Capítulo 8:

 Fase de investigación

La etapa de investigación contempla dos esquemas de preguntas:

	Preguntas de diagnóstico

                                     Y

	Preguntas para detectar áreas de insatisfacción

PREGUNTAS DE DIAGNOSTICO :

Son aquellas que logran INFORMACION GENERAL sobre la situación del cliente respecto de su equipamiento, esquema de trabajo, y dimensiones de su negocio.

Implican INFORMACION GENERAL sobre la SITUACION y evaluación de la misma por parte del interlocutor.

Las preguntas de diagnóstico se efectúan de acuerdo a un ordenamiento. Este surge de la información clave que necesitamos obtener del potencial cliente para continuar con el desarrollo de las entrevistas.

 Ejemplos:

*Cuál es el rubro de su actividad?

*Qué software de diagnóstico utiliza?

*Adonde concurre usualmente de vacaciones?

*Con qué bancos opera?

PREGUNTAS PARA DESCUBRIR AREAS DE INSATISFACCION

Son aquellas que logran información sobre las CARENCIAS o NECESIDADES del potencial cliente por no contar con nuestros productos y servicios. Se dirigen hacia la SUBJETIVIDAD del interlocutor, ya que se busca que éste brinde sus OPINIONES, INTERESES o JUICIOS DE VALOR referentes al tema tratado en la conversación.

Para realizar eficientemente este tipo de preguntas se debe:

Utilizar la información previa que nos ofrecen las preguntas de diagnóstico para identificar las ventajas diferenciales respecto de los productos/servicios en uso que posee el potencial cliente.Crear una situación que nos permita mostrar una necesidad no cubierta por el potencial cliente, respecto de su proveedor actual.

Estas necesidades, en general, son latentes, no manifiestas. La situación creada por Ud. debe ayudar a inducirlas.

Ejemplos: 

Le parece importante saber que en su factura de la tarjeta no va a recibir sorpresas?Considera importante tener todo su potencial de diagnóstico de funcionamiento de computadoras concentrado en un solo kit?

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