Capítulo 16:

 Llamadas en frío

(Este módulo está MUY resumido, vean el curso completo, en él está desarrollado a fondo).

Qué sucede con las llamadas en frío?

Cómo podemos manejarlas?

Uno de nuestros clientes cuyo negocio es la venta de medios de filtración (cinturones, y filtros de aire) a plantas de tratamiento de aguas servidas, papeleras, plantas de procesamiento de alimentos, y compañías de drenaje, nos comentó que la mayor parte del tiempo habla con un operador, o telefonista, y que éstas personas están siempre atareadas, lo que le deja apenas un minuto para desarrollar su speech de venta.

Él nos decía que es algo tímido, y tiene que hacer bastantes llamados en frío, cosa que le provocaba cierto nerviosismo.

Él y nosotros sabíamos que podía vender sus productos muy bien, de hecho tiene muchos contactos directos, y leads, y además tiene poca competencia en su mercado.

Finalmente nos consultaba qué buena frase de apertura podía usar, y qué otras recomendaciones podíamos hacerle en lo que se refiere a llamadas en frío porque la frase “Sé que Ud está ocupado, y sólo le tomaré un minuto de su tiempo…” suena MUY trillada, y no le brinda resultados.

Cómo entibiar llamadas en frío

Nosotros le recomendamos esta “campera” en tres pasos para sus llamadas en frío:

v      Saber qué decir

v      Conocer al prospecto.

v      Enfocarse en las necesidades del

        prospecto.

Saber qué decir

Cuando Uds se dan cuenta de que la llamada que les hicieron es de venta, qué hacen?

Todo lo posible por dejar el teléfono? Cuelgan? Uds manejan las llamadas en su casa, de la misma forma que lo hacen en la oficina?.

Tengan en cuenta que muchos receptores de llamados tienen listo un “NO” en cuanto detectan un llamado de ventas.

Trabajemos con preguntas abiertas, encontramos que funcionan bien: “Cuánto invierten en…?”, “Cómo solucionan ese problema hoy en día?”. Cuando les respondan, les resultará más fácil vender la reunión.

Muchos vendedores intentan vender el producto de entrada. Vendan la entrevista, para luego poder vender el producto.

Practiquen una afirmación de 10-30 segundos que los introduzca y que dispare una pregunta/duda/necesidad. Y luego hagan la pregunta abierta.

Una conocida consultora dice: “Sean honestos, y rompan el hielo con un tono de buen humor en el speech, del estilo de: Hola, mi nombre es Sergio Agüero de Cantera Roja S.A., le voy a ser franco, ésta es una llamada de venta. Nos tomará un par de minutos. Si luego de esos minutos Ud no está interesado lo dejaré tranquilo. Dispone de un momento para conversar?”.

            Conocer al prospecto   

Uds disfrutan hablar de uds y de su trabajo?

Uno de nuestros colegas afirma que la mayoría de la gente lo hace.

Nos cuenta que cuando empezó como vendedor de campo en HP, pasó los primeros meses llamando contactos, y diciéndoles: “Esta cuenta es nueva para mí, y me gustaría salir y saber de Uds y qué hace su empresa. Les parece bien?”

El otro enfoque sería: “Cuál es la peor cosa con lo que tiene que lidiar por día?”

Esto pone a pensar al prospecto en si mismo. Y todos tienen una historia para contar.

Una vez que los prospectos hablan de sus problemas, el minuto solicitado se transforma en una hora y en una taza de café. Y si en la siguiente llamada Uds aportan una solución  les prestarán TODA la atención, porque Uds ya dejaron de ser un vendedor más que los llama.

Enfocarse en las necesidades de los prospectos

Cuál es el punto en el que les duele a sus prospectos?

Un colega aconseja que a medida que se logra conocer a los prospectos, se debe identificar el por qué alguien compraría nuestro producto.

A su vez afirma: “Identifiquen las áreas en las que “le duele” al prospecto, y desarrollen el script de ventas alrededor de ellas”.

Cuando llamen pregunten:“Uds se enfrentan con este problema?”, o “Uds obtienen estas funciones de su producto actual?”.

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El post “La mejor herramienta para sus llamadas en frío.

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