Curso de Técnicas de Venta y Prospección Telefónica

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Descripción

Vender por teléfono es una actividad básica en el día a día de muchas empresas.

La captación y fidelización de clientes constituye la actividad principal para el resultado de cualquier organización y la venta telefónica es una herramienta tremendamente potente, útil y adecuada si se utiliza de forma eficaz.

Obtener resultados en una acción de venta por teléfono no es sencillo, requiere del conocimiento y el dominio de múltiples factores así como de la gestión de un equipo de televenta orientado al cumplimiento de los objetivos marcados.

Este curso trata los aspectos clave de la venta por teléfono, desde cómo obtener los mejores resultados y cómo motivar a nuestro equipo, hasta la argumentación, incentivación, tecnología, etc. Todo basado en casos y ejemplos prácticos, cuadros resumen y, sobre todo, en un enfoque claro y práctico con la muestra de numerosas acciones exitosas de televenta.

Solicita información por medio del catálogo de Emagister.com y el centro se pondrá en contacto contigo para guiarte en el proceso de matriculación.

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Preguntas Frecuentes

· ¿Cuáles son los objetivos de este curso?

Cómo alcanzar excelentes resultados en sus acciones de venta por teléfono a través de la gestión eficaz de los elementos clave. Cómo diseñar y ejecutar una argumentación eficaz. Cómo gestionar colectiva e individualmente al equipo de televenta para obtener un alto rendimiento. Cómo motivar al equipo hacia la obtención de resultados visibles. Cómo realizar un plan de incentivación que lleve a la mejora de los ratios de venta. Cómo mejorar la productividad y el coste de una acción de televenta y cómo mejorar sus niveles de contacto. Cómo gestionar aspectos determinantes del resultado como son las bases de datos y la oferta. Cómo seleccionar un equipo adecuado a las características de cada acción. Cómo realizar un proceso efectivo de control de calidad de la venta que permita obtener ventas duraderas. Cuáles son los aspectos legales a tener en cuenta.

· ¿A quién va dirigido?

Directores y Jefes de Ventas, Directores de Marketing, de Atención al Cliente o Comerciales. Directores, Mandos Intermedios, Coordinadores o Supervisores de Call Center y, en general, a todos aquellos profesionales que desarrollen o quiera desarrollar una actividad de venta a través del teléfono o de empresas de Call Center que realicen actividades de televenta.

· Titulación

Especialista en Técnicas de Venta y Prospección Telefónica. Al finalizar el curso se envía por email un Diploma de Manager Business School o de Cursos Online LA.

· ¿Qué distingue a este curso de los demás?

Este curso es totalmente Online, dispone de al menos un tutor y un coach que asisten diariamente a los profesionales, resuelve las dudas y además corrige todas las tareas que contiene el mismo. Puedes acceder al material didáctico sin horarios fijos y de manera ilimitada las 24 horas del día los 7 días de la semana. El material es mayormente descargable y se encuentra en formatos de videos, audios y pdfs (la composición de formatos depende del curso) Podrás realizar los ejercicios y evaluaciones que contiene el mismo. Estos son los elementos puntuables que certifican su aprobación.

¿Qué aprendes en este curso?

Acciones
Control de calidad
Clave
Tecnología
Productividad
Organización
Técnicas de venta
base de datos
Televenta
Atención al cliente

Temario

1.1. Introducción:
1.1.1. El concepto de televenta.
1.1.2. El desarrollo de la televenta.
1.1.3. Las ventajas de la venta por teléfono
1.2. Objetivos del curso.



2.1. Los factores clave de la televenta:
2.1.1. La base de datos:
2.1.1.1. Bases de datos según la tipología del público.
2.1.1.2. Bases de datos según la vinculación.
2.1.2. La oferta.
2.1.3. El equipo de televenta



3.1. Seleccionando nuestro equipo. Perfiles:
3.1.1. La organización de un equipo de televenta:
3.1.1.1. El Supervisor.
3.1.1.2. El Team Leader.
3.1.2. Perfiles de los agentes:
3.1.2.1. Perfiles en acciones de televenta sobre potenciales / lista fría (particulares).
3.1.2.2. Perfiles en acciones de televenta sobre referidos (particulares).
3.1.2.3. Perfiles en acciones de televenta sobre clientes propios (particulares).
3.1.2.4. Perfiles en acciones de televenta sobre empresas.
3.1.2.5. Perfiles en acciones de televenta sobre comercios.



3.2. La selección. Fuentes y procesos:
3.2.1. Fuentes de selección:
3.2.1.1. Fuentes externas.
3.2.1.2. Fuentes internas.
3.2.2. Procesos de selección:
3.2.2.1. La preselección.
3.2.2.2. La selección final.



4.1. Premisas básicas.
4.2. Fases de la argumentación y tratamiento:
4.2.1. Localización del interlocutor válido.
4.2.2. Presentación: ¿quién soy y por qué le llamo?
4.2.3. Inicio del diálogo:
4.2.3.1. Error 1 a evitar: el efecto “le parece interesante”.
4.2.3.2. Error 2 a evitar: la frase fácil.
4.2.4. Argumentación de beneficios:
4.2.4.1. El “efecto ficha técnica”. Error 3 a evitar.
4.2.4.2. Recursos que nos acercan al cliente.
4.2.4.3. La agresividad y el efecto “desconexión…del agente”. Error 4 a evitar.
4.2.4.4. La comunicación de la oferta concreta al cliente.
4.2.5. El cierre:
4.2.5.1. El efecto “miedo al cierre”. Error 5 a evitar.
4.2.5.2. Cómo realizar un buen cierre.
4.2.5.3. El tratamiento de objeciones.
4.2.6. La despedida.
4.3. Metodología de argumentación:
4.3.1. El orden en el proceso de argumentación.
4.3.2. El “efecto leer”. El gran error a evitar.
4.3.3. El estilo propio de cada agente vs el orden.
4.4. Test, test y test.



5.1. Gestión colectiva y gestión individual.
5.2. La gestión emocional de la venta: aspectos clave.
5.3. La comunicación:
5.3.1. Cómo ejercer la comunicación.
5.3.2. La anticipación a los problemas del equipo.
5.3.3. La bidireccionalidad en la comunicación
5.4. Procesos de gestión:
5.4.1. La búsqueda de aliados en el equipo.
5.4.2. Autoridad vs poder.
5.4.3. Estar cerca del equipo.
5.4.4. Detectar enseguida las habilidades y las toxicidades.
5.4.5. La situación física del equipo.
5.4.6. Actuaciones periódicas colectivas e individuales:
5.4.6.1. Las reuniones colectivas.
5.4.6.2. Reuniones individuales.
5.5. La formación de nuestro equipo:
5.5.1. Tipos de formación:
5.5.1.1. Formaciones relacionadas directamente con la acción de televenta.
5.5.1.2. Formaciones globales al equipo de televenta. Habilidades.
5.5.1.3. El coaching.

6.1. Qué motiva a las personas:
6.1.1. Factores de motivación. La pirámide de Maslow.
6.2. Elementos de motivación: ¿cómo motivar?
6.2.1. El dinero.
6.2.2. La sensación de formar parte de un equipo.
6.2.3. La sensación de formar parte de …
6.2.4. El reconocimiento:
6.2.4.1. Reconocimiento informal / formal.
6.2.4.2. Reconocimiento privado / público.
6.2.4.3. Reconocimiento individual / grupal



6.2.4.4. ¿Qué hechos debemos reconocer y cómo?
6.2.5. La autoestima y el logro.
6.2.6. La asunción de nuevos retos y el sentimiento de progreso.
6.2.7. Cómo utilizar estos factores de motivación.
6.3. Elementos de desmotivación.
6.4. Obstáculos para la motivación.
6.5. La animación de ventas en el día a día:
6.5.1. En qué consiste. Objetivos.
6.5.2. Algunos ejemplos.
6.5.3. Visibilidad de los objetivos.
6.5.4. Qué conseguimos con la animación de ventas.



7.1. El por qué de establecer un sistema de incentivos.
7.2. Características que debe tener un sistema de incentivación.
7.3. Diseño de un plan de incentivos al equipo:
7.3.1. Quién debe beneficiarse de los incentivos:
7.3.1.1. Incentivación individual.
7.3.1.2. Incentivación al colectivo.
7.3.1.3. Incentivaciones a una parte del colectivo (incentivación de ranking).
7.3.1.4. Incentivaciones a otros miembros del equipo.
7.3.2. Con qué incentivamos:
7.3.2.1. Incentivo económico.
7.3.2.2. Productos físicos.
7.3.2.3. Reconocimiento.
7.3.2.4. Otros tipos de incentivos.
7.3.3. Cómo fijamos los objetivos del Plan de Incentivación:
7.3.3.1. Fijación de objetivos.
7.3.3.2. Ratios a incentivar.
7.3.3.3. Sistema de obtención de objetivos. Modelos.



8.1. Por qué es imprescindible el control de calidad en la venta.
8.2. El proceso de control de calidad en la venta.
8.3. Cómo implementar un proceso de control de calidad en la venta:
8.3.1. Definir bien los ítems y objetivos a evaluar.
8.3.2. Comunicación del proceso de calidad a los agentes.
8.3.3. La medición y el control de la calidad de la venta.
8.3.4. Acciones correctoras.
8.4. Quién realiza la función de calidad.



9.1. La importancia de gestionar con productividad y altos niveles de
contacto.
9.2. Niveles de contacto:
9.2.1. La calidad de una base de datos.
9.2.2. El esfuerzo para contactar. Número de intentos y tecnología.
9.2.3. El target.
9.2.4. Ratios de contacto habituales.
9.3. Productividad:
9.3.1. La tecnología en acciones de televenta en emisión y su impacto en la
productividad:
9.3.1.1. Diferencia de ratios entre la marcación manual y la marcación
automática.
9.3.1.2. Tipologías de marcación automática: Preview-Progresiva-Predictiva.
9.3.2. El esfuerzo. Número de intentos por registro.
9.3.3. El TMO (Tiempo Medio de Conversación).
9.4. Dimensionando nuestro equipo de televenta.



10.1. La legalidad en venta por teléfono.
10.2. Normativas aplicables:
10.2.1. Ley Orgánica de Protección de Datos (LOPD).
10.2.2. Leyes de protección del consumidor.
10.2.3. Ley General de Publicidad.
10.2.4. Ley de Servicios de la Sociedad de la Información y de Comercio
Electrónico (LSSICE).
10.2.5. Ley de Condiciones Generales de Contratación.
10.2.6. Ley de Ordenación del Comercio Minorista.
10.2.7. Código Civil y Código de Comercio.
10.2.8. Ley de Propiedad Intelectual.
10.3. Puntos básicos legales de cada temática:
10.3.1. Horarios y frecuencia de llamada.
10.3.2. Protección de datos.
10.3.3. Información facilitada al consumidor.
10.3.4. Contratación a distancia. Prueba/soporte de la venta.
10.3.5. Grabación de llamadas.

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Campus habilitado por 4 meses

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