ofertas para la realización de prácticas en empresas para
los alumnos con menor experiencia
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Ofertas de trabajo y mejora de empleo
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CESMA cuenta hasta la fecha con la colaboración de más de 2.700
empresas en este departamento.
Matricula Abierta
Horario: Viernes (17:00 a 22:00) y
Sábados (9:00 a 14:00)
Duración: Octubre
2008 - Febrero de 2009
